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もしも24時間365日、無給であなたの商品を売り続けてくれるセールスマンがいたら、欲しいと思いますか？
そんな夢のようなセールスマン。それが、セールスレターです。
今回は、高い成約率を叩き出し、あなたの商品をバンバン売ってくれるセールスレターの構成について解説していきます。
セールスレターと聞くと「作るのが大変そう」と思うかも知れませんが、この記事で解説しているポイントを抑えれば、あなたも反応の高いセールスレターをスラスラ作成できるようになります。
セールスレターの構成を作る際の基本的な考え方
セールスレターを作る際に絶対にやってはいけないこと。それが、いきなりパソコンを開いて文章を書き始めるということです。
もしもあなたが本当に売れるセールスレターを作りたいのであれば、まずは「セールスレターの全体像」、つまり構成を考えることから始めるべきです。
セールスレターに必要な構成はたくさんありますが、基本的な内容として以下の3つの要素を必ず盛り込む必要があります。
- お客さんに文章を読んでもらう仕掛け
- お客さんにあなたの主張を信じてもらう仕掛け
- お客さんに行動してもらう仕掛け
つまり、セールスレターを作る際の基本的な考え方は、「読んでもらう→信じてもらう→行動してもらう」という3つのステップを徹底的に考え抜くことです。
セールスレターを構成する要素
商品が売れるセールスレターを書くためには、必ず以下の5つの要素をレター内に盛り込む必要があります。
- ヘッドラインをパワフルにする。
- 本文で際立ったメリットを提示する。
- 利益やメリットを実証する。
- 読者に納得してもらう。
- 読者に行動させる。
もちろん、これ以外の要素も必要ではありますが、セールスレターを書く際に一番力を入れるべきなのは、これら5つの要素です。
では、そんな大事なこれらの要素。具体的には、どのような点に気をつけて書いていけばいいのでしょうか？
それぞれの要素について、ポイントを丁寧に解説します。
ヘッドラインをパワフルにする。
あなたがセールスレターを書こうと思ったら、まずはこのヘッドライン（セールスレターの冒頭）に命を賭けてください。
なぜなら、お客さんがその先も文章を読み、商品を購入するかどうかは、すべてこのヘッドラインに掛かっているからです。
コピーライティングの世界ではよく、「レターが読まれるかどうかの8割はヘッドラインで決まる」と言われることがあります。
ヘッドラインでは、主に以下のような内容を必ず盛り込むようにしてください。
- このレターを読むと、どんないいことがあるか
- このレターを読むことで、この先どれほどのお金を節約できるのか
- このレターを読むことで、あなたの欲しいものが手に入るのか
- このレターを読まないと、どんな悲惨な結果が待ち受けているのか？
これらに共通するのは、「あなたの商品」ではなく、「お客さんの変化」に焦点を当てていることです。
お客さんがヘッドラインを読んで、「あ、これは自分にとって必要な情報だ」と思えば、その先も読み続けてくれます。逆に「自分には関係なさそう」と思われたら、その時点でページは閉じられてしまうでしょう。
絶対に「いかにこの商品が素晴らしか」をアピールしてはいけません。ヘッドラインは「このレターがいかにあなたの未来を良いものにするか」を全力で伝えにいくパートなのです。
本文で際立ったメリットを提示する。
ヘッドラインを経て、レターを読み続ける読者が次に読むのは本文です。本文であなたが書くべきことは、あなたの商品の長所を伝えることになります。
もちろん、読者が知りたいのは、あなたの商品それ自体ではなく、「その商品が自分に何をしてくれるのか」ということです。
そのため、商品の機能や性能といった説明ではなく、その商品を使うことでお客さんに訪れる変化に焦点を当てて、文章を展開する必要があります。
特に自分の商品に愛着のある人ほど、お客さんの知りたいことではなく、自分の伝えたいことをレターに書いてしまいがちです。
しかし、それでは単なる自己満足の売れないセールスレターになってしまうので、常に「お客さんの視点」で文章を書くように心がけましょう。
利益やメリットを実証する。
商品がお客さんに与える変化を説明したところで、それをお客さんが素直に信じるとは限りません。
そこで大事なのが、あなたの主張を裏付ける証拠やデータを提示することです。
このような客観的な事実をたくさんしておくことによって、お客さんが自分の変化を確信し、その商品に魅力を感じるようになるのです。
具体的には、自分でその商品を「初めて見る」つもりでセールスレターを読み返して見ると良いでしょう。
読者に納得してもらう。
読者に強い納得をしてもらうには、以下のような点を意識してセールスレターを作ります。
- 読者に信頼してもらうための要素
- 構成や素材、つくりの具体的な説明
- あなたのビジネス上の地位、会社の所在地、営業時間などの説明
- あなたや従業員のスキルや信頼性、従業員数、専門分野など
- 強豪とは異なる商品作成の工程、標準的な工程であっても一般的に知られていない工程などの説明
- データや記録、資料、ケーススタディなどの活用（たとえデータの意味がわからなくても、データがある事自体で信頼性が生まれる）
- お客様の声、推薦の言葉
このような要素をうまくセールスレターに載せる事で、お客さんに信頼感や納得感を与えることができます。
読者に行動させる。
お客さんがヘッドラインで文章に興味を持ち、本文のデータを読んで信頼をしても、商品を購入してもらえなければ、セールスレターは失敗です。
そのため、お客さんに「行動」してもらうための仕掛けを施す必要があるのです。
行動を促す際に大事なのは、「率直にとって欲しい行動を指示する」ということです。
- 今すぐ受話器を取って、〇〇（電話番号）までお電話ください
- お近くの店舗まで足をお運びください
- パンフレットは無料なので、ぜひご請求ください。
- セールス終了日目前です。今すぐに当社ホームページからご注文ください
このように、「今すぐ」に行動を起こすべき理由や、具体的な「手順」を明確に伝えることで、セールスレターからの注文率は圧倒的に高くなります。
セールスレター構成の5つの必須要素 まとめ
今回は、売れるセールスレターに必要不可欠な5つの構成要素についてご紹介しました。
もちろん、今回紹介した要素以外にも、様々な仕掛けを施すほどに成約率は高くなるでしょう。
しかし、セールスレターであっても、基本的には「読んでもらう→信じてもらう→行動してもらう」という3つのステップをいかにお客さんに踏んでもらうかです。
あなたのセールスレターは今回紹介した5つの要素を満たしていますか？今すぐ自分のレターをチェックして足りない要素は補いましょう。
（上の様に行動させる要素をセールスレターにも盛り込むこと！）
