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AISCEASってなに？AISASと名前が似てるけど、どんな違いがあるの？
今回は、マーケティング理論の「AISCEAS」について紹介します。
マーケティングには横文字も多くて覚えにくいですよね。しかも「AISCEAS」には意味が非常によく似ている理論もあるため、混乱しやすい特徴があります。
AISCEASも同じ。意味もわからなく、どんな理論なのかを知りたいのではないでしょうか。AISCEASのことはこの記事で解決！
それでは、早速本題へと入っていきましょう。
AISCEASとは？
AISCEAS(アイセアス、あるいはアイシーズ)は、2000年代に入ってからアンヴィコミュニケーションズが提唱したマーケティング理論の1つです。
消費者が商品やサービスを認知してから購買に至るまでの心理段階を表した言葉で、AISASの進化版として世の中に広まっていきました。
AISASよりも、さらにインターネット社会になっている、現代の商品認知から購買までのプロセスを表している言葉です。
AISCEASを構成する7つの要素
ここからは、AISCEASを構成する7つの各要素について紹介していきます。
- A：Attention
- I：Interest
- S：Search
- C：Compare
- E：Examination
- A：Action
- S：Share
A：Attention
1つ目の「A」はAttention「注意」を表す言葉からきています。
消費者の注意や注目を引くという意味を持ちます。
消費者にインパクトを与えるために行う広告や、プロモーションが代表的な例です。
I：Interest
2つ目の「I」はInterest「興味」を表す言葉からきています。
消費者の注目を集めたと同時に、興味を持たせることが必要です。
広告を使う場合には、伝わりやすさを重視することももちろん必要ですが、思わず笑ってしまうような、ユーモア溢れる取り組みも大きな武器となります。
独自のキャッチコピーも、消費者の興味を持たせるいい材料です。
S：Search
3つ目の「S」はSearch「調査」を表す言葉からきています。
注目をさせた後には、その商品・サービスがどんなものなのかを調べてもらいます。調べてもらうために、ホームページを見やすくしたりSNSでわかりやすく簡潔に答えを提示したり、誰もが調べやすい環境を整える必要があります。
C：Compare
4つ目の「C」はCompare「比較」を表す言葉からきています。AISASにはなかった心理段階です。
現在では物が溢れ、どの商品・サービスもほとんど同じように似通ってきています。ですから、機能面だけの差別化は難しくなっているため、見た目の違いや付加価値の違いを打ち出して差別化を図ります。
比較をしている消費者にとって、自社の方が「他社よりも優れている」というところを存分に披露しましょう。
E：Examination
5つ目の「E」はExamination「検討」を表す言葉からきています。AISASにはなかった心理段階です。
消費者が調査・比較をした商品を買うかどうかを検討する段階です。
例えばiPhoneであればすぐに新作が発表されるため、もし興味の引かれたモデルがあったとしても「どうせすぐ新作が出るから買わなくていいか」と思われてしまいます。
携帯であればiPhone以外にも選択肢は多いため、消費者は今すぐに購入しなくてもじっくり比較をしながら選ぶことができます。
それに、「散々調べてきたけど、本当に買うのは正しい選択なのか？」と躊躇してしまうこともあります。
せっかく調査・比較までしてくれた消費者を取り逃がすのは勿体無いですから、今すぐに買った方がいい理由などを添えることが重要です。
A：Action
6つ目の「A」はAction「行動」を表す言葉からきています。
買うかどうかの検討を経たところで、実際に購入してもらう段階です。
消費者は「できるだけ楽して買いたい」という思いが必ず心のどこかにあるため、その消費者に届きやすい販路を用意することが必要です。
例えば、全国各地のコンビニで取り扱ったり、インターネット注文に対応させるなどの工夫が必要です。
インターネット販売の場合には、コストも労力もかかる場合があり、なかなか導入できない企業やブランド、お店もあることでしょう。
そんな時には店頭まで出向いてもらう必要がありますが、消費者に「わざわざ店頭まで行く」価値を与えなければなりません。
重い腰をあげてお店に行くのはかなりのストレスになります。ましてや、お店の距離が遠くなるとさらにストレスとなります。
いかにして「お店まで行って買いたい！」と感じさせることができるのかを考えましょう。
S：Share
7つ目の「S」はShare「共有・シェア」を表す言葉からきています。
自分が選んだ商品を写真付きでSNSに投稿をしたり、口コミで友人に話したり、他人に共有をする段階です。
共有してもらうためには、写真映えする外見にしたり、懇切丁寧な接客をしたりと、消費者の心に残る取り組みを行うことが大事です。
消費者に自然とシェアをしてもらうことができると、広告費の削減にも新規顧客の開拓にも繋がりますから、おろそかにしてはいけません。
このShareの段階が、他の人の「A：Attention」を呼び起こすきっかけにもなりますよ。
AISCEASはAISASの進化版
記事冒頭で「AISCEASはAISASの進化版」と話してきたので、この章ではもう少し掘り下げていこうと思います。
AISASというのは、
- A：Attention
- I：Interest
- S：Search
- A：Action
- S：Share
上記5つの要素から成り立っているマーケティング理論でしたね。
AISASが提唱された頃の時代背景を見てみると、当時はインターネットが普及し始めた頃で、多くの人がこぞってインターネットを使い始めた時代です。
当時はインターネットで調べることができる商品ほどよく売れました。なぜかというと、インターネットへの参入障壁が高すぎて、中小企業や小さな実店舗はなかなか参入できなかったのです。
その時代も進むにつれて、次第に誰でもインターネットを使って情報発信ができる時代になりました。自社サイトを作ったり、SNSアカウントを作ったり、インターネット販売を導入できたり。
インターネットが普及し始めた頃には、到底想像もできない世界が広がり、どんなことでもインターネットを調べればわかるようになりました。
そうなった時に問題となったのが「類似製品が世の中にたくさん出回っている」ということです。AISASが提唱された当時はそもそもの比較対象が少なかったのですが、AISCEASが提唱された時代になると、比較をしなければ購入する商品を決められないようになりました。
消費者にとっての購入までのステップとして「Compare（比較）」「Examination（検討）」が増えたことが、AISCEASへと進化した要因です。
まとめ
今回は、マーケティング理論の1つである「AISCEAS」について触れてきました。
AISCEASはAISASの進化版だと言いましたが、AISCEASのように細かく細かくマーケティングを練っている時間がないという人や、まだやり方がよくわからないという人は、AISASでも十分です。
いずれにせよ、AISASのこともAISCEASのこともどんな心理段階があるのか、何を意識すればいいのか、についてはこの記事を参考にしてください。
