デイリーマガジン【61】価格交渉の鉄則 part1(相手の予算は聞く?)

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web+運営部です。

 

今回は、価格交渉についてです。

あなたが、ライティングの受託案件などを外部の方から受ける際に、99%の確率で価格交渉が入ると思います。

「いくらくらいでできますか?」
「もっと安くできませんか?」

みたいなものですね。

 

基本、ビジネスをやっている人であれば、言い値で確認もせずにOKということは無いはずです。

ですのであなたには是非、価格交渉の王道みたいなものを知っておいていただきたいのです。

この価格交渉について知識が甘かったりすると、なかなか金額もあげられませんし、足元を見られて安くされたりします。

 

今日から、何日間かにかけて価格交渉についてお伝えしていくので、基本的なテクニックだけでも知っていただければと思います。

もちろん、実際には実践が必要です。

実際に仕事を取る際に、「テスト」のつもりでどんどん試してみてくださいね。

 

今日の内容は「相手の予算は聞いたほうがいいのか?」という話ですね。

要は、

A:「記事書いてくれない?」
B:「えー、いくらくらい出せるの?」

みたいな質問ですね。

「1万くらい」「10万くらい」とか、いろいろ言うと思います。

 

ただ、「そもそもこの質問は必要なのでしょうか?」というお話です。

まず、私の結論から言うと「聞く必要は無い」と思っています。

理由はいくつかあります。

 

【1】予算はあってないようなもの

まず、予算は決めている人が多いですが、あってないようなものです。

例えばですが、どうしてもパソコンの買い替えが必要になったとします。

「高度な画像編集をしたい!」と思っている人がいたとして、その人が「予算は5万!」とか言ってたとするじゃないですか。

まず、買えないんですよね。当たり前ですけど。

 

でも、高度な画像編集が必要だとしたらどうなるのか。

その人は頑張ってお金を準備して、もっと高いパソコンを買うと思います。

 

これくらい、予算なんて制限力も何もないものですし、あなたも実際に、何か商品を買うときに「2,000円くらいで買いたいなー」って思って行って、3,000円くらいのものを買った経験とかありますよね?

ちなみに、私は頻繁にあります。

10万円の予算でパソコンを買いに行って、17万円のパソコンを買いました。1.7倍ですからね。めちゃくちゃです。

 

そもそもなのですが、「お金が足りなくてどうしようもない場合」を除いて、「予算を超えた」のはあまり問題にならないんです。

もっと問題なのは、

「スペックを満たしていない」
「役に立たない」
「作業が進まない・できない」

といった問題です。

 

人は「お金が高いという問題だけで迷っている場合」は、ほとんどの場合で購入を決断します。

我慢した結果、そもそもの作業に支障をきたしたら買った意味がないからです。

例えば、700円で酷すぎる記事を作るよりも、3000円でちゃんとした記事を作ったほうが圧倒的に役に立ちます。

 

これが、相手にも理解できれば予算なんてどうでもいいんです。

ここまではOKですか?

では、次のコツをご紹介します。

 

【2】予算が基準になる

次の問題として、予算を先に言われてしまうと、そこがスタートラインで物事を考えないといけなくなります。

例えばパソコン屋さんをやっているとして、お客さんが「予算は5万です!」と言ってきたら、「5万より高いか、安いか」という判断基準になってしまいます。

ただ、ここで予算を聞かずに

「どんなパソコンをお探しですか?」
「そのスペックであれば、15万円前後で見ないとダメですね」

という話を先にできた場合、15万円より高いか安いかという話で交渉を進めることができます。

 

前者の場合だと12万円のパソコンは「高い」になりますが、後者の場合だと12万円のパソコンは「安い」になります。

実は、これは営業の本などにも書いてある王道テクニックで「アンカリング」と言います。

最初に意識した金額がそもそもの判断基準になる、というものですね。

このアンカリングが価格交渉で良くも悪くも働いてしまうので、私は相手に「予算を言わせない」方がいいなと思っています。

 

ただ、私も時には相手に「予算」を聞きます。

それは、一体どんな時だと思いますか?

答えは「めんどくさそうな客」の時です。笑

もう、私の方では見積もり金額も大体固まっていて、相手の予算感(というより、業界知識)を試すために聞くことがあります。

 

見積もりの段階で

「あ、この人は知識が疎いのにゴリゴリ言ってくる人だ」

って気がしている時は、あえて予算を言わせて

「すみません、それじゃあまりにお金が足りませんね」

という返しで断りやすくなります。

 

逆に、予算が超えてきたら普通に受託すればいいだけです。

本題に戻ると、このアンカリングはかなり役に立ちますし、今後も私の話でも出てきます。

 

【3】相場を分かってなさすぎる

これも結構大問題なんですが、ネットで情報が手に入りやすくなったり、クラウドソーシングサービスの影響で「相場料金が正しく伝わってない業界」が多数あります。

圧倒的に、不当な安売りを始めた人が悪いと思うのですが、そうも言ってられない事態です。

なので相手に予算を聞くと、めちゃくちゃな相場観で返ってきたりします。(「1記事(2,000文字)を100円で」みたいな。)

これにアンカリングの効果が相まって、最悪な価格交渉に突入します。

 

なので、相手の業界知識が甘そうな場合は、あえて予算を聞かなくてもいいでしょう。

私は、上記のような理由で「予算を聞かなくてもいい」と思っています。

たまに、すぐに相手が予算を言ってくる時は仕方ないんですけどね。

 

巻き返すのは意外と大変です。

10万円と提案したあとに8万円に下げるのは簡単ですが、5万円でと言われたあとに、8万円に上げるのは大変です。

こういう小さなテクニックですが、知っておくとかなり役に立つので試してみてくださいね。

 

それでは、本日もお疲れ様でした。