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チーム全体が崩壊するかも…。といった不安は特に「営業部隊」と「マーケティング部隊」の仲違いに起因することが多いです。
表向きは円滑にやっているように見えても、実は崩壊の一歩手前という状況も存在します。
なぜ、営業とマーケティングが重要なのか
営業とマーケティングの仲違いは比較的よく聞く話ですが、何故この2チームの仲だけが特に組織全体に影響するのでしょうか。
営業チームが重要である理由
営業チームが崩れると、組織は一気に崩壊に向かいます。なぜでしょうか。
それは、人間の「コミットメント」に謎があります。
- 情緒的理由からのコミットメント
- 経済的理由からのコミットメント
人は、この2つの理由によって、コミットメントを高めることが出来ます。営業チームの崩れは、組織全体の売上低下に繋がり、結果的に「経済面」に影響します。
賃金の低下だけでなく、予算の低下、経費など全ての影響を含めます。
営業チームとマーケティングチームは「違い」によって対立する
なぜ、この2つのチームは対立するのでしょうか。
成果指標の重なり
1つめは、成果指標の重なりです。
- 利益
- CVR
- LTV(顧客生涯価値)
これらがすぐに思いつく成果指標ですが、全て営業チームとマーケティングチームで重なります。
その結果、お互いのチームが
- 「数値が向上した時は、自分達のチームの改善によるもの」
- 「数値が向上していない時は、自分たち以外のチームの惰性」
のように考えることができてしまいます。開発チームなどの成果物は性格が異なるため、こういったことは起こりにくいです。
コストの増加
さらに、マーケティングチームの施策の中には当然「営業コスト」が増えるものを含めます。
リターゲティングなどの施策は分かりやすい例です。
「マーケティングチームのせいでCVRが上がらない」と営業チームが考えている状況で、マーケティングチームが「営業コスト」を増やそうとすると、当たり前ですが反発が起こります。
営業とマーケティングの違いを理解した上で関係を円滑にする対策
シンプルに、このような状況下で「営業チーム」と「マーケティングチーム」を上手く連携させるポイントはどこなのでしょうか。
分析方法の統一
まずは、成果指標に対して、各チームの貢献度合いを分析する方法を統一すべきです。
営業チームのCVR分析を考えるとすれば、CVRの数値分析ではもちろん足りません。営業コストに対するCVRの数値分析でもまだ足りません。
「マーケティングチーム」によるCVR貢献が無いように分析項目を付ける必要があります。
これに関しては、デザインスプリントと同じ手法が適用できると考えます。
コスト計算法の確立
あとはコストの計算法です。営業チームにとって「確実に売上につながらない営業」程きつい仕事はありません。
こういった精神的コストは「経費」などの物理的コストより大きく影響することが大きいため、精神的コストを含めて計算する方法をマーケティングチームと共有することをオススメします。
まとめ
営業は、重要な部隊でありながら企業の先端部分を務めることが多く、企業の根幹部分と意思が疎通できなくなることが多々あります。
マーケティングを担当している人たちは、意思疎通ができないこと・矛盾が発生してしまうことを理解することが必要です。
