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実際に事業を立ち上げた時に必要となる能力として営業があります。これはスモールビジネスにも共通して言えます。
事業の仕組みを大枠として分けると、事業企画→集客→販売というフェーズになります。営業はここでいう販売のフェーズです。どれだけいい商品、たくさんの人を集めることができても、販売する能力がなければ売上を出すことは出来ません。
それではどのように営業をかけていけばいいのか、本記事では実際にメガバンクで法人営業をしていた筆者の経験をもとに記載していきます。
スモールビジネスとは
スモールビジネスに明確な定義はありません。スモールビジネスとは文字通り小規模のビジネスです。起業やビジネスと聞くと、大きな組織を想像してしまう方も多くいると思いますが、その前段階というようなイメージです。
業種としての縛りも特にありません。自分が好きなことに対するコンサルティングや、ネットショッピングの開設、デザイナーやライターもこれに該当します。
要するに個人で行える範囲の事業と認識して頂ければ幸いです。そのため今読んで頂いているあなたも、今すぐにスモールビジネスの事業主になることが可能です。
スモールビジネスで営業をする理由
事業を立ち上げていくと商品を販売するためには営業マンを雇うという選択肢が出てきます。
しかし、スモールビジネスは全てあなた一人で完結させる必要があるのです。これは事業企画から集客、そして販売までの全てです。
このように考えると果てしないと思うかもしれませんが、事業をしていく上では必要不可欠な能力です。どれだけ大きな企業でも全く同じことをしているのです。
資金力があまりなく、事業を立ち上げた経験がない状況で営業マンを雇うという行為は売れなかった時のリスクと隣り合わせです。そのため最初のうちは初期投資を抑えてできる限りあなた一人の力で事業をしていく必要があります。
営業に必要なこと
営業には様々なスキルが要求されます。スモールビジネスを始める人の中には営業未経験という方も多くいるのではないでしょうか。そんなあなたでも今すぐ実践できる営業に必要なことを3つ紹介します。
日本では営業職というと押し売りをされる等の、悪いイメージが先行してできるだけ営業はしたくないと思っている場合が多いです。
営業とは商品を販売する行為です。しかしそれは結果的に商品を販売しているだけで、あなたも普段から営業と同様のことをしている場合が多くあります。
コミュニケーション力
営業はお客さんとのコミュニケーションです。
営業が嫌だなと思う方は今まで一方的に話をされて押し付けるような営業をされているからだと思われます。
双方の話し合いをイメージしましょう。一方的に提案をするだけでは人は嫌な印象を持ちます。
営業をするというよりは、お客さまと話をするというようなイメージを持てば少し営業への障壁が下がってくるはずです。
課題発見能力
営業とはお客さまの課題を見つけて、その課題を解決する手段を提案する作業です。これは日常から身につけている人が多くいるのではないでしょうか。
例えば、友人の悩み相談を聞いている際に、何が問題で今悩んでいるのかを考えた経験をした人はいると思います。営業もそれと同じです。
要するにあなたの作った商品で、お客さまの課題を解決するために導くという行為です。そのために何が課題なのか、お客さんとの会話や、友人との会話の中から見つけていく能力を養っていきましょう。
ヒアリング力
ヒアリング力を身につけるためには、コミュニケーション力が必要不可欠です。お客さまからこのような要望がある。ということを聞き出すには、お客さまに話をしていただく必要があります。
そして無闇にヒアリングをしても的外れなことを聞いてしまいます。
そのためヒアリングの質をより高度なものにするために、課題解決力が必要となってきます。お客さまにとって何が課題なのか、それをどのように解決することができるのかを模索する方法がヒアリングです。
スモールビジネスの営業方法
営業方法は2通りあります。
- 対人営業
- ローンチによる文章での営業
対人での営業は上記に記載した営業に必要なことを意識して行動してください。実際に話をしながら営業をするためローンチによる文章での営業に比べて成約率は高くなります。その一方一人あたりに割く時間が多くなるのでより多くの成約を取るためにはターゲットを絞る必要があります。
ローンチによる営業では一度文章を作成してしまえば、何人にでも送信することができるのでより多くのセグメント層がターゲットになります。その分購入するかしないかは文章力やあなたが、商品を販売開始する前にどれだけ接点をとってきたかが成約率を変えてしまうということが考えられます。
まとめ
スモールビジネスの営業方法といっても色々なやり方があげられます。しかし全てに共通していえることとしてあるのが、対人での営業が上手な人はローンチによる文章での営業も上手だということです。
スモールビジネスを始めている人は営業は必ず必要になってきます。そのためにも営業に必要なことであげた3つのことを私生活から実践してみてください。
あなたの営業力が収益に直結してくるということを意識してこれからも頑張ってください！
