いつもありがとうございます。
web+運営部です。
今回は、価格交渉についてです。
あなたが、ライティングの受託案件などを外部の方から受ける際に、99%の確率で価格交渉が入ると思います。
「いくらくらいでできますか？」
「もっと安くできませんか？」
みたいなものですね。
基本、ビジネスをやっている人であれば、言い値で確認もせずにOKということは無いはずです。
ですのであなたには是非、価格交渉の王道みたいなものを知っておいていただきたいのです。
この価格交渉について知識が甘かったりすると、なかなか金額もあげられませんし、足元を見られて安くされたりします。
今日から、何日間かにかけて価格交渉についてお伝えしていくので、基本的なテクニックだけでも知っていただければと思います。
もちろん、実際には実践が必要です。
実際に仕事を取る際に、「テスト」のつもりでどんどん試してみてくださいね。
今日の内容は「相手の予算は聞いたほうがいいのか？」という話ですね。
要は、
A：「記事書いてくれない？」
B：「えー、いくらくらい出せるの？」
みたいな質問ですね。
「1万くらい」「10万くらい」とか、いろいろ言うと思います。
ただ、「そもそもこの質問は必要なのでしょうか？」というお話です。
まず、私の結論から言うと「聞く必要は無い」と思っています。
理由はいくつかあります。
【1】予算はあってないようなもの
まず、予算は決めている人が多いですが、あってないようなものです。
例えばですが、どうしてもパソコンの買い替えが必要になったとします。
「高度な画像編集をしたい！」と思っている人がいたとして、その人が「予算は5万！」とか言ってたとするじゃないですか。
まず、買えないんですよね。当たり前ですけど。
でも、高度な画像編集が必要だとしたらどうなるのか。
その人は頑張ってお金を準備して、もっと高いパソコンを買うと思います。
これくらい、予算なんて制限力も何もないものですし、あなたも実際に、何か商品を買うときに「2,000円くらいで買いたいなー」って思って行って、3,000円くらいのものを買った経験とかありますよね？
ちなみに、私は頻繁にあります。
10万円の予算でパソコンを買いに行って、17万円のパソコンを買いました。1.7倍ですからね。めちゃくちゃです。
そもそもなのですが、「お金が足りなくてどうしようもない場合」を除いて、「予算を超えた」のはあまり問題にならないんです。
もっと問題なのは、
「スペックを満たしていない」
「役に立たない」
「作業が進まない・できない」
といった問題です。
人は「お金が高いという問題だけで迷っている場合」は、ほとんどの場合で購入を決断します。
我慢した結果、そもそもの作業に支障をきたしたら買った意味がないからです。
例えば、700円で酷すぎる記事を作るよりも、3000円でちゃんとした記事を作ったほうが圧倒的に役に立ちます。
これが、相手にも理解できれば予算なんてどうでもいいんです。
ここまではOKですか？
では、次のコツをご紹介します。
【2】予算が基準になる
次の問題として、予算を先に言われてしまうと、そこがスタートラインで物事を考えないといけなくなります。
例えばパソコン屋さんをやっているとして、お客さんが「予算は5万です！」と言ってきたら、「5万より高いか、安いか」という判断基準になってしまいます。
ただ、ここで予算を聞かずに
「どんなパソコンをお探しですか？」
「そのスペックであれば、15万円前後で見ないとダメですね」
という話を先にできた場合、15万円より高いか安いかという話で交渉を進めることができます。
前者の場合だと12万円のパソコンは「高い」になりますが、後者の場合だと12万円のパソコンは「安い」になります。
実は、これは営業の本などにも書いてある王道テクニックで「アンカリング」と言います。
最初に意識した金額がそもそもの判断基準になる、というものですね。
このアンカリングが価格交渉で良くも悪くも働いてしまうので、私は相手に「予算を言わせない」方がいいなと思っています。
ただ、私も時には相手に「予算」を聞きます。
それは、一体どんな時だと思いますか？
答えは「めんどくさそうな客」の時です。笑
もう、私の方では見積もり金額も大体固まっていて、相手の予算感（というより、業界知識）を試すために聞くことがあります。
見積もりの段階で
「あ、この人は知識が疎いのにゴリゴリ言ってくる人だ」
って気がしている時は、あえて予算を言わせて
「すみません、それじゃあまりにお金が足りませんね」
という返しで断りやすくなります。
逆に、予算が超えてきたら普通に受託すればいいだけです。
本題に戻ると、このアンカリングはかなり役に立ちますし、今後も私の話でも出てきます。
【3】相場を分かってなさすぎる
これも結構大問題なんですが、ネットで情報が手に入りやすくなったり、クラウドソーシングサービスの影響で「相場料金が正しく伝わってない業界」が多数あります。
圧倒的に、不当な安売りを始めた人が悪いと思うのですが、そうも言ってられない事態です。
なので相手に予算を聞くと、めちゃくちゃな相場観で返ってきたりします。（「1記事（2,000文字）を100円で」みたいな。）
これにアンカリングの効果が相まって、最悪な価格交渉に突入します。
なので、相手の業界知識が甘そうな場合は、あえて予算を聞かなくてもいいでしょう。
私は、上記のような理由で「予算を聞かなくてもいい」と思っています。
たまに、すぐに相手が予算を言ってくる時は仕方ないんですけどね。
巻き返すのは意外と大変です。
10万円と提案したあとに8万円に下げるのは簡単ですが、5万円でと言われたあとに、8万円に上げるのは大変です。
こういう小さなテクニックですが、知っておくとかなり役に立つので試してみてくださいね。
それでは、本日もお疲れ様でした。