営業での成約率を高める方法としてテクニックがあります。
営業というと難しいというイメージや、自分にはできないと感じてしまう人も多くいると思います。それは正しい営業手法を知らないだけかもしれません。
本記事では営業未経験者からこれからもっと営業で稼いでいきたいという人向けに執筆していきます。最後まで読んで是非あなたの営業能力向上に役立てていただけると幸いです。
営業に必要なテクニック
営業には様々なテクニックが存在しています。その中で最近よく言われているのが心理学を用いた営業テクニックです。
しかしここに落とし穴があります。営業を始めたての人ほど心理学等の高等なテクニックを身につけようとして肝心な基礎的な能力が欠如しているのです。
足し算や引き算がわからなければ二次関数も解けるようにはなりませんよね。営業もそれと同じです。
本記事では営業テクニックの中でも基礎である
- 営業リストの作成
- 準備
- 商談
- クロージング
- アフターフォロー
この5つを紹介していきます。
営業テクニック①営業リストの作成
営業リストとは、効率的な営業活動を行なっていくために必要となる、優良な営業候補を予めリストアップしておくことを指します。
営業で陥りがちなミスがとりあえず数をこなす。という戦術です。これでは時間効率が圧倒的に悪くなります。そのためにも優良な見込み客を見定める必要があるのです。
その方法として、お客様自身がどのような悩みを抱えているのか、そしてそれはあなたの商品で解決することができるのかを事前に確認しておく必要があります。
営業テクニック②準備
筆者自身、準備が営業においては一番重要になると考えています。アポイントを取得してワクワクドキドキした気持ちで営業に向かい、思っていたように話せなかったということはよくあることです。
そのようにならないために必要なことが、トークスクリプトの作成と営業ロープレです。
初めてのことをいきなりできる人はほとんどいません。営業でも同様のことが言えるでしょう。このような質問がきたらどのように答えるのか。また、お客様はどのような順序で話をすることが伝わりやすいのか。事前に準備する必要があります。
営業ロープレでは実際にお客様役を他者にお願いしましょう。そこで一通りプレゼンを終えた後にフィードバックをもらい改善を繰り返しましょう。
実際に営業経験者を参考にするとなお良いです。
営業テクニック③商談
商談で必要なポイントはお客様の課題解決に徹するということです。
営業は押し売りをすることではありません。商品を売ろうとする営業マンや、自分の話しかしない営業マンを想像してみるとわかると思いますが、いい気分はしないはずです。
お客様の悩みに対してあなたの商品だからこそ解決できるポイントを見つけ出さなければいけないのです。そのために必要なことが課題解決能力です。
以下の記事に課題解決能力について書かれているので参考にしてみてください！
営業テクニック④クロージング
クロージングは営業マン目線で言うと最後の一押しです。
ここで強引にお客様を後押ししてしまうと無理矢理買わせようとしてくる嫌な営業マンだというよな印象を与えてしまうので細心の注意が必要となります。
このときに大事にして欲しいことはお客様の背中をそっと押すということです。
決めたいと思っているけど決めかねている。そんなときに誰かに後押しされたら買ってしまったなんて経験ある人も多いのではないでしょうか。最初は難しい印象を持つのではなく最後の一押しをするイメージを持ちましょう。
営業テクニック⑤アフターフォロー
アフターフォローは他の営業マンと一番差別化をしやすいポイントです。最近は商品を販売して終わりという営業マンが増えている印象です。
営業において必要なことは単発の売上を上げることはもちろんのこと、リピートをつけるということも重要です。むしろ今後事業拡大を目指しているのであれば最重要とも呼べるでしょう。
そのため商品販売後はより一層お客様の不安解消に努めることを意識してみてください。
営業テクニックを使う上での注意点
上記までが営業初心者が必ず覚えるべきテクニックです。しかしこのテクニック一つでも欠けていると商品を販売することはできないでしょう。
さらには実際の営業はこの順番通り1つずつ壁を突破することで次に進んでいきます。まずあなたがやらなくてはいけないことは営業リストの作成と、営業の準備をすることです。
いきなり完璧にできるようにはなりません。できなくて当たり前だという前提コントロールが必要となります。前提コントロールについては下記記事で紹介しているので参考にしてみてください。
身につけるまでに必要なこと
営業のテクニックを身につけるためにはひたすら練習あるのみです。
前項にも記載しましたが本記事で紹介をした営業テクニックを完璧に覚えたとしても成約率が格段に高まるとは限りません。
営業はスポーツと似ている部分があります。あなたがこれからサッカーを始めようとした場合、本を読んでいるだけではプロサッカー選手にはなれませんよね。プロを目指すには練習をすることが必要になるはずです。
営業も同じです。最初はうまくいかなくて当然です。ひたすら場数をこなしたくさん失敗していくことが必要となります。
営業テクニックを用いて売上を伸ばそう！
本記事では初心者でもできる営業に必要なテクニックについて紹介しました。
営業に苦手意識を持っている人もたくさんいると思います。しかしその多くは今まで受けてきた営業に対して嫌な印象を持っている人ばかりです。
嫌な印象を抱かせてしまっているほとんどが本記事で紹介した営業テクニックのどれかが欠如している営業マンです。
正しい営業テクニックを身につけ、あなたの商品でお客様の課題を解決していきましょう！そして売上も伸ばしていきましょう！
