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マーケティングの「4P」と「4C」って何が違うの？一緒にしちゃダメなの？
今回の記事では、マーケターであれば知っておかなければならない「4P」と「4C」について解説します。4Pが知っていても、4Cに関しては知らない人もいるかもしれません。
というのも、4Cは4Pよりも後から遅れて提唱された理論ですから仕方ありません。
この記事は普段マーケティングを行い、当サイトWeb+のマーケティング記事を担当している僕が書いています。
マーケティングの初心者でもわかるように、4Cの解説をしながら、4Cと4Pの関係性などに触れていきますが、時間がない人は最後の章にて簡単にまとめているので、そこだけでも読んでいってください。
4Pと4Cではマーケティングの「目線」が違う！
まず、4Pと4Cの「目線」の違いについて触れていきましょう。
- 4P：企業目線
- 4C：顧客目線
4Pは「Place・Price・Product・Promotion」の4つのPから構成されている言葉で、値段や流通経路、宣伝広告のやり方など、企業目線に立って考えることを4Pは意味します。
一方4Cは「Consumer・Cost・Convenience・Communication」の4つのCから構成されている言葉で、消費者が購入しやすい値段はどのくらいか、便利さを感じるのはどんなときか、など消費者目線に立って考えることを、4Cは意味しています。
マーケティングの4Cを構成する4つの「C」とは？
それでは、マーケティングの4Cを構成している4つの「C」について見ていきましょう。
4Pに関しては、以下の記事で詳しく紹介しているので気になる人・おさらいをしたい人はご覧ください。
- Consumer
- Cost
- Convenience
- Communication
Consumer
「Consumer」は日本語訳と同じで「消費者」のことを指します。
消費者が欲しているメリットはなんなのか、その先で潜在的に求めているベネフィットは何か、ターゲットの悩みを解決できる製品・サービス・アフターサポートはどんなものがあるか、を考えます。
ビジネスの基本は「消費者 / 世間の役に立つ」ことです。ですから、製品を購入したりサービスを選んでくれる消費者にとって、役に立つことは何かを徹底的に考えます。
消費者目線になって考えることで、消費者の気持ちがわかるとともに、自社の強みや弱みも見えてくるため、後々の販路の拡大にも活かすことができます。
Cost
「Cost」は直接日本語に訳したときと同じで「費用」のことを指します。
ここでいう費用というのは、何も表面的な金銭のことだけではありません。
- 移動コスト：店舗に行ったりするまでの距離や時間のこと。
- 心理的コスト：購入を悩んでいる時間や迷っている類似製品との比較に要する時間や労力など。
これらの時間や労力も「Cost」の1つとして考えます。
金銭的なコストだけではなく、店舗に向かうまでの距離が遠かったり、魅力的な他社の類似製品との悩む時間が多くなれば、購入に踏み切るまでの時間がとても遅くなってしまいます。最悪の場合、購入してもらえないということも十分にありえます。
- できるだけ、金銭的コスト・移動コスト・心理的コストを抑えられる方法がないかどうか。
- インターネット販売の知識がない場合には、遠方の消費者にわざわざ買いに来てもらえるような、魅力を発信できるか。口コミをしてもらうだけの影響力を生み出せるか。
Convenience
「Convenience」は「便利さ・利便性」の意味を表す英語です。コンビニエンスストアに使われている「Convenience」と全く同じ意味です。
消費者がどれだけ便利な形で製品を購入できるか、購入した後に使い辛さを感じることなくスムーズに使ってもらうためにはどうしたらいいか、を考えます。
購入をしてもらうこと、利益を生み出すことだけが企業の目指すべきところではありません。いかに消費者に満足してもらうか、「この企業からまた買いたいな」と思ってもらえるか、が企業を長生きさせる上で大事なポイントです。
ですから、購入後にすぐに何不自由なく使うことができるように、使い方を説明する動画を用意したり、使い方の説明書を同封することも手段の1つです。
購入してもらえたらOKという考え方だと、「使いにくいから、もうここの会社からは買わない！」と消費者に思われてしまい、リピーターになってもらえない可能性もあります。顧客満足度を高めるためにも、リピーターになってもらうためにも、利便性を追求しましょう。
- ターゲットとしている消費者が最短で購入できる道筋を決める。
- インターネット販売の場合には、購入ボタンを押すまで丁寧は説明を入れる。
- 使用方法を解説した動画や書類を用意する。
Communication
「Communication」は「会話・対話」の意味を表す英語です。日本では「コミュニケーション」という言葉として使われていますが、そのときと同じ意味だと捉えてください。
企業側と消費者側、双方向のコミュニケーションを円滑にすることができるように、工夫をしましょう。具体的には、カスタマーサポートセンターを24時間で設置したり、消費者の声を生で聞けるモニター制度を利用してみるのも1つの手段です。
中には、消費者同士でコミュニケーションを取れる画期的な取り組みを行なっているサービスもありますから、企業と消費者だけではなく、消費者同士で繋がれる場を設けることも、他社との差別化になりますし、消費者同士で問題を解決してもらえば企業側の負担を減らすことも可能です。
- 消費者が気軽に相談できる場を用意する。
- ターゲットとする消費者が、最も使い慣れている連絡手段は何か？LINE？電話？メール？
- 消費者同士でコミュニケーションを取ってもらい、企業側の負担を減らす。
4Pと4Cの両面から考えるとマーケティングは強固になる
先ほど冒頭で「4Pは企業目線で4Cは消費者目線だ」という話をしました。この2つを掛け合わせることで、より強固で具体的なマーケティング施策を考え出すことが可能になります。
例えば、消費者の利便性(4C：Convenience)を追求してインターネット販売(4P：Place)をすることにしました。しかしインターネット販売に対しての知識がないため外部に委託することに。その場合、消費者に購入してもらいやすい料金設定をしつつ、インターネット販売を委託した会社への手数料などの交渉・値段設定(4P：Price)などをより具体的に考えることができます。
これだけではなく、消費者同士が意見交換をできる場(4C：Communication)を設けることで、企業としてはカスタマーサポートに割く人員を他の役割に回すことができますし、人件費の削減(4P：Price)にもなります。
マーケティングの施策を考える際には、はっきりと誰もがわかるような具体性があったほうが、行動に移しやすく、企画もしやすくなります。
例えば、この記事で紹介している「Nintendo Switch」は、消費者側の人間でも誰もが納得・理解できるようなマーケティングを行なっています。
わかりやすいマーケティングを行なっているからこそ、消費者にも届きやすいのです。
まとめ：4Pと4Cは1セットでマーケティング理論！
今回紹介してきた「4C」というのは、4Pよりも新しいマーケティングの理論です。そして、4Pと4Cを掛け合わせることでより強固なマーケティングを組めると紹介しましたが、この2つは1セットだと考えておくといいですね。
4Pに関しては、大学の経営学の授業で誰もが習うような基礎的な理論ですから、4Cもセットで必ず覚えておくといいですね。
最後に、4Cと4Pについてまとめておきます。
- 4Cは「消費者目線」で4Pは「企業目線」。
- 4Cは「Consumer・Cost・Convenience・Communication」の4つで構成されている。
- 4Pは「Place・Price・Product・Promotion」の4つで構成されている。
- 4Cと4Pを掛け合わせることで、強固なマーケティングを実現することができる。
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