相手の心理を操る「喋らない営業」７つのテクニック

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今回の記事では、「喋らない営業」について触れていきます。

あなたは「営業」という言葉にどのようなイメージを持つでしょうか？このように聞くと、「商品を買ってもらう仕事」「辛い仕事」「トークがうまい人がやる仕事」という答えが返ってくることが多いです。

こういった考えを持っている人が多いため、営業と聞いてもあまりいいイメージを持つことがないのです。

そこで今回は営業が苦手な人や自分のトーク力に自信がない人に身につけてもらいたい「喋らない営業」について紹介していきます。

「喋らない営業」でもいい。トーク力が必要というのは”誤解”。

営業の仕事は、トークが上手くないと務まらない。果たして、そのイメージは本当でしょうか？

しかし、多くの優秀な営業マンの体験談を聞いたり、書籍で読んでいると、「自分はトークが下手」という話がよく出てきます。

もちろん、トーク力もあるに越したことはないですが、営業職においてトーク力は”必須のスキル”ではないようです。

一流の営業マンが口を揃えて話しているのは、「ひたすら相手の話を聞いてあげる」ことの重要性です。営業に必要なのはトーク力よりもむしろ、相手の話をしっかりと聞く”傾聴”のスキルなのです。

心理学が明らかにした「しゃべり上手」の意外な共通点。

ここで一つ、心理学研究が明らかにした「喋り上手な人」の意外な共通点を紹介しましょう。

一般的に「喋り上手」と聞くと、話がうまい人やトーク力のある人といったイメージがあるかと思います。

しかし、とある心理学の実験によって、相手から喋り上手と思われている人ほど、自分が話をする割合よりも相手の話を聞いている割合の方が多かったということが判明したのです。

つまり、実際に会話をしてみると、たくさん喋るよりもたくさん聞いてあげた方が、相手からしたら「この人は喋り上手」だと思ってもらえるというわけです。

「喋らない営業」７つのテクニック。

では、前述した心理学の実験結果をもとに、売り込まなくても商品がバンバン売れていく「喋らない営業」のテクニックを7つご紹介します。

いきなり7つのテクニックを全て使おうとすると混乱します。最初のうちは、自分が取り組みやすいものから1つ1つ確実に使いこなせるようにして行きましょう。

営業は買いたい人を見つけるだけで良い。

「営業＝お客さんに商品を買ってもらう仕事」と考えている限り、爆発的な成果を出すことはできません。

今日からは、「営業＝もともと商品に興味がある人を見つける仕事」という認識を持ってください。

例えば、現代の日本で「ただの水」を買ってもらうのはなかなか難しいでしょう。しかし、慢性的に水不足に陥っている国であれば、営業スキルがほとんどなくても勝手に商品（＝ただの水）が売れて行くのは明白です。

人はそもそも、自分が欲しくない商品は、たとえどんなに性能が優れていても買おうとは思わないものです。営業で成功するために大切なのは、「商品に興味がある人を見つけること」なのです。

相手の言葉に注意を払う。

相手が商品に興味を持っているかどうかは、相手の使う言葉を観察すればすぐにわかります。

自分がお客さんの立場になって考えると、様々なヒントが得られるでしょう。例えば、商品を買う気がある人は必然的に、「どのような商品なのか」「どんな機能がついているのか」「値段はいくらなのか」と言った”具体的な説明”を求めます。

逆に、商品に対する興味が薄い相手は、商品よりもむしろ「この人は信頼できる人なのか？」という”あなた”への興味が強いはずです。

このように、話の中心や言葉の選び方で、相手が商品を買う気があるかどうかをある程度見極めることができます。

相手が好感触を示していれば、そのまま商品の説明からクロージングへ。相手がまだ渋っていたら、交渉は次の機会に回して今回は信頼関係の構築に力を注ぐといった柔軟な判断ができるようになるので、営業の成績が上がることは間違いありません。

自分の成約率をしっかりと押さえる。

基本的に営業の成績というのは、人それぞれ「平均の成約率」というものがあるはずです。100人の人に営業をして10人が購入してくれる営業マンであれば、成約率は10％となります。

多少の変動はあるでしょうが、いつもと同じ仕事量をこなしていれば、この平均成約率から大きく外れることはないでしょう。

このように自分の成約率を把握できていれば、「○人に営業をしたら、○人は買ってくれるな」という推測をすることができます。

すると、「○人の人に買ってもらうためには、だいたい○人の人に会えばいい」と逆算ができるので、一回一回の営業に一喜一憂せずに済むようになります。

よって、営業職の大敵であるモチベーションに左右されることなく、淡々と目の前の営業に集中し、結果的に目標通りの営業成績を叩き出すことができるようになるのです。

自信を持つ。

もしも同じ商品を勧められたとして、申し訳なさそうにビクビクしている営業マンと自信たっぷりに商品を勧める営業マンがいたら、あなたはどちらから商品を買いたいと思うでしょうか？

ほとんどの人は、自信に溢れている営業マンから商品を買いたいと思うはずです。

そこで、営業に行く前に活用したいのが「パワーポーズ」というテクニックです。パワーポーズとは、1~2分の間、腰に手を当てて胸を張ったり、踏ん反り返って座るなど、いかにも自信がある人らしいポーズをとる方法です。

ちょっと胡散臭い方法と思われがちですが、このパワーポーズをとると男性ホルモンであるテストステロンが分泌されて、自信が身につくことが明らかになっています。

営業前に1~2分のパワーポーズを取るだけで、相手に安心感を与える「自信に満ちた営業マン」に変身できるというわけです。

相手の話に合わせて質問を投げかける。

「相手の話を聞くのが大事というのはわかる。でも、自分から話をしないと、沈黙が続いて空気が悪くなりそうで。」

そんな不安を抱えているあなたにオススメなのが、バックトラッキングと呼ばれるコミュニケーションスキルです。

バックトラッキングのやり方は、「相手の言葉の復唱＋質問」です。

バックトラッキングを使った会話例。

営業「Aさんはどんな仕事をされていらっしゃるのですか？」

お客「フリーランスのライターをやってます。」

営業「なるほど！ライターさんなんですね！文章とか書くの好きなんですか？」

お客「そうですね。最初は記事を書くのも遅かったんですけど、やっているうちにどんどん早く書けるようになってきました。」

営業「ほほう。記事をたくさん書いているうちに早く書けるようになったと。すごいですね！文章を書くときのコツとかってやっぱりあるんですか？」

お客「ええ、記事を書く前にある程度、構成を先に作ってから記事を書き始めると早く書けるんです！」

営業「先に構成を作るんですね！それ、僕が報告書を作るときにも使えそうです笑。それにしても、フリーランスとして仕事をしているのって結構大変って聞きますけど、Aさんも仕事していて大変な時とかってあるんじゃないですか？」

お客「そう！フリーランスって結構大変なんです！ちょっと聞いてくださいよ！この前ね？〜〜〜〜」

このようにバックトラッキングを使うことで、「相手を話題の中心」に添えながら、話を盛り上げることができるようになります。

営業の際に相手と親しくなるときにはもちろん、プライベートでも効果抜群のテクニックなので、ぜひ使ってみてください。

見た目にこだわる。

トーク以外で営業の成績を高めるテクニックとして「とにかく見た目にこだわる」というのは、ありきたりですが非常に大切です。

ここでいう見た目とは、イケメンであるとか背が高いといったものではなく、主に「身だしなみを整える」という意味で捉えてください。

スーツであればシワが入っていないピシッっとしたものを着用する。靴は綺麗に磨いておく。このようにちょっとした心がけさえあれば改善できる「見た目」はたくさんあります。

相手を大切にする。

ここまで「喋らない営業」のテクニックをたくさん紹介してきましたが、最終的に一番大切なのは、相手のメリットを第一に考えるということです。

確かに1度きりなら、多少強引に商品を売り込むこともできるかもしれません。しかし無理やり商品を買わされた相手は、2度とあなたから商品を買うことはないでしょう。

逆に、相手の話を丁寧に聞いて共感した結果、納得して商品を買ったお客さんは、「また、この人から商品を買おう」と思ってくれるようになります。

前者は永遠に新規の顧客を探し続ける営業であり、後者はあなたのファンになってリピートしてくれる固定客がどんどん増えていく営業です。

もちろん、今月のノルマを達成するといった目先の営業も必要ではありますが、どうせなら「お客さんを大切にして愛される営業マン」を目指したいですね。

喋らない営業ができれば、生き残ることは可能。

今回の記事を読んで「自分は営業職じゃないから」と考えていたフリーランスの人は、今すぐフリーランスをやめたほうがいいでしょう。なぜなら、フリーランスほど営業のスキルが必須となる仕事は他にないからです。

フリーランスとして仕事をするということは、自分の力だけで仕事をとってこなければいけません。そのためには商品ではなく「自分自身」を買ってもらう必要があるんですね。

もちろん、専門的なスキルを持っていることは前提条件ですが、安定して収入を得るためには専門スキルに加えて、仕事を獲得する営業スキルが欠かせないということは覚えておくべきでしょう。

営業が苦手だという人は、是非とも喋らない営業を身につけてみてください。