【例文つき】セールスライターの王道「新・PASONAの法則」を使いこなせ!

【例文つき】セールスライターの王道「新・PASONAの法則」を使いこなせ!

最終的に商品やサービスを購入してもらうための文章がセールスレターです。

実際に文章を読んだお客さんにお金を出してもらう必要があるため、通常のウェブライティング以上に高度なライティングテクニックが必要となります。

そこで今回は、世界的マーケッター神田昌典さん考案の人間心理に基づくコピーライティングのテンプレートとして有名な「PASONA (ぱそな)の法則」についてご紹介します。

一般的なライターとしてではなく、セールスライターとしての活動も視野に入れている人なら”知っていて当たり前の法則”なのでこの機会にしっかり覚えてしまいましょう。

セールスレターのテンプレートPASONAの法則

セールス 売上

PASONAの法則とは、一言で言うと「よりお客さんに商品を買ってもらいやすくなる文章のテンプレート」です。

人に商品を買ってもらうと言う行為は一見すると、かなり難しそうに聞こえるかもしれません。

しかし、実は人が「この商品を欲しい!」と思うきっかけは、ある程度決まっていることが心理学の研究などで明らかになっています。

つまり、人の購買意欲プロセスを理解し、それに沿った流れで文章を書くことで、「多くの人に商品を買ってもらえる文章」が書けるようになるわけです。

この人間の購買意欲のプロセスは、以下に紹介する「PASONA(ぱそな)」と言う順番に沿って成り立っています。

PASONAの法則の各要素

ライター 構成 文章

「PASONA」とは、それぞれ文章の要素の頭文字を並べた造語です。それぞれの要素は以下の通りです。

  • P(Problem):問題提起
  • A(Agitation):あおり立て
  • So(Solution):解決策
  • N(Narrow down):絞り込み、限定
  • A(Action):行動を促す

この順番で文章を書いていくことで、次第にお客さんの購買意欲を高め、商品の購入へとつなげることができるようになります。

それぞれの要素の詳細を、もう少し詳しくみていくことにしましょう。

P(Problem):問題提起

問題提起とは、いわゆる「〇〇でお困りではありませんか?」「〇〇と言う悩みはありませんか?」といった、相手に質問を投げかける文章のことです。

これによって、その悩みを抱えている人たちは「あ!これは私のことだ。何か有益な情報があるのかな?」と興味を持ち、文章を読んでくれるようになるわけです。

コピーライティングの原則の1つに「読者は文章を読んでくれない」という壁があります。この読まない壁を取り除き、文章を読んでもらえる状態を作ることが、一番最初に注力するべきポイントです。

そのために大切なのは、最初に「相手が思わず続きを読みたくなるような問題提起」を投げかけて、相手の興味を引くことなのです。

A(Agitation):あおり立て

問題提起によって相手の興味を引きつけたら、次に行うべきは「その問題の深刻さ」を理解してもらうことです。

なぜなら、一言に「悩み」と言っても軽いものから重いものまで幅広いからです。

「その悩みを放っておくと、かなりヤバいですよ」と伝えることで、ますます文章を読み進めたくなると同時に、商品購入へつながる割合も増やすことにつながります。

ただし、PASONAの法則の考案者である神田昌典さんも言っているように、ただ単に相手の不安などを煽ればいいというわけではありません。

例えば、その悩みの原因を明かしたり、共感をしてあげるなどして、健全に購買欲を高める意識を忘れてはならないのです。

So(Solution):解決策

相手の持つ悩みを明確にし、その悩みの深刻さを理解してもらったら、次に必ず提示しなければならない要素。それが「悩みの解決策」を提示することです。

ちょっと想像してみてください。散々、悩みやその悩みの深刻さを告げておいて、解決策が提示されなかったら、あなたはどのような気持ちになるでしょうか?

おそらく、やり場のない不安や歯切れの悪さを感じることになるでしょう。そんな文章は単に相手にネガティブな感情を与えるだけの”最悪な文章”です。

問題を明確にし、その解決策がありますよ!と伝えてあげることで、初めて読者は「その解決策を知りたい!」(ときには、解決できる商品が欲しい)となり、購買意欲が高まるのです。

N(Narrow down):絞り込み、限定

Narrow downという言葉はあまり聞きなれないかもしれませんね。簡単に説明すると、条件を絞り込むことで限定感を演出することを意味します。

なぜ、そんなことをするのかというと、「後で行動しよう」という言い訳を読者に与えないためです。

ここまで読み進めた読者の心理状態を考えてみましょう。

最初は自分が持っている悩みが深刻であることを告げられて不安になります。しかしその後、その問題の「解決策」が提示されたことで、安心しているのが現状なわけです。

つまり、「今すぐに行動するべき理由」がないということ。このままでは「また後で詳細を確認しよう」となり、そのままあなたの商品が読者の記憶から忘れ去られていくことになってしまいます。

そうならないためにも、「限定感」を演出し「今すぐに行動しないと、2度と解決策が手に入らなくなるかもしれない」と思わせることで、”その場での購入”を促すのがこのパート(Narrow down)の役割です。

A(Action):行動を促す

あなたも過去に「商品に興味があって申し込もうと思ったけど、どこから申し込みをすればいいのかわからなくて結局購入しなかった」という経験があるのではないでしょうか?

いくら、悩みを明確化して不安を煽り、解決策を示して商品が欲しいと思わせても、最終的な購入に繋がらなければ意味がありません。

つまり、商品を購入したいと思った読者に「なるべく手間なく」商品を購入してもらう仕組みを整える必要があります。

例えば、「以下のリンクをクリックして申し込みをしてください」といった文章を用意して、一目で申し込み場所がわかるようにするのも一つの工夫です。

このように、最終的に購入してもらうための行動を促すという要素もセールスレターの中に必ず盛り込む必要があります。

かなり細かい部分ではありますが、行動を促す文章があるかどうかで、購入率が数倍変わってくるということも良くあります。

PASONAの法則、一例

グッド 親指

ここまで紹介したPASONAの法則を簡易的に使って、例文を作ると以下のような文章が書けます。

突然ですが、あなたは「せっかく文章を書いたのに、誰にも読まれなくて悲しい」という悩みをお持ちではありませんか?(問題提起)

 

実際、私もコピーライターとして活動し始めたばかりの頃は、丸一日かけて書いたセールスレターが誰にも読まれずに売上0だったという絶望を味わった経験があります。

普通の記事以上に完成に時間のかかるのがセールスレターです。できれば、一発で成約率15%を超える「キャッシュマシーン」のようなセールスレターを書きたいというのが本音なのではないでしょうか?(あおり立て)

 

そんなあなたにオススメなのが、この「セールスレターテンプレート」です。

この商品は、人間の購買意欲が高まるプロセスを徹底的に調べ上げ、誰が書いても一定以上の成約率を叩き出すことに特化した「セールスレターに特化したコピーライティングのテンプレート」になります。

このテンプレートに沿って文章を書いていくだけで、1〜2時間ほどでまるでプロに依頼したかのような申し込み殺到必至のセールスレターが”あなたの手”でかけるようになるでしょう。(解決策の提示)

 

ところで、残念ながらこの「セールスレターテンプレート」ですが、あまりに多くの人に知られてしまうと、似たようなセールスレターが市場に数多く出回り、あなたの売り上げが落ちてしまう可能性があります。

そこで、申し訳ないのですが、今回の商品(セールスレターテンプレート)は、20名限定での販売とさせていただきます。(絞り込み)

 

かなり人気の商品なので、早ければ明日には定員の20名が埋まってしまうことが予想されます。もしご興味があれば、今すぐに下記のリンクをクリックして、お申し込みいただきますようお願いいたします。(行動を促す)

この文章はあくまで一例なので、かなり簡略化していますが、それでも「ちょっとはセールスレターテンプレート」が欲しいと思ってもらえたのではないでしょうか?

このようにPASONAの法則に従ってセールスレターを書き、ところどころに証拠やベネフィットといった要素を追加していけば、反応率の高いセールスレターを作成することができるようになります。

最新版、新・PASONAの法則

緊急 警告 電波

PASONAの法則は、2016年に「新・PASONAの法則」として改良が加えられています。

具体的には、2つ目の要素である「A(Agitation)=あおり立て」がただ単に煽ればいいと解釈する人が増えて、詐欺まがいのセールスレターが横行したことから、「A(Affinity)=親近感」へと変更されました。

これには考案者の神田昌典さんの「あおりによっていたずらに不安を増大させるのではなく、読者と同じ痛みや望みを持っていることをストーリーや五感を通して描写する」という考え方が反映されていると言えるでしょう。

 

商品を購入してもらうために全力を尽くすことは間違いではありませんが、その結果購入者が不幸になってはいけないという思いがこもった素晴らしい改定だと思います。

例を挙げると、「あなた、このままだと不幸になりますよ」という言葉を使わずに「今のままだと不安ですよね。私もかつて同じような不安を感じていたので、その気持ちはすごくわかります。」といった共感型の文章が好まれるということです。

セールスライター初心者の”王道”

解決策 solution

実際にプロが執筆するセールスレターは、「PASONAの法則」以外にも数百ものテクニックやポイントを反映して作られています。

しかし、初めてセールスレターを書く人が、それらのポイントを1つ1つ意識するのはかなり無理があります。

そのため、まずは今回の記事で紹介した「PASONAの法則」だけをしっかり意識して作成して、無意識的に使いこなせるようになってから少しずつ新しいテクニックやノウハウを取り入れて行くのが良いでしょう。

まずは、「P:問題提起→A:親近感(あおり立て)→So:解決策の提示→N:絞り込み→A:行動を促す」という流れでセールスレターを作成してみてください。




コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です