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ダイレクトレスポンスマーケティングってどうやって使ったらいいの？イメージが湧かないから、事例が知りたいなぁ。できれば、誰もが知っている企業の例だとイメージしやすいから嬉しい。
今回は、ダイレクトレスポンスマーケティングを学べる3つの事例を紹介します。
日頃マーケティング担当として仕事をしていて、最も困るのは「マーケティング施策をどうすればいいか」ではないですか？マーケティングをどうやったらいいのかはイメージができず、最も困るポイントですよね。
そんな時には、事例で学ぶのが手っ取り早く解決できる方法です。
この記事ではAmazonやGoogleなどの誰もが知っている企業の事例に触れながら、ダイレクトレスポンスマーケティングを紹介していきます。
3つの事例で学ぶダイレクトレスポンスマーケティング
今回は誰もが知っているような3つの事例を元に、ダイレクトレスポンスマーケテイングを学んでいくことにしましょう。紹介するのは以下の3つです。
- Amazon
- ドモホルンリンクル
Amazon
1つ目はAmazonです。
Amazonで買い物をしようとして調べていて、こんな表示を見たことはありませんか？
矢印で示している「よく一緒に購入されている商品」と「この商品を買った人はこんな商品も買っています」という表示です。
この表示はダイレクトレスポンスマーケテイングを活用しています。
今回検索時に使ったのは「ネット広告運用”打ち手”大全」という本です。僕が調べるよりも前に「ネット広告運用”打ち手”大全」を購入した人の、その後の購買データに基づいて表示されています。
自分以外の人の購買データを元に「この商品も選ばれています」という結果を表示することで、潜在的なニーズを掘り起こすことができますし、「同じ本を購入した人はこっちも選んでいるなら、こっちの本も気になるな」とついで買いを促すこともできます。
例えばこの3冊であれば、「3点ともカートに入れる」をクリックすれば1発でカートに入れることができるため、ユーザーの負担を減らすことができるため、購入してもらいやすくなります。
緻密なデータ収集を日頃から行うことで、売り上げを伸ばしているのです。
2つ目はGoogleです。Googleは検索エンジンで最大のシェアを誇る大企業ですね。
そんなGoogleがダイレクトマーケティングを行なっているのは他でもない「検索エンジン」です。Googleは検索エンジンを使ってくれる人のことを最優先に考えて、検索エンジンを運営しています。
検索エンジンを使ってくれる人の悩みを解決するために、最適な答えを提供していかなければ、Googleの務めは果たしたことになりません。
具体的にどのようにダイレクトレスポンスマーケティングを活用しているのかというと、
- 検索エンジンをユーザーに使ってもらう
- 検索結果ごとに、ユーザーがどのような行動をするか監視する
- ユーザーの行動に応じて、検索結果の順位を変動させる
以上のようになります。
検索エンジンをユーザーに使ってもらう
まずは、検索エンジンをユーザーに使ってもらうことが最も大事なことです。ユーザーの検索キーワードや、なぜ検索したのか、その意図は何なのかを推測し、最適な答え（検索結果）を表示します。
検索結果ごとに、ユーザーがどのような行動をするか監視する
ユーザーは、検索結果の中から自分の悩みを解決させるために何が最も有益かを、検索結果のタイトルから判断します。その後企業や個人のサイト・ブログなどで検索意図を満たすための行動をとります。
例えばユーザーが「ニキビ」と検索しサイトやブログのコンテンツを見ている時、
- サイトA：ユーザーがすぐに離脱した（ページを閉じた）
- サイトB：ユーザーがじっくりサイトを見て、サイト内の他のページも見た
上記2つのサイトを見た場合、ユーザーの検索意図を満たすことができたのは、後者のサイトBだと推測できます。
Googleも「ユーザーがじっくりサイトを見たということは、この「ニキビ」というキーワードで検索された時のユーザーの検索意図を満たせているのは、サイトBだ。」と判断します。
ユーザーの行動に応じて、検索結果の順位を変動させる
ユーザーの行動を見たGoogleは「ニキビ」というキーワードで検索された時に、ユーザーの満足度を高めるためにはサイトBの方がいいと判断するため、サイトAの検索順位を下げて、サイトBの検索順位を上げます。
なぜこのようにGoogleは順位を入れ替えているのかというと、ユーザーの検索意図を満たせない内容を上位に表示していると、ユーザーの検索意図を満たせなくなって「Googleはだめだ」と思われてしまい、2度と検索エンジンを使ってもらえなくなるため、それ避けることが目的です。
Googleの検索機能は何もボランティアでやっているわけではないですから、きちんとユーザーのためになる検索エンジンを常に目指しているのです。
ドモホルンリンクル
3つ目はドモホルンリンクルです。再春館製薬所が販売している化粧品です。
早速ですが、以下の動画をご覧ください。
このようなCMは見たことがあるのではないでしょうか？
ドモホルンリンクルは、以前まで
初めてのお客様にはドモホルンリンクルをお売りできません。
という言葉を採用し、実際に初めての人には販売せずに、無料お試しセットを利用した人に対してだけ販売を行なってきました。
再春館製薬所が行なったダイレクトレスポンスマーケティングのポイントは、無料お試しセットを申し込んでくれた人へのセールスのみにすることで、コストを抑えたということです。
テレビCMの広告費はかけていますが、無料お試しセットを申し込んでくれた人へのその後のセールスは、コストを抑えることができています。
コストを抑えることができた理由
公表されていませんが、
- 無料お試しセットの申し込み
- 正規商品の購入
の流れを辿っている顧客の割合(CVR：ConVersionRate。成約率ともいう。)が算出されていて、その算出された割合に基づいてセールスに使う費用を考えることで、最小限のコストに抑えることができ、利益を最大化できたのです。
さらに、無料お試しセットを申し込んでいて、なおかつ商品を購入してくれるということは、その顧客のドモホルンリンクルに対する信頼度はとても高いということがわかります。
これはあくまでも推測ですが、ドモホルンリンクルに対して絶大の信頼を置いている顧客の口コミや「友達紹介キャンペーン」などで新規顧客の獲得もできたことで、さらに広告費などのコストを抑える結果に繋がったのではないでしょうか。
ダイレクトレスポンスマーケティングの事例から学べること
ダイレクトレスポンスマーケティングの事例から学ぶことができるのは、
- やり方次第でどんな業種でも活かせる
- 緻密なデータ収集が重要
上記2点です。
やり方次第でどんな業種でも活かせる
今回紹介してきた「Amazon」「Google」「ドモホルンリンクル」は全て、業種が違いますね。この事実から紐解かれることは、ダイレクトレスポンスマーケティングは多種多様な業種で、活用可能だということです。
どんな業種であっても、BtoCでもBtoBでも同じ。全ての事業に活用できるのがダイレクトレスポンスマーケティングなのです。
緻密なデータ収集が重要
AmazonにしろGoogleにしろドモホルンリンクルにしろ、日頃から緻密なデータ収集を行なってきた結果、売り上げやユーザー数を伸ばすことができたのです。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、消費者から直接（ダイレクト）反応（レスポンス）をもらって行うため、消費者の行動履歴や購買履歴などのデータが必要不可欠です。
まとめ：ダイレクトレスポンスマーケティングの事例
今回はダイレクトレスポンスマーケティングの事例を3つ紹介してきましたが、先ほども言ったようにどんなジャンルでも利用可能なため、様々な事業・企業でダイレクトレスポンスマーケティングは活用されています。
あなたのビジネスにも活用できること間違いなしです。
特に、フリーランスのビジネスの場合であれば、インターネット集客のためのダイレクトレスポンスマーケティングを勉強してみることをおすすめします。
以下の本は、実例や今すぐ使えるテクニックが掲載されていておすすめです。
