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- 「PASONA（パソナ）の法則って何？」
- 「PASONA（パソナ）の法則が最近「新しくなった」と聞いたけど、具体的には何が変わったの？」
この記事では、セールスライティングの型として有名な神田昌典さん発案「PASONA（パソナ）の法則」についてご紹介します。
以前から有名だった「PASONAの法則」ですが、実はちょっと前に改善されて「新PASONAの法則」というものが出てきたのですが、ご存知でしたか？
新PASONAの法則の内容はもちろん、従来のPASONAの法則との違いなども解説しています。
コピーライターやコピーライティングを学んでいる人は、この機会に「PASONAの法則」について理解を深めましょう。
PASONA（パソナ）の法則とは？
PASONAの法則とは、「セールスライティングの書き方のテンプレートの1つ」です。
経営コンサルタントやマーケッタとして有名な「神田昌典さん」によって提唱された、コピーライターの間で非常に有名なセールスライティングの型です。
PASONA（パソナ）の法則6ステップ
PASONAの法則の「PASONA」はそれぞれ以下の6つの要素の頭文字を繋げたものです。
- P：Problem（問題）
- A：Affinity（親近感）
- S：Solution（解決策）
- O：Offer（提案）
- N：Narrow Down（絞り込み）
- A：Action（行動）
この6つの要素の順番でセールスレターを書くことで、読者の興味を引き出し、商品の購入などの行動につなげることができます。
それぞれの要素について、もう少し詳しく解説します。
P：Problem（問題）
セールスレターで最初に来るのが「問題提起」というパートです。
例えば、この記事の冒頭でも
- 「PASONAの法則って何？」
- 「PASONAの法則が最近「新しくなった」と聞いたけど、具体的には何が変わったの？」
といった悩み（問題）について触れていますよね。
基本的に読者は「自分に直接関係のある文章以外は読まない」という事実があります。
冒頭で「〜のようなお悩みはありませんか？」といった問題を打ち出すことで、その問題に心当たりのある読者が「あ！これは読んだほうがいいかも！」と興味を持つ。
この興味づけがあって初めて、その先の文章を読み進めてくれるようになるのです。
A：Affinity（親近感）
問題提起の次に来るのが、「親近感」という要素です。
例えば、
- 「自分も昔はあなたと同じような悩みを抱えていたんです」
- 「このような悩みは、なかなか人に相談できなくて辛いですよね」
といった「共感」の要素を入れることで、読者の警戒心を取り除き、文章に説得力を持たせることができます。
このパートでよく使われるのが「ストーリー」です。
自分が悩んだ過去や失敗談をストーリーで伝えることで、より読者と心の距離を近づけることができるでしょう。
S：Solution（解決策）
Solution(解決策)はその名の通り、ここまで伝えてきた問題や悩みへの解決策を伝えるパートです。
一般的に、ここで出て来るのが「商品」になります。
- 「〜という悩みはありませんか？」
- 「その悩み、とても辛いですよね」
- 「でも、安心してください。その悩みを解決する方法があります。それがこの商品です！」
このような流れでセールスレターを組み立てることで、「単なる売り込み」ではなく、「悩みを解決してくれる救世主」という印象を与えることができます。
ただし、ただ「この商品を使えば問題は解決します」といっても、すんなりと信用してくれる人は少ないです。
「なぜこの商品が、問題を解決できるのか？」という根拠（データ、証拠、お客様の声）を示しましょう。
O：Offer（提案）
PASONAの法則の4つ目のステップ、Offer（提案）のパートでは、商品の具体的な内容や値段、特典といった詳細を公開します。
その際、商品の内容を伝える場合、ボレット形式で商品の特徴やベネフィットを羅列していくと、インパクトがあって反応率が上がります。
N：Narrow Down（絞り込み）
反応率の高いセールスレターには、必ず「絞り込み」という要素が含まれています。
絞り込みとは、一言で言うと「今すぐに行動してもらうための仕掛け」のことです。
例えば、
- 「この商品は10名様限りです！」
- 「明日の23:59分で締め切ります」
- 「先着3名限定の特別特典があります」
といった「限定性」を打ち出すことで、確実に申し込みをさせるのが、「絞り込み」の主な目的です。
逆にこの要素がないと、読者は「ん〜、今はなんか面倒くさいな。後で申し込もう」と考え、結局そのまま申し込みを”忘れて”しまうという悲惨な結果になります。
もちろん、ただ限定性をつけるだけだと「胡散臭い」ので、必ず「理由」もセットで伝えるようにしてください。
（例：個別サポートという特典の関係上、10名までしか対応できません。など）
A：Action（行動）
コピーライティングの世界では、「読者は明確に指示されないと動かない」と言われています。
つまり、セールスレターの最後には必ず「注文してください」「申し込んでください」といった、「行動を促す文章」を書く必要があります。
その際、前述した「絞り込み（限定性）」と関連づけて、「10名限定での価格となりますので、お申し込み枠が埋まる前に今すぐお申し込みください」と、行動を促すとさらに反応率が上がります。
”PASON”までは完璧なのに、最後の”A(Action)”がないために、反応率が悪いセールスレターが残念ながら非常に多いのです。
最後の詰め（＝行動を促すこと）を、絶対に忘れないようにしましょう。
従来のPASONA（パソナ）の法則について
前述したPASONAの法則は、実は2016年にアップデートされた「新PASONAの法則」と言われるものです。
一方で、「旧PASONAの法則」は、以下の5つの要素から構成されていました。
- P：Problem（問題提起）
- A：Agitation（問題の煽り立て）
- So：Solution（解決策）
- N：Narrow Down（絞り込み）
- A：Action（行動）
PASONAの法則が有名になったことで、多くの人がPASONAの法則を使ってセールスライティングを行うようになりました。
しかし、A：Agitation（問題の煽り立て）の要素が、「とにかく不安を掻き立てる」という認識が広まり、「ひたすら煽るだけ」のセールスレターが大量に出回るようになってしまったのです。
この捉え方は、PASONAの法則の提唱者である神田昌典さんの意図と違っていたこともあり、2016年に神田さんの著書のなかで、PASONAの法則の再定義を行いました。
新PASONA（パソナ）の法則との違い
従来のPASONAの法則と、新PASONAの法則には、大きく2つの点で違いがあります。
- 2文字目のAの定義が変わっている
- 新たに「O(Offer)」が追加された
2文字目のAの定義が変わっている
旧、新PASONAの法則で変わった点の1つは、2文字目の「A」の定義が変わったことです。
- 旧PASONA：Agitation（問題の煽り立て）
- 新PASONA：Affinity（親近感）
前述したように、「とにかく煽って売る」というセールスレターが流行していました。
神田さんは、「煽ればいいというわけではない」という思いを込めて、誤解を避けるために「親近感」という定義に変えたのだと思われます。
新たに「O(Offer)」が追加された
旧PASONAでは、「SO（Solution）」とひとまとめにされていましたが、新PASONAでは、「S」と「O」に分けられています。
しっかりとデータや証拠を提示し、読者に納得してもらうという段階を経た上で、商品のオファーする。
「S」と「O」がはっきりと区別されたことで、「納得して購入してもらう」という意図がより明確になりました。
PASONA（パソナ）の法則 まとめ
今回は、PASONAの法則や、旧新の違いについて解説しました。
最後にもう一度、「新PASONAの法則」をまとめておきます。
- P：Problem（問題）
- A：Affinity（親近感）
- S：Solution（解決策）
- O：Offer（提案）
- N：Narrow Down（絞り込み）
- A：Action（行動）
セールスライティングに慣れていない人は、まずは「新・PASONAの法則」に流れに沿ってセールスレターを書くことで、比較的反応率の高いレターを書けるようになります。
慣れてきたら、自分の商品やターゲット層に合わせて、臨機応変にアレンジすると、より反応率の高いセールスライティングができるようになるでしょう。
「ただ煽って売る」のではなく、「読者が納得した上で商品を購入してほしい」という思いの見える「新PASONAの法則」とその生みの親、神田昌典さんの意図を理解して、セールスレターを作ってみてください。
