あなたは「避けたい欲思い付かない…例とか欲しい」と困っていませんか？
なんとなく避けたい欲に関して理解はできるけど、それを自分で考えるとなると難しいですよね。そこで今回は避けたい欲の例とリサーチ方法まで解説してみました。
避けたい欲を的確に刺激できるようになると、商品・サービスの売上は大幅な増加が見込めます。必ず自分の事業の場合はどんな避けたい欲かを考えながら、読んでください。
避けたい欲とは
避けたい欲とは、「こんな将来は嫌だな」「こういう自分にはなりたくない」というかわしたい最悪の未来のことを指します。未来と言っても、半日後であったり半年後であったり、とにかく今より後に起こる結果で最悪なもののことを指します。
この避けたい欲を人に突きつけると、その人はその未来を全力で避けたい、回避したいと考えます。つまり、その避けたい欲を回避できる商品を買ってもらう際には避けたい欲を突き付けるのが非常に有効だということです。
例えば、ダイエットしたい人にとっての避けたい欲とは「ダイエットが一度も成功せず、太ったままで周りの友達はみんな結婚していくが自分だけずっとモテずに独身のまま」などです。
そんな最悪の未来とそれを回避する策を同時に提示したら、その策についつい頼ってしまいますよね？
ベネフィットと避けたい欲
避けたい欲とは、まさにベネフィットの正反対のことを指します。避けたい欲が回避したい最悪の未来であれば、ベネフィットは理想の未来です。
ダイエットしたい人の避けたい欲は「太ったままでずっとモテずに、独身のまま」ですが、ベネフィットは「痩せる事が出来て、好きな人と付き合えて幸せ」です。
商品企画、人を集める際にはベネフィットの提示だけではなく、このままだと最悪どうなってしまうのかという、避けたい欲の提示も忘れずに行いましょう。
避けたい欲を使う場面
前述した通り、避けたい欲は商品を買ってもらう上で非常に重要です。何故なら、人間は得より損に注目してしまう生き物だからです。
例えば、以下のA,Ｂあなたはどちらを選びますか？
A. 100万円を無条件でもらえる。
B. 200万円を確率1/2でもらえる。
おそらく殆どの人がAを選ぶと思います。
これは200万もらえる可能性より、100万も得られず0円という損をついつい回避したくなっているからです。このように、人間の感情はとにかく損を回避しようとします。
つまり、商品を作成する際も人の避けたい欲を回避させるような商品企画や、商品を基に行う集客、販売の時の営業では避けたい欲を適宜使うことが望ましいです。
避けたい欲のリサーチ方法
避けたい欲を直接リサーチするのは難しいです。何故なら、避けたい欲はお客様の中にあり、それを表に出してアピールする人は中々いないからです。
例えばダイエット業界では、「痩せたい!」というお客様の生の声は簡単に見つかりますが、痩せなかった場合どんな最悪な未来があるか、そのままだとどうして嫌なのかまでは書いてあることがほとんどないからです。
では避けたい欲をどうやって探すかというと主に３つあります。
- 直接インタビューし、質問で深堀する
- 悩み・ニーズから想像で深堀する
- 競合他社のLPや商品紹介ページを参考にする
直接インタビューし、深堀をする
ビジネスにおけるヒアリング、ニーズリサーチで最も有効なのはターゲットに、直接話を聞きに行くことです。これはいつの時代でも、人を相手にするビジネスであれば、最も有効です。
その際に「なぜ？」「どうしてそう思うんですか？」という何故の深堀を繰り返しましょう。そうすれば、最終的に最悪な未来が出てきます。
悩み・ニーズから想像で深堀する
ターゲットとコンタクトを取るのが困難なときは、ニーズから想像していきましょう。人の中身はそれぞれ違うと言えど、人が持つ欲求・避けたいものは最終的には共通してきます。
なので、すでに調べた悩み・ニーズに対して「そのままだと最悪どうなる？」という深堀を何度も繰り返しましょう。
競合他社のLPや商品紹介ページを参考にする
あなたのビジネスの競合他社のLP、商品紹介ページを参考にしましょう。すでに売上を出している競合他社であれば、必ずベネフィット・避けたい欲について触れている部分があるはずです。
特に商品紹介ページなどに書かれているので、ぜひチェックしてみてください。その際に、様々な企業のLPをまとめているサイトをチェックすると効率的です。
避けたい欲の例①ダイエット系事業
ダイエット業界、ダイエット系商品・サービスのターゲットのお客様が抱えている避けたい欲はどういったものか、例として書いていきます。なお、悩み・ニーズからの深堀りで書いていきます。
「痩せたい!」
↓痩せないままだと最悪どうなる？
「恋人にフラれる」
↓フラれたら最悪どうなる？
「落ち込み自分に自信を無くし、一生独身のまま」
↓そのままだとどうなる？
「家族もなしで1人生きていくことになる」
「周りの友達はみんな結婚していて、自分だけ独身でみじめな思いをする」
避けたい欲の例②筋トレ系事業
筋トレ系事業の場合はどうなるでしょうか。筋トレ系は自己肯定感などのメンタル系か、男性的魅力の異性関係などに分かれる場合が多いですね。
「筋トレしたい」
↓筋トレできずそのままだったら最悪どうなる？
「ガリガリのまま」
↓ガリガリのままだと最悪どうなる？
「女の子にガリガリだと馬鹿にされて、モテないまま」
↓モテないままだと最悪どうなる？
「一生彼女ができずに、結婚できない」
↓そのままだと最悪どうなる？
「彼女と付き合ってる友達に嫉妬しながら一人で生きる人生になる」
避けたい欲の例③受験勉強系事業
予備校や塾、参考書などの受験勉強系事業で出てくる避けたい欲は一体どのようなものがあるのでしょうか。
「受験勉強できるようになりたい!」
↓できなかったら最悪どうなる？
「受験勉強できず、受験に落ち浪人する事になる」
↓浪人したら最悪どうなる？
「浪人してもいい大学に入れず、一生学歴コンプレックスを背負うことになる」
↓そのままだと最悪どうなる？
「ずっと自分に自信を持てず、就活もうまくいかずに周りの友人よりお金もない人生の負け組になってしまう」
これらの例のように、細かく深堀を続けていくと、最終的にLF8、人間持つ8つの根源的欲求に辿り着きます。LF8に関して知っておくと、避けたい欲もベネフィットも質が高まるのでぜひチェックしてください。
まとめ
今回は、避けたい欲に関して解説しました。多くの人がベネフィットの深堀は丁寧にやるのですが、避けたい欲をあまり重要視しません。
前述した通り、人は得より損に注目します。なので避けたい欲でしっかりお客様の損を避けたい気持ちを刺激することが出来れば、より売れる商品になります。
自分の商品企画以外でも、欲しいなと思った商品・サービスに対して「自分の中のどんな避けたい欲が刺激されたのかな？」と考えてみるようにしましょう。
