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アップセル、ダウンセルとは?今重要視されている理由を解説

あなたはアップセル商品やダウンセル商品をご存知でしょうか?

個人でビジネスをやっていく、起業をしていく上では必須の戦略であり商品設計です。これが無いと、「売り上げは立つけど利益になかなかつながらない…」「いつになったら個人で生計を立てられるのだろう…」という状態になりかねません。

今回の記事では「アップセルとダウンセルの解説」「アップセル・ダウンセルを活用している企業事例」についてご紹介しています。

起業を成功に近づける為にも、ぜひ今回の記事を読んで認識を深めて頂ければ幸いです。

アップセルとダウンセルとは?

アップセルとダウンセルは言葉が似ていますし、他にも商品作成の用語が沢山ありますから正確な意味を把握するのは中々難しいですよね。

まず前提として、どちらの商品も『フロント商品』の部類に入ります。そもそもフロント商品とは、見込み客があなたのビジネスにおいて、最初に購入する商品を指します。

その最初に購入する商品の中で、より上位でプロフェッショナルな商品や提案を『アップセル』。予算などの兼ね合いで他の提案が通らない時に、グレードを下げる分値段を安くして手が届きやすくなっている商品を『ダウンセル』と言います。

アップセルとダウンセルが必要になってきた背景

LTVが重視されてきている

アップセルやダウンセルを扱う理由として、そもそもLTVという単語を理解していると分かりやすいでしょう。

LTV(ライフタイムバリュー)とは『生涯顧客価値』のことで、1人の顧客から生涯を通して得られる、あなたのビジネスへの利益のことを指します。以下の記事に詳しく記載していますので、もっと深く知りたいという方はぜひ目を通してみてくださいね。

【必須マーケティング用語】収益額を劇的に加速させるLTVとは?あなたはLTVの概念を理解し、マーケティング戦略に落とし込めていますか? ここがまだ理解できていないと、ビジネスで収益をあげること...

あなたのビジネスにおいて商品が1つだけですと、どうしてもそれ一本で生活できるレベルまで行くのには荷が重いでしょう。既にビジネスで成果を出し始めている人ほど、この難しさは分かるはずです。

そこで、アップセルやダウンセルを用いて1人の顧客から得られる利益を底上げしていくのが目的としてあるのです。

人の購買心理を突いたある戦略

あなたは『ゴルディロックスの原理』と呼ばれる心理効果をご存知ですか?

人はグレードの異なる3つの提案をされた時に、ついつい真ん中を選びたくなるといった法則です。『松竹梅』という言葉をご存知の方はそれを想像していただければ簡単ですね。

質が高いとは言え最も高額なものはなんだか背伸びしている気がして選び辛いですし、とは言え最も安いものも妥協して不満が出たらと思うと手が出しにくい…結局は丁度良さそうな真ん中を選んでしまいますよね。

企業側としても最も買わせたいのは、実のところ真ん中の価格帯の商品だったりもします。ここで少しポイントなのは、お客さんが「どれを買おうかな…」と迷っている時点でどれかを買うことはほぼ確定しているというのも抑えておきたいですね。

実際の企業事例

Appleに学ぶアップセルダウンセル

このようなアップセルダウンセルの概念は、大手の企業でも積極的に採用されています。

分かりやすいのは、Appleの『MacBook Pro』と『MacBook Air』でしょう。

『MacBook Pro』は、PCを仕事に使いたい人がおそらくターゲットです。せっかく仕事につかうPCですから、あまり妥協はできないですよね。「Proを買った!」という満足感や使用しているのがステータスになるブランド力も、やはりAppleは力強いです。

少々グレードは落ちる代わりに、より手の出しやすい値段設定なのが『MacBook Air』ですよね。筆者の周りにもAirを使用しているビジネスパーソンは沢山いますが、使いづらいなどの不満は聞いたことがありません。

その他、企業事例

また他にも、

  • クレジットカードにおいて、ゴールドカードへの変更を推奨される
  • サプリなどに見られる、◯ヶ月分まとめ買いなどの選択肢
  • 動画見放題のサブスクリプションサービスに見られる、同時に接続できる台数や画質が向上するプレミアムプラン

などといった、日常の様々な部分でアップセルの提案をされています。

相手方の企業もやはり、LTVを上げたがっています。まずはダウンセルやスタンダードなプランを入り口に作り、グレードの高いプランへと変更を進めるアップセル戦略がよく見られますね。

アップセルとダウンセルの作り方

それでは、アップセルの作成の仕方です。順番としてアップセルを作った後、そのグレードダウンバージョンとしてダウンセルを用意するのが良いでしょう。

保証やサポートの延長

まずはシンプルに、サービスの期間を長くしてみるのが良いでしょう。まずは手軽な料金で試せるお試し期間などと言ったダウンセルのポジションを配置しつつ魅力を感じさせることができれば、その後に長期間のサービスを提案してみると良いですね。

顧客ロイヤリティを向上させる

顧客ロイヤリティとは、あなたの企業やサービスに対する『信頼』ですとか『愛着』のような部分です。「ファン化」と言い換えても良いかもしれません。

プロ野球の球団『ヤクルトスワローズ』は、ファンクラブ入会記念のユニフォームなどの特典が顧客ロイヤリティの向上に貢献していることを突き止め、劇的な売り上げアップを達成したそうです。

あなたのブランドを高めることが、アップセルが売れることにも繋がりますし…アップセルに特別な特典を付けることがブランド力の向上にもなるでしょう。

まとめ

商品やサービス数を1点のみで営んでいる個人も企業もいませんよね。起業独立がしたいのであれば、安定的な収入を得る戦略ですとか、単価の高い商品を売っていく必要があります。

薄利多売でやっていけるのは一部の大手企業などによる強者の戦略です。あなたも積極的にアップセルやダウンセル方式を採用してLTVを上げていきましょう。

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ABOUT ME
坂本 拓朗
『あなたのNo.2』がコンセプト。 web+ Media Schoolマイクロ起業コース運営会社である、株式会社メモリーのマーケティング事業部長。 バズるコンテンツ作成、デザイン、マーケが得意。