この記事を読んでいるということは、「リストの教育方法が分からない！」「気づいたらリストからの反応が全然ない！」という状態になっていませんか？
それは、リストマーケティグやリードナーチャリング、見込み客の４つの段階についてそもそも知らないということが原因として挙げられそうです。
上に挙げた中で知らない言葉があったという方は、ぜひ今回の記事を最後まで読んで知識を補完して頂き、より早く大きい収益化を目指してみてくださいね。
そもそもリストマーケティングとは
あなたが１つのプラットフォーム（ライン＠やメルマガなど）にリストを集め、そこにセールス文章を流していくという手法を取っているなら、それは一般的に「リストマーケティング」と呼ばれる手法です。
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リストマーケティングの一番の魅力は、順調に成長させていけば収入の自動化も夢ではない点だと言えるでしょう。面と向かってセールスした挙句断られるということも無いため、精神的なハードルも低いと言えます。
リストは集めるだけでは厳しい理由
今回の記事は、既にリストをある程度獲得することができた優秀な方に読んでもらえていることと推測します。そこでリストは、なぜただ集めるだけではいけないのでしょうか？
あなた自身の経験と照らし合わせてみましょう。あなたも普通に暮らしていれば、他社のメルマガやライン＠に入っているはずです。その中で「いつもメールやラインは届くけど、大して内容までは確認していない」というケースはありませんか？
「ライン＠に入ってくれ！」と言われた通りにただ入ったり、登録する時の特典が魅力的なだけだったりしてしまうと、そのプラットフォームに入ることのみが目的となってしまい、その後の情報は追いかけなくなってしまう傾向にあります。
筆者も、特定の社名やサービス名は出せませんが、「ただ既読をつけるだけになっている公式ライン」を実際にいくつも抱えています。
ここで大事になってくるのが、リードナーチャリングという概念なのです。
リードナーチャリングを覚えておこう
リードナーチャリングという言葉はぜひこの機会に覚えておきましょう。
獲得した見込み客（リード）に対して教育をして購買意欲を高め、成約率を上げていくこと。また、そのプロセスや手法。
リストマーケティングやwebマーケティングをやっていく上で頻繁に扱うことになることが予想できますので、今回の記事ではこの単語の意味だけでも覚えて帰っていただけると幸いです。
さて、あなたのリストの購買意欲が低いことや、セールス文章をローンチする頃にはアクティブではなくなってしまっているのは、このリードナーチャリングを行なっていないことが原因と言っても過言ではありません。
そして、そのリードナーチャリングを行う為には、まず見込み客の教育段階を知る必要があります。
見込み客の４種類の教育段階を知ろう
あなたのリストに入っている見込み客の段階は大きく分けて以下の４つに分類することが可能です。
縦軸と横軸をそれぞれ、理屈と感情で捉えても分かりやすいでしょう。必要性は「理屈で買うべきと思っているかどうか」であり、欲求は、「感情によって買いたいと思っているかどうか」と言い表すことができます。
この中で、「いますぐ客」に持っていくことが、リードナーチャリングにおいてのゴールと捉えていただいて差し支えありません。「いますぐ客」になってもらえれば、ローンチした時点で高確率で買って頂けるからです。
逆に言えば、「まだまだ客」には何をしようとも買っていただけません。むしろ、まだまだ客はリストに入るような行動を起こすかも怪しいので、ここでは一旦無視しましょう。
「おなやみ客」の特徴
「老後に苦労することはわかっているけど、資産運用とかよく分からないな。あまり興味が湧かないな」というのは、ここでいう「おなやみ客」と言えるでしょう。
あなたも、「受験勉強面倒臭いな。」だったりと、本来やらなければならないことに対して、いまいちモチベーションが向かない経験があるかと思います。
この状態の見込み客を「いますぐ客」に教育していくための施策としては、先の４象限の図で考えると「欲求を高める」という方向性のものであれば良いのではないか？という仮説が立ちます。
例えば、
- 資産運用をすれば、将来南国のビーチで優雅にカクテルを楽しむ毎日が過ごせる！
- 受験勉強を頑張れば学歴の良い大学に入ることができ、異性にモテモテになれる！
などのように、最初は完成度が低くても構いませんので、相手のベネフィットをしっかり刺激してあげることが大切です。
相手は必要だということはわかっているけれど、いまいち欲求として向かい合えていないのです。そこを刺激して、「欲しい！」という感情を引き出してみましょう。
「そのうち客」の特徴
「ダイエットしたいと思っているけどついついサボっちゃうし、トレーナーを付けたり器具買うほどじゃないな」というのは、ここでいう「そのうち客」です。
感情としてはやりたいけれど、今すぐやる緊急性や必要性を感じていない見込み客です。あなたも、ついついダイエットを先延ばしにしてしまう経験はありませんか？
ここで、
- 夏までに痩せる為には、今すぐダイエットを始めないと間に合わない！
- 来月に親友の結婚式だ！早く痩せなきゃ！
となると、今すぐダイエットをする必要性が生まれますよね。人間はついつい後回しにしてしまう生き物ですので、緊急性や必要性がないと実際のアクションや購買行動には結びつきにくいのです。
そういう場合には、ぜひ「今すぐ！」という理屈を提示してみましょう。
リストを教育する為にすべきこと
リストに入っている見込み客の状態についてそれぞれ解説してきました。
「いますぐ客」は何をしても買いますし、「まだまだ客」は何をしても買いません。つまり、「そのうち客」と「おなやみ客」をいかに攻略するかが、あなたの収益を大きく左右することとなります。
「鉄は熱いうちに打て」と言いますし、せっかくリストに入ってくれたホットな状態の見込み客を放置せず、すぐにメッセージあるいはコンテンツpdfや記事を配信することで、信頼関係を構築しましょう。
人は接触頻度が高ければ高いほど、その人に親近感や信頼感を覚えるのです。これを心理学用語で「ザイオンス効果」と言います。
そして、そこで配信するメッセージ、コンテンツの中身は先に記したように、
- 理屈で「今すぐやるべき」という緊急性を持たせること
- 感情で「欲しい！」という欲求を引き出すこと
この２つの教育をすることで、「そのうち客」と「おなやみ客」の両方を攻略していくと良いでしょう。
リストに入れる為に無料プレゼントを用意していたとしたら、その内容に盛り込むのが手っ取り早いかもしれませんね。
収益を加速させるには、『ファン』へと教育しよう
また、もちろんこの４象限のみでは説明しきれない部分ももちろんあります。
その最たる例は、Appleです。あなたの周りにも、「Apple製品は発売されたらすぐに買っちゃう」という人はいませんか？
冷静に考えたら、それが必ずしも必要かと言われたら、無くても問題がないこともあります。しかし既に「ファン」になっている人に関しては、その限りではありません。「ファン」化した人は何が発売されようとも、「ファンだから」という理由のみで購買行動に至ります。
これは個人のビジネスでも同様です。ファン化する為には、あなたからしか味わえない購買体験や世界観を構築していくのが良いでしょう。この記事では説明しきれませんので、ファン化については割愛させて頂きます。
まとめ
最後にまとめに入ります。
- 見込み客の段階には大きく４種類ある。
- 「おなやみ客」を感情で、「まだまだ客」を必要性で攻略するのがコツ。
- あとは、信頼関係の構築のため、接触頻度を増やすことが大事。
- ファン化ができれば、収益化体勢はより盤石となる。
以上のポイントを抑えてリストを教育し、あなたのリストマーケティングをぜひ成功させてみてくださいね。それでは最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
