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USPとは何でしょう？他社との差別化？競合にはできないこと？どれも正解ですがもっとわかりやすい言葉に言い換えると「あなたから商品を買う理由」のことです。
お客さんはあなたの商品を買う際、商品を買っているのではなく「コンセプト」を買っています。コンセプトとは「商品価値の言語化」であり、コンセプトがない商品は売れません。そのコンセプトの大部分を占めるのがUSPなんです。
今回は事業家でもある筆者が実際にUSPを考えながら、具体的なUSP作成のプロセスを解説したいと思います。
USP作成プロセス①競合分析の項目を決める
まず競合を分析していきましょう。理由としては、他のところより私の商品が優れている理由を作らなければならないからです！他のところがどんなところで、どんな魅力があって、どんな課題があるかを知らなければUSPは作れません。
少なくともその業界のトップシェアを誇る5社、自分のビジネスと規模間の同じものを5社調べるとよいでしょう。以下に項目をまとめましたので、ひとつずつ調査していきましょう。
競合分析の項目
サービス内容(サービスの概要、期間、金額など)
書いてある通りです。どんなサービスを提供しているか。金額や期間はどうか。ここを詳細にすればするほど他社の良い点悪い点を見つけらるので結果的に良いUSPが生まれやすくなります。
他社の良い点
他社のサービス内容をしっかりと分析したら次は他社の良い点を書いていきましょう。この時自分がこのサポートを受けたらどんな良いことがあるか主観で想像すると良いです。
またサポートを受ける立場になって考えられると良いですね。ここが出てこない場合サービス内容の分析がまだ弱いのでもう一度細かく分析しましょう。
良い点を見つけられれば、真似をしたり、そこからアレンジを加えて自分だけの強みにできることもあります。ここは手を抜かずにやりましょう。
他社の悪い点
良い点を探し終わったら次は悪い点を探していきます。ここでも大事になってくるのは「サービス内容の分析」です。細かく分析すればするほど、悪い点や改善案は出てきます。自分がクレーマーになったつもりで悪い点を粗探ししましょう。
悪い点を自分ならどう解決するか
他社の悪い点をたくさん見つけましたか？後はそれを自分ならどう解決するか、どうして欲しいかを書けばいいだけです。実現可能な解決方法にしなければ自分のUSPにはなりませんのでそこは注意をしてください。
USP作成プロセス②実際に調べる
USPを作るためにやる手順が決まりました。あとは個人5社・大手5社の競合を見つけ商品・サービスの分析を始めていくだけです。適当に調べても競合は出てこないのでしっかりと競合が出てくる調べ方をしましょう。
サイト【大手】
大手は検索上位に位置しており、そこから顧客を獲得している可能性が高いです。なのでペルソナが検索するであろうワードをいくつか考え、実際にそのワードで検索をかけ出てきたサイトを大手として分析を始めましょう。
またブログ→企業ホームページなど、一見商品はないかな？と思っても実はそこから誘導し商品紹介ページがある、ということもありますのでブログだからと言ってすぐブラウザバックせずしっかり調べましょう。
例：ダイエット事業/検索ワード【痩せたい・ダイエット・デブ・改善・運動習慣・減量】
ココナラ【個人】
筆者が個人事業の競合を調べる際に使っているのが「ココナラ」というサイトです。調べ方は大手と変わらずペルソナが調べそうなワードを予想して検索をかける、これだけです。
また「ココナラ」にはあらかじめジャンル分けがされてあるので、調べる際はそれも使うと便利です。
他にも「BAZE・Bizseek・ストリートアカデミー・Creema」などがあります。
USP作成プロセス③ペルソナの悩み不安の確認
このUSPは誰に何のためにあるのか？
あなたの事業は「ペルソナの悩み」を解決し「ベネフィット」へと導くためのモノです。USPを作る前にもう一度、ペルソナがどんな人で、どんな悩み不安があって、今どのような状態なのか、を詳細に書いていきましょう。
この悩み不安を解決できるUSPでなければそれはUSPとは呼べません。今一度ペルソナについての理解を深めましょう。ニーズリサーチをしたときに出てきた悩み不安を自分のペルソナに落とし込んで、ペルソナの悩みを具体化深掘りしてまとめます。
USP作成プロセス④最終的なUSPを決める
ここまででやってきたことを振り返りましょう。
- 競合のサービスを具体化する
- 競合の良い点を具体化する
- 競合の悪い点を具体化する
- 悪い点を自分ならどう解決するか
- ペルソナの悩みの具体化深掘り
この中でUSPの中心になってくるのは「4.他社の悪い点を自分ならどう解決するか」です。他社ができないことなので、USP＝「あなたから商品を買う理由」になりますね。
また競合の良いところを具体化してそこからアレンジすれば自分だけの強み、あなたから商品を買う理由になります。なのでUSPを見つけるためにも競合分析は具体的にしっかりしなければいけないのです。
USPはペルソナの悩みを解決することに繋がらなければ意味がないです。最重要はペルソナの悩みを解決することです。そこを見失わないようにしましょう。
まとめ
いかがだったでしょうか？USPというと難しいイメージがあった方もいると思いますがやることは単純で、競合分析をするための項目を分け、その項目ごとに大手と個人5つずつ細かく分析し書き出していく、その後他社ができていない点をそのまま自分のUSPにする。これだけです。
しかしシンプルなぶん誤魔化しも効きません。あなたがUSPを考える時は視点を大切にしましょう。主観的な目線だけでなく第三者視点で考えたり、相手視点で考えたり、色んな方向から柔軟に考えましょう。
良いUSPを考え、ペルソナが他の商品と比べた時に自分の商品を取ってくれるようなUSPを生み出しましょう。
