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AIDMAの法則って何？マーケティングとどう繋がりがあるの？
今回の記事では、マーケティング用語として知られている「AIDMA(アイドマ)」について紹介をしていきます。簡単に言ってしまうと、AIDMAはマーケティング施策を考えやすくするための、1つの手段です。
では、どのようにしてAIDMAを使えばいいのか、AIDMAはそもそもどんな意味を持つのか、について詳しく紹介していきます。
マーケティング用語の「AIDMA(アイドマ)」って？
マーケティング用語の「AIDMA」というのは、アメリカのローランド・ホールという人が提唱したマーケティングの理論です。
消費者が商品やサービスの存在を知ってから購入に至るまでの、一連の心理行動を表したものです。
「AIDMA」という言葉は、消費者の心理状況を表す5つの英単語の頭文字を取ったもので、消費者が商品のことを知ってから購入するまでに踏む5つのステップと言えます。
AIDMAを構成する5つの要素
ここからは、AIDMAを構成する各要素を紹介していきます。
- A：Attention
- I：Interest
- D：Desire
- M：Memory
- A：Action
それでは次の章から5つの要素について、それぞれ紹介していきます。
A：Attention
1つ目の「A」はAttention「注意」を表す言葉からきています。
消費者の注意や注目を引くための行動を行い、消費者にインパクトを与えることが重要です。
代表的な例として挙げられるのは、テレビCMです。キャッチーな言葉を使用してみたり、誰もが知っているようなタレントを起用してCMを打つなど、視聴者にインパクトを与える段階です。
I：Interest
2つ目の「I」はInterest「興味」を表す言葉からきています。
注目させたあとは、「ちょっと気になる」「こないだCMでやってたあれ、何だろう」と興味を引きます。
代表的な例でいうと、CMの中で使用されたキャッチコピーが頭の中に残っていたり、CMの音楽が耳に残っていて、思わず口ずさんでしまうような、CMなどで「注意」を引く段階で興味付けをさせること段階です。
D：Desire
3つ目の「D」はDesire「欲望」を表す言葉からきています。
消費者の興味を引いたあとは、「使ってみたい」「試してみたい」と欲望を煽ります。
代表的な例でいうと、試供品やサンプルのように無料で使ってみてもらうことです。消費者はまだ興味があり「あわよくば使ってみたい」という段階ですから、お金を出す準備はしていません。
そこで無料で使えるものを提供し、実際に使ってもらったり、体験してもらう段階です。
M：Memory
4つ目の「M」はMemory「記憶」を表す言葉からきています。
消費者の欲望に応えたあとは、商品のことを記憶してもらいます。
代表的な例で言えば、試供品などを使ってもらった時に、同業他社の製品との違いをはっきりと感じさせ「こっちの方がいいかも。今度売ってたら買ってみよう。」と記憶の中にいいイメージを残す段階です。
お店で買えるような商品の場合には、お店に入った時に思い出してもらえると、Memoryまでの段階は成功していると言っても大丈夫です。
A：Action
5つ目の「A」はAction「行動」を表す言葉からきています。
記憶をしてもらったあとは、実際に店頭で買ってもらったり申し込んでもらいます。
Actionの段階では、あくまでも申し込みや購入のように、売り上げや顧客に結びつく行動をしてもらうことが基本です。
AIDMAを実際に使ったマーケティング事例
AIDMAを実際に使ったマーケティングの事例としてかなり有名なのは、資生堂の「TSUBAKI」というシャンプーです。
販売開始当時は、莫大な広告費をかけてCMを打ち、日本人なら誰もが1度は聞いたことがあり、記憶に残りやすいキャッチーな音楽を採用。
詳しい事例については以下の記事をご覧ください。なお、TSUBAKI以外の事例も紹介しています。
AIDMAにはマーケティング用語の姉妹がいる
AIDMAには、マーケティング用語の姉妹がいます。
- AISAS(アイサス)
- AISCEAS(アイセアス)
上記2つに関しても、消費者の認知から購買までの心理段階を表した言葉の頭文字を集めたものです。
なぜこのようにマーケティング用語の姉妹がいるのかというと、AIDMA自体が古いことが理由の1つにあります。
というのも、AIDMAはインターネット環境が世界的に広まる前からある言葉です。現代人はインターネット環境が当たり前で、SNSやインターネットショッピングも当たり前の時代になりました。
そのため、ローランド・ホールがAIDMAを世に送り出した時とは時代背景が変わっており、AISASやAISCEASはインターネット環境が世の中に広まった後に提唱された言葉なのです。
ですから、AISASやAISCEASの方がAIDMAよりも現代の消費者には合っている法則だと言えます。
まとめ
AIDMAの法則というのは、消費者の認知から購買までの心理行動を表しています。AIDMAの法則を使えば、消費者の生活基準や生活のリズムに合わせたマーケティングを組むことができるため、より消費者目線に立っているマーケティングの理論と言えます。
AIDMAやAISASなどのマーケティング理論を使うと、僕自身はマーケティング施策が考えやすいためよく使います。あなたも1度実際に使ってみては？
