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「ターゲット層はどこ？」「その商品のターゲットは誰ですか？」などとよく使われる言葉ですよね、ターゲット。特に勉強することもなくなんとなくのニュアンスで使っていることが多いのではないでしょうか？またマーケターである人間がターゲットを適当に決めているなんてこともあるのではないでしょうか？わかっているつもりでなんとなくないがしろにされている言葉ですが、意外と定義などについて詳しく知らない人もいます。
この記事ではそんな定義や、ターゲットを作る上で注意するポイントや作るときのコツなどに触れていきます。
そもそもターゲットとは？
誰もが知っていることかもしれませんが、確認のためそもそものターゲットの意味について触れていきます。
ターゲットとは、「目標」「まと」などと日本語では訳されます。
マーケティング用語においてのターゲットの定義
マーケティング用語で「ターゲット」が使われるときは、「製品・サービスの販売活動で狙った層」として使われます。もっと簡単に言うと、どの性別のどの年齢のどの人間に売るかを決めるのですが、それをターゲットと呼びます。
幅広い人にリーチさせる時（特にマスマーケティング）のターゲットには「30代女性」とか「60代男性」など年齢層と性別だけで決めたりしますが、特定の人物を狙った時には「神奈川県川崎市住み都内勤務の独身20代OL」など、場所やその人の状況までもターゲット像として組み込みます。
ターゲットを設定する意義
ターゲットを設定する意義としては「特定の層に商品を提供したほうが、情報を伝えやすい」と言うことがあります。特定の層に絞ったほうが顧客も選びやすく効果的に売れる商品を作ることが可能なのです。
情報の開示が具体的にできる
特定の層に絞ることで、情報を開示するときにその情報をより具体的に示すことができます。例えば先ほど挙げた「30代女性」に化粧品を訴求するとしましょう。その場合、
- 30代の女性の肌に合う
- 下降線をたどる今の肌にぴったり
などのように抽象的な表現しかできません。一方で「神奈川県川崎市住み都内勤務独身20代OL」にしてみると、
- 毎日満員電車で通勤して疲れきっている肌にぴったり
- 夜遅く帰ってきて朝早く出て行く生活を繰り返し、肌の手入れに時間をかけられない女性にぴったりなお風呂上がりに使うだけで肌がピチピチに潤う化粧水
- 独身を抜け出すために男ウケするピチピチ肌を手に入れよう
などといった、具体的な表現を用いて製品を紹介することができるのです。
具体的な表現を用いることのメリット
具体的な表現を用いることができると、顧客にその製品・サービスを使ったときの自分を想像させることができるほか、今の自分の状況とぴったりマッチすれば製品・サービスに共感して根強いファンになってくれるのです。「この製品・サービスは私の気持ちをわかってくれている」と顧客は感じてくれます。
マーケティングのターゲットの作り方
ではここから、ターゲットの作り方について触れていきます。
Step1：理想のお客さんを思い浮かべる
これまでに製品・サービスを販売してきて「この人に製品を提供できてよかった」と感じるお客さんを思い浮かべてください。
- 「ありがとう」を言ってくれた
- 「悩みが解決した」と言ってくれた
- 口コミをしてくれた
- 別の製品も購入してくれた
などなど、「これから先も付き合っていきたい」と思える人の特徴を思い浮かべてみてください。紙に書き出したりするとベストです。
Step2：リサーチをする
先ほどのStep1で挙げた理想のお客さんにリサーチをしましょう。その人に様々な質問をします。
- 今悩んでいることはなんですか？
- 欲しいものはなんですか？
- 将来の理想像はどういうものですか？
などなど、お客さんのことを丸裸にするくらいに聞き出しましょう。その中に実は製品を開発するヒントが隠されています。そのヒントになるものは「こういうのがあったらいいけどないから今の自分を改善できない」だとか、将来の理想像などを聞いている時に出てくる「ぼやき」です。そこまで気を張って話を聞くことができれば後々活きてきます。
Step3：集約して1人の人間像を作り出す
リサーチして聞き出した内容を紙に書き出したりデータとして文字に起こし、集約しましょう。その中で重複する声はあなたが「お客さんにしたい」と思っている人に多い悩みだと言えるので、その悩みを解決することができる製品・サービスを提供できると非常に強力です。
全てを集約してできる1人の人間をターゲットとすればいいのです。
ターゲットに大事なのは「自社にぴったりの市場かどうか」
ターゲットを決めたあるいは決めている段階の時には以下の3つの点に注意してみてください。
- 自社の強みが活きるかどうか
- 事業を継続するために十分な規模があるか
- 自社のミッションの実現に繋がるか
自社の強みが活きなければターゲットにはメッセージが届かないかもしれないですし、事業を継続できる規模がなければ早々に撤退することを余儀なくされるケースもあります。また、会社は利益をあげることが目的ではなく、社会に貢献するなどの「ミッション」を果たすことも重要な任務です。この3つの観点から「自社にとってぴったりの市場かどうか」を判断してください。
まとめ
ここまで、ターゲットという言葉について解説してきました。自社の製品・サービスを販売するにあたって、提供するものとターゲットがずれていたら売れるものも売れなくなります。どれだけいいコンテンツがあって、どれだけ価値の高いものを提供できるとしても、人がいなければ購入されることはありません。その買ってくれる人を作るためにはターゲットを作ることが大事なのです。そのターゲットを作る上でも、マーケティングにおけるターゲットの定義を知る上でもこの記事を活用してください。
