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「競合会社が強すぎる…」事業を始めた時、始めようと思った時はこんな悩みが出る時があります。
他には、とりあえず見よう見まねでスタートを切ってみたが、なかなかうまく行かず、結果的に撤退。時間とお金だけを浪費。
こういう状態に為らないために、既存市場で勝ち抜くためのターゲット・マーケティング戦略をお伝えしていきます。
ターゲットマーケティングという用語の解説
ターゲット・マーケティングとは、市場の中にいる一部の属性を持ったユーザー層(ターゲット)を対象に、彼らのニーズを基にマーケティング展開を行っていく手法です。
ターゲットありきでプロダクトの制作や販売経路の確保を行っていくため、マーケットインの考え方に近いと考えられています。
マーケットインの考え方
マーケットインとは、プロダクトアウトと対義語的な立ち位置で用いられることが多く、「市場に現れている顕在ニーズ」を基に商品の作成やプロモーション戦略を計画するという考え方のことです。
ターゲットマーケティングのメリット
ターゲットマーケティングのメリットをまとめてみました。
- 既に競合の多い市場でも戦える
- ユーザー層が確保できたら、さらに大きく展開しやすい
- ユーザーからのフィードバックが貰いやすい
- 大きな企業が入り込みにくい領域である
これらがターゲットマーケティングのメリットです。次の章から、それぞれについて詳しく紹介していきます。
既に競合の多い市場でも戦える
競合が多くいる市場でも、ターゲットは様々存在することが多いです。
老若男女、全てのニーズをカバーできている商品はほとんど存在しない為、ターゲットの分だけ商品提供のチャンスがあると思って構いません。(スマホでさえ、全てのターゲットをカバーできていない。)
あなたがこれから事業を始める場合でも、市場にユーザー層が残っている可能性があります。
ユーザー層が確保できたら、大きく展開しやすい
大きな競合が存在する市場では、このような戦略をとる企業が多いです。
- ターゲットを絞り、そこにフォーカスした商品を販売していく
- ユーザーが確保できたら、商品の質を向上させ、実績を作っていく
- ターゲットの幅を広げ、増えた層のニーズにも応えられる商品に改良する
- 再度幅を広げたユーザー層にアプローチしていく
これの繰り返しを行い、徐々にユーザーを増やしていきます。
ユーザーからのフィードバックが貰いやすい
ターゲットを絞っている分、彼らとの接触が多くなる傾向にあります。。
ターゲット・マーケティングはリストマーケティングとの相性もいい為、フィードバックが貰いやすい状況が自然と作られやすいのです。
大きな企業が入り込みにくい領域である
ターゲットがしっかり絞られている場合、見込み客は少ないはずです。
その場合、売上の限界はどうしても低くなります。そういった市場に置いては、企業が大きければ大きいほど入りにくいと言えます。
ただ最近では、大企業の一部でスタートアップ化した新規事業部が立ち上げられ、その部署がマーケティング展開をしてくる可能性も考えられます。
ターゲットマーケティングのデメリット
ターゲットマーケティングのデメリットをまとめてみました。
- 顕在ニーズを満たす商品が作れない場合がある
- ターゲットと接触できない可能性がある
- 商品作成にかかるコストは大きくなる
これらがターゲットマーケティングのデメリットです。次の章から、それぞれについて詳しく紹介していきます。
顕在ニーズを満たす商品が作れない場合がある
ターゲット・マーケティングはマーケットインの形を取りやすいです。
その場合、ターゲットからニーズを聞いたものの、それを満たすプロダクトを作るには資源不足という状態になることがあります。
ターゲットと接触できない可能性がある
ターゲットを絞れば、見込み客の数は少なくなります。
あなた自身がターゲットと直接接触できない可能性も必然的に高くなるのです。
商品作成にかかるコストは大きくなる
できれば、1つの商品を全ての人間に販売したいと思うだろうし、実際その方が楽です。
ただ、ターゲット・マーケティングはその反対に位置する考え方だと言っていいでしょう。
自然と商品作成にかかる時間やお金は増えるし、回数も増えます。
ターゲットマーケティングの成功事例
ターゲット・マーケティングの成功事例は非常に多いです。これを見てもらうだけでも、ターゲット・マーケティングのやり方とポイントはわかります。
女性・学生をターゲットにしたマーケティング
これはCMなどでも非常に有名です。男性の方は違う目線でCMを楽しんでいるかもしれません・・・。
SEA BREEZE(シーブリーズ)
元々は海に行く男性をターゲットにしていましたが、海に行く人が減りターゲットが減少。女子高生をターゲットに変更した例です。
名前にSEA(海)が入っているのに、実際は日常で使うという方向にも切り替えていることがポイントです。(僕は、最初シーブリーズを知った時は、涼しいという意味でSEAが入っているのかと思いました。)
結果的にCMも女子高生向けの青春CMが多く、商品とそれを使うシーンが結びつきやすいように設計されています。
男性をターゲットにしたマーケティング
ここで紹介するサービスに関しては、僕は面白いと感じています。美容院などに行ったことのある人は、相場割れするのではないかと心配になるようなサービスです。
「QBハウス」”10分の身だしなみ”
どこもサービスの質で勝負する理美容業界において、スピードと低価格に訴求しているのが「QBハウス」です。
「髪なんて、ある程度整っていればあとはどうでも」という忙しいビジネスマンがターゲット。「入る前に待ち時間を表示」「先払いでチケットを購入」「駅前」という徹底ぶり。
今ではシンガポール、香港、台湾など海外にも拡大しています。
ターゲットマーケティングのまとめ
新規商品でも、既存商品でもターゲットを定めることで売上を増やすことは可能です。
一方で、他のユーザーを切り捨てる覚悟を持つことが大事になるのかもしれません。
