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ベネフィットってなに？英語では習ったけど、マーケティングで使うベネフィットは習ったことがないよ。
今回は、マーケティングで用いられる「ベネフィット」を知らない人のために、初心者でもわかるようにベネフィットの意味や用いられる理由について紹介していきます。
会社に入ると一気に横文字が増え、業界の専門用語を扱う場面が増えてきます。事前に勉強しておけば通じますが、勉強をしていない人にとっては、専門用語は苦痛でしかありません。
この記事を最後まで読めば、マーケティングで使われる「ベネフィット」の意味や、今後ベネフィットを考える際のコツについても紹介していきますので、周りの同期と差別化ができちゃいますよ。
それでは本題に入っていきましょう。
マーケティング用語で使う「ベネフィット」の意味
マーケティング用語で使われる「ベネフィット」は、
製品・サービスを利用することによって、得られる良い効果
のことを言います。
ベネフィットを消費者に伝えることで、消費者の感情を刺激し「買いたい！」と思わせることが目的です。感情や論理的思考を刺激する要素であるがゆえ、可視化できないという特徴を持っています。
モノが溢れるようになった今の時代は、製品自体の機能性や値段で他社の製品と差別化することは難しくなってきました。そこで重要になってくるのが「ベネフィット」です。
消費者があなたの製品・サービスを選ぶことで、消費者は何を得ることができるのか、消費者の生活はどのように好転するのか、と言った「ベネフィット」を伝えます。ベネフィットが消費者にとっての企業側からのアピールポイントとなります。
ベネフィットとメリットの違い
ベネフィットという言葉には、類似した「メリット」という言葉があります。メリットの方が馴染みがあり、メリットの方が使われる言葉ですが、どのような違いがあるのでしょうか。
- メリット：商品のウリや特徴
- ベネフィット：商品のウリや特徴によってもたらされる良いこと
「赤ちゃん用の服」を例に出して、メリットとベネフィットの違いを紹介していきましょう。
- メリット：伸縮自在の服。
- ベネフィット：伸縮自在の服だから、激しく動いても赤ちゃんの動きを妨げることなく、安心して赤ちゃんを寝かせておける。
メリットは伸縮自在の服です。ベネフィットは、その伸縮自在の服を着用することによって、睡眠時の激しい動きを妨げることなく快適に寝られて、お母さんは安心して赤ちゃんを寝かせておけるという点です。
マーケティングで用いられる「ベネフィット」の種類
マーケティングで用いられるベネフィットには2つの種類があります。この2つのベネフィットを知っておくことで、訴求する際の文章が変わってきますし、実際にベネフィットを考える際に考えやすくなるため時間の短縮にも繋がります。
ベネフィットの種類は
- ファンクショナルベネフィット（機能的）
- エモーショナルベネフィット（感情的）
この2つがあります。
ファンクショナルベネフィット（機能的）
ファンクショナルベネフィットは「製品の機能的な部分や機能性」に対しての、ベネフィットのことを言います。
製品を探している消費者の中には、「ファンクショナルベネフィット＝機能性」を重視している消費者がいます。そんな消費者に対しては、その製品やサービスが持っている基本的な価値や、その価値に付随する便利さや効率の良さなどを訴求すると良いですね。
例）車(自動運転機能付き)
初心者のドライバーでも、自動運転機能が付いている車なので、サポートをしてもらいながら運転できるため安全です。
→自動運転機能に対しての価値や便利さ、効率などを紹介。
エモーショナルベネフィット（感情的）
エモーショナルベネフィットは「製品がもたらしてくれる感情」に対しての、ベネフィットのことを言います。
製品を探している消費者の中には「エモーショナルベネフィット＝感情的」な理由を満たすことを目的としている人がいます。そんな消費者に対しては、その製品やサービスがもたらしてくれる感情的な部分を訴求すると良いですね。
例）車(自動運転機能付き)
初心者のドライバーでも、自動運転機能が付いているため、初心者の運転をサポートしてくれて、安心してドライブを楽しむことができます。
→自動運転機能が、安心してドライブできるようにサポートしてくれる点を紹介。
ベネフィットを考える際のコツ
ここからは、ベネフィットの考え方がわからない人のために、ベネフィットを考える際のコツを紹介していきます。
- 製品・サービス目線で考える
- 消費者目線で考える
- メリットのメリットは何かを考える
製品・サービス目線で考える
1つ目は、「製品やサービスの目線で考える」と言うことです。
どういうことかと言うと、自社の製品やサービスが、
- 機能的にどんな特徴を持っているのか
- その機能性はどんなベネフィットを生み出すのか
など、主にファンクショナルベネフィット(機能的)を中心に考えることです。これは、論理的な思考で物事を決める男性をターゲットにしている場合は、大いに役立ちます。
男性の場合には、論理的な根拠がなければ購買まで至りません。特に男性が購入する機会が多い車や家などは、こういった「製品やサービスの目線」で考えてみてください。
消費者目線で考える
2つ目は「消費者目線で考える」と言うことです。
どういうことかと言うと、自社の製品やサービスが
- 消費者がこの製品に求めていることは何か
- ターゲットとなる消費者を突き動かす感情的な理由は何か
このように考えると言うことです。
消費者の目線になってみることで、消費者が何を求めているのかを推測し、その求めているものを満たしてあげられる価値や根拠を、後付けでも良いので付けましょう。
後者の「ターゲットとなる消費者を突き動かす感情的な理由は何か」という考え方に対しては、感情的な部分で物事を決める女性がターゲットになっている場合には、おすすめです。
女性の場合には、論理的な理由で納得させると不快なイメージを与えてしまうので、感情を動かすフレーズや文章を並べてみてください。
メリットのメリットは何かを考える
3つ目は「メリットのメリットは何かを考える」と言うことです。
ベネフィットは「メリットのメリット」と言い換えることができます。それがなぜかと言うと、製品やサービスのメリットに対して、付随する価値や利便性がベネフィットのことだと先ほど説明しました。要は、「メリットによって受けられる価値が、与えるメリット＝ベネフィット」になるからです。
「メリットのメリットを考える」この考え方を使うと、製品を作る段階で考え出されたメリットを活かしてベネフィットを考えることができます。
例えば、製品を使うと料理時間が短縮できると言うメリットがあるならば、「料理時間が短縮されることでどんなメリットがあるのか」を考えてみてください。
パッと思いついたものを挙げると、
- 他の料理に取り掛かる時間も短縮できるため、料理をする時間が総じて短縮できる。
- 料理の時間を短縮できるため、「手際がいい」「効率がいい」と言う印象を持ってもらえる。
- 料理上手な人だと思ってもらえる。
こんなベネフィットが思いつきます。
「メリットのメリット」からベネフィットを考えると、時間の短縮に繋がるため他の仕事に時間を回すことができますし、楽して効率的に仕事を進めることができます。
ベネフィットを自然にマーケティングに活かすために
ベネフィットを自然にマーケティングに溶け込ませるならば、消費者に違和感を悟られないように製品やサービスの「本当の」ベネフィットを伝える必要があります。
ベネフィットというのは目に見えないことなので、広告文に掲載したりホームページに掲載する分にはいくらでも消費者を「騙す」ことができます。ベネフィットは再現性がなく、個人個人で差が生まれるのは当然なため、ベネフィットの恩恵を受けられない人も中にはいます。
しかし、仮に消費者がベネフィットに対して悪い印象を持ってしまったら、ブランドイメージを傷つけるキッカケになりかねません。
今の時代はブログやTwitterなどのSNSで、誰でも個人で情報発信をすることが可能です。そうなると、「誇大広告だ」「騙された」などの誹謗中傷がネットに掲載されてもおかしくはありません。
現代の消費者は、個人の本音の漏れやすいSNSなどから商品の情報取集をするケースが増えてきました。特にInstagramではファッショングッズを購入する際の、事前のリサーチの場として利用されています。
ブランドイメージを傷つけてしまう恐れが出てきてしまうため、必ず「本当の」ベネフィットを伝えることを肝に命じておいてください。
