売れるセールスレター構成に必須の5つの要素とは?

もしも24時間365日、無給であなたの商品を売り続けてくれるセールスマンがいたら、欲しいと思いますか?

そんな夢のようなセールスマン。それが、セールスレターです。

今回は、高い成約率を叩き出し、あなたの商品をバンバン売ってくれるセールスレターの構成について解説していきます。

セールスレターと聞くと「作るのが大変そう」と思うかも知れませんが、この記事で解説しているポイントを抑えれば、あなたも反応の高いセールスレターをスラスラ作成できるようになります。

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セールスレターの構成を作る際の基本的な考え方

大事 important 重要

セールスレターを作る際に絶対にやってはいけないこと。それが、いきなりパソコンを開いて文章を書き始めるということです。

もしもあなたが本当に売れるセールスレターを作りたいのであれば、まずは「セールスレターの全体像」、つまり構成を考えることから始めるべきです。

セールスレターに必要な構成はたくさんありますが、基本的な内容として以下の3つの要素を必ず盛り込む必要があります。

売れるセールスレターの基本的な考え方
  1. お客さんに文章を読んでもらう仕掛け
  2. お客さんにあなたの主張を信じてもらう仕掛け
  3. お客さんに行動してもらう仕掛け
つまり、セールスレターを作る際の基本的な考え方は、「読んでもらう→信じてもらう→行動してもらう」という3つのステップを徹底的に考え抜くことです。
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セールスレターを構成する要素

ボード 構成 マトリクス

商品が売れるセールスレターを書くためには、必ず以下の5つの要素をレター内に盛り込む必要があります。

セールスレター構成5つの要素
  1. ヘッドラインをパワフルにする。
  2. 本文で際立ったメリットを提示する。
  3. 利益やメリットを実証する。
  4. 読者に納得してもらう。
  5. 読者に行動させる。

もちろん、これ以外の要素も必要ではありますが、セールスレターを書く際に一番力を入れるべきなのは、これら5つの要素です。

では、そんな大事なこれらの要素。具体的には、どのような点に気をつけて書いていけばいいのでしょうか?

それぞれの要素について、ポイントを丁寧に解説します。

ヘッドラインをパワフルにする。

あなたがセールスレターを書こうと思ったら、まずはこのヘッドライン(セールスレターの冒頭)に命を賭けてください。

なぜなら、お客さんがその先も文章を読み、商品を購入するかどうかは、すべてこのヘッドラインに掛かっているからです。

コピーライティングの世界ではよく、「レターが読まれるかどうかの8割はヘッドラインで決まる」と言われることがあります。

ヘッドラインでは、主に以下のような内容を必ず盛り込むようにしてください。

ヘッドラインに盛り込む内容
  • このレターを読むと、どんないいことがあるか
  • このレターを読むことで、この先どれほどのお金を節約できるのか
  • このレターを読むことで、あなたの欲しいものが手に入るのか
  • このレターを読まないと、どんな悲惨な結果が待ち受けているのか?
これらに共通するのは、「あなたの商品」ではなく、「お客さんの変化」に焦点を当てていることです。

お客さんがヘッドラインを読んで、「あ、これは自分にとって必要な情報だ」と思えば、その先も読み続けてくれます。逆に「自分には関係なさそう」と思われたら、その時点でページは閉じられてしまうでしょう。

絶対に「いかにこの商品が素晴らしか」をアピールしてはいけません。ヘッドラインは「このレターがいかにあなたの未来を良いものにするか」を全力で伝えにいくパートなのです。

本文で際立ったメリットを提示する。

ヘッドラインを経て、レターを読み続ける読者が次に読むのは本文です。本文であなたが書くべきことは、あなたの商品の長所を伝えることになります。

もちろん、読者が知りたいのは、あなたの商品それ自体ではなく、「その商品が自分に何をしてくれるのか」ということです。

そのため、商品の機能や性能といった説明ではなく、その商品を使うことでお客さんに訪れる変化に焦点を当てて、文章を展開する必要があります。

特に自分の商品に愛着のある人ほど、お客さんの知りたいことではなく、自分の伝えたいことをレターに書いてしまいがちです。

しかし、それでは単なる自己満足の売れないセールスレターになってしまうので、常に「お客さんの視点」で文章を書くように心がけましょう。

利益やメリットを実証する。

商品がお客さんに与える変化を説明したところで、それをお客さんが素直に信じるとは限りません。

そこで大事なのが、あなたの主張を裏付ける証拠やデータを提示することです。

このような客観的な事実をたくさんしておくことによって、お客さんが自分の変化を確信し、その商品に魅力を感じるようになるのです。

具体的には、自分でその商品を「初めて見る」つもりでセールスレターを読み返して見ると良いでしょう。

読者に納得してもらう。

読者に強い納得をしてもらうには、以下のような点を意識してセールスレターを作ります。

読者に納得してもらうためには?
  • 読者に信頼してもらうための要素
  • 構成や素材、つくりの具体的な説明
  • あなたのビジネス上の地位、会社の所在地、営業時間などの説明
  • あなたや従業員のスキルや信頼性、従業員数、専門分野など
  • 強豪とは異なる商品作成の工程、標準的な工程であっても一般的に知られていない工程などの説明
  • データや記録、資料、ケーススタディなどの活用(たとえデータの意味がわからなくても、データがある事自体で信頼性が生まれる)
  • お客様の声、推薦の言葉

このような要素をうまくセールスレターに載せる事で、お客さんに信頼感や納得感を与えることができます。

読者に行動させる。

お客さんがヘッドラインで文章に興味を持ち、本文のデータを読んで信頼をしても、商品を購入してもらえなければ、セールスレターは失敗です。

そのため、お客さんに「行動」してもらうための仕掛けを施す必要があるのです。

行動を促す際に大事なのは、「率直にとって欲しい行動を指示する」ということです。

読者を行動させる言い回し
  • 今すぐ受話器を取って、〇〇(電話番号)までお電話ください
  • お近くの店舗まで足をお運びください
  • パンフレットは無料なので、ぜひご請求ください。
  • セールス終了日目前です。今すぐに当社ホームページからご注文ください

このように、「今すぐ」に行動を起こすべき理由や、具体的な「手順」を明確に伝えることで、セールスレターからの注文率は圧倒的に高くなります。

セールスレター構成の5つの必須要素 まとめ

FL ライター

今回は、売れるセールスレターに必要不可欠な5つの構成要素についてご紹介しました。

もちろん、今回紹介した要素以外にも、様々な仕掛けを施すほどに成約率は高くなるでしょう。

しかし、セールスレターであっても、基本的には「読んでもらう→信じてもらう→行動してもらう」という3つのステップをいかにお客さんに踏んでもらうかです。

あなたのセールスレターは今回紹介した5つの要素を満たしていますか?今すぐ自分のレターをチェックして足りない要素は補いましょう。

(上の様に行動させる要素をセールスレターにも盛り込むこと!)

売れるセールスレター構成に必須の5つの要素とは?

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