あなたは「せっかく獲得したリストから反応が全くない」ということに悩んでいませんか？もしかしたらそれは教育が出来てないからかもしれません。
リストの教育といっても商品作成で手一杯で、そこからリストが離れていかないようにするのは中々簡単ではないですよね。スモールビジネスが人生初のビジネスだという人にとっては、特にそうだと思います。
そこで今回は、リストの教育に関してその目的から、方法、例まで徹底解説してみました。この記事を最後まで読むことで、あなたが必死に獲得したリストが確実な見込み客となり、事業の売上は大幅に増えるでしょう。
あなたの事業であれば、どのようにリスト教育をするかという視点を持ち続けながら最後まで読んでください。そして、読み終わった後は必ずリスト教育を実行してください。
リストとは
まず必ず知っておきたいワード、リスト。すでに知ってるよって方は飛ばして次の見出しを読んでください。
リストとは英単語のまま、一覧・目録という意味ですがビジネスとしての意味では「見込み客、顧客の情報」のことを指します。
例えば、あなたもクーポンゲットのためとか無料プレゼントをもらうために会員登録、メールアドレス登録などをしたことがあると思います。その時点であなたのメールアドレスは相手に渡り、あなたは見込み客、リストになったという事です。
その後に「新商品!!」「有料プランはいかがですか？」などの連絡が来たことがあるはずです。それはあなただけではなく、メールアドレスを獲得できたリスト全員にお知らせしているというわけです。
メールアドレスや電話番号、公式LINE登録などはどれもリスト化になります。これまであなたはどれだけリスト、見込み客になってきたのかを考えてみるもいいですね。リストを用いたビジネスに関しては以下の記事を参考にしてください。
リスト獲得はまだスタート地点
事業の企画が終わり、集客し、その中で何名かがあなたの見込み客、リストとなりました。そこまででもかなり大変だったと思うので、達成感などを覚えているかもしれません。
ですが、リスト獲得はまだスタート地点にやっと立ったにすぎません。ここからが本番です。何故ならリストとして入ったお客様全員が、あなたの商品・サービスを買ってくれるとは限らないからです。
あなたも色々なメルマガや会員登録、LINE@を友達追加してきたことがありますよね。その中で、最初から「あとで商品を購入しよう」と考えていたことは少ないと思います。それと同じで、事業主目線だとリスト獲得してからがスタートなのです。
リストから見込み客がいなくなる!?
リスト20人いるとしても、その20人がずっと見込み客のままでいる事はほぼあり得ません。例えば、あなたも以前追加した公式LINE@を翌週、翌月には削除・ブロックしたことあると思います。
いつ登録したかもわからないような公式LINE@から急にメッセージがきたら「ン？なんだこの人。よくわからないから、解除しておこう」ってなりませんか？
リストにそう思われてしまえば、その後いくら質の高い販売手法を使ったとしても恐らく売れません。では、リストを見込み客のままにしておくために必要なことは何かというと、それは「教育」です。
リストの教育に必要な要素
リストの教育とは、見込み客に対してこちらからアクションを起こし、より質の高い見込み客へと変えていくこと。より質の高い見込み客というのは、あなたの商品・サービスを求めている人、つまりペルソナに近い人のことです。
リスト登録から販売開始までの間に、より質の高い見込み客へと変えていく教育を行うことで販売の成約率は大幅に変わります。では、そのリストの教育に必要な要素は何でしょうか。
- 見込み客が離れていかないため
- 見込み客の質を高めるため
この２つです。
見込み客が離れていかないための要素
一度リストとして獲得しても、何もしなければ見込み客は離れていきます。お客様があなたの公式LINE@に登録した瞬間が最も見込み客としての質は高い状態にあります。
何もしない限り、時間が経てば経つほど質は下がり最後にはLINE@ブロックされてしまいます。そうならないためにこちらからアクションを起こしていきましょう。
大事な要素は「頻度、接触回数、認知回数」です。要はどれだけリストに、認知してもらうか、あなたという存在を忘れさせないかです。内容は次項の見込み客の質を高める要素で解説します。
あなたはどちらの公式LINE@を登録しておきたいと思いますか？
- 週3日定期的に有益な情報を届けてくれるアカウント
- 週1日不定期で有益な情報を届けてくれるアカウント
9割の人が前者を選ぶでしょう。追加は無料で手間もかからないといえど、忘れかけた頃にメッセージがくるアカウントより、定期的に役立つ情報を届けてくれるアカウントの方がいいですよね。
見込み客の質を高めるために
では、具体的にどのようなアクションを起こしていけばいいのかというと
- 価値の提供
- 見込み客の抱える問題の指摘
この2つです。見込み客があなたのリストであり続ける理由は「リストのままでいるメリットがある」からです。メリットも何もないのに、メルマガ読み続けたりはしませんよね？
リストにとってあなたのアカウントは「役立つモノ」「価値がある」と思わせる事が出来なければいけません。また、見込み客の抱えている問題（特にあなたの商品・サービスで解決する問題）を指摘、刺激し続ける事も大事です。
人間は忘れやすい生き物なので、抱えている問題を解決したくてあなたのアカウントを追加したとしても、時間が経てばそれを忘れてしまいます。そうさせないように、定期的に問題を指摘してあげましょう。
リスト教育を始めるために
では、さっそく今日からリスト教育を始めていきましょう。リスト教育をはじめるために決めておくべき事は
- 頻度
- 内容
の2つです。
配信頻度
不定期に高頻度で投稿するよりも、定期的に投稿をしたほうが見込み客に覚えてもらい易いです。例えば、月曜日発売の週刊少年ジャンプって日曜の夜から楽しみになりますよね。
理想はその定期配信の前日に見込み客が楽しみにしてくれる状態です。これが不定期だと、いくら質の高い情報でも忘れてしまいます。
見込み客が「〇曜日だからあの人からは配信がある♪」と思ってくれるように、配信する曜日、時間帯を決めておきましょう。
配信内容
配信日に「今日は何を配信しようか」と考えていると、いつか限界がきてしまいますし、忙しい日には配信できなくなってしまう可能性もあります。それを防ぐために予め決めておくようにしましょう。
配信内容は「見込み客にとって役立つ情報」か「見込み客の問題を指摘」の２つをメインに考えていきましょう。この２つはバランスが重要です。
問題を指摘するばかりだと「結局、どうすればいいのか教えてくれない」と不満が生じるかもしれませんし、役立つ情報ばかりだと抱えている問題を解決するという、目的を見込み客自身が忘れてしまいます。
割合としては、役立つ情報：問題指摘＝7:3ぐらいがお勧めです。また、それぞれ別々でなくても同時でもかまいません。役立つ情報を提供しつつ、問題を指摘するのもよいでしょう。
リスト教育の例
ここで具体的にどのようにリスト教育をやっていくのか例を出しておきます。
フィットネス系事業
筋トレやダイエット、ボディメイク系のスモールビジネスの場合は以下がリスト教育の例になります
- フィットネス関係の国内外の研究結果紹介
- ノウハウ紹介
- プロテインなどアイテムの紹介
- おすすめのコンビニ飯など
- お勧めの筋トレ動画リストなど
フィットネス系なら、具体的に役立つモノがお勧めです。見込み客＝一般の方では知りえないマニアックなノウハウや知識を提供すると、あなた自身の信頼性・権威性を高める事が出来ます。
恋愛系事業
スモールビジネスに多い恋愛関連コンサルタント、相談系事業におけるリスト教育の例は以下があげられます
- あなた自身の経験
- お勧めの記事、書籍
- サクッと役立つ小技
- 励ます系
恋愛系などは役立つより、共感させる方に軸を置いてもいいかもしれません。落ち込んでいる人を対象にしているのであれば、モチベーションアップ系もいいですね。
勉強系
受験や学校の勉強をサポートするような事業もリスト教育が欠かせません。何故なら、見込み客はあなたのサービスを使わずともYouTube、参考書、学校の先生など頼るものがすぐ近くに大量にあるからです。
- お勧めの参考書
- お勧めの勉強法
- あなた自身の失敗経験
- モチベーションアップ系
などを配信するといいかもしれませんね。
リストに入ったお客様の気持ち・目線で常に考えよう
リスト教育の例では３つの事業に関して紹介しましたが、事業は人それぞれですよね。なので必ずあなたの事業のリストだからこそ適しているリスト教育があります。
それを考えるときは必ず「見込み客は何を求めているのか」「見込み客にとって価値があるものとは何か」「今の時期、何に困っているか」という視点を持ちましょう。
ビジネスはスモールでも大企業でもお客さんに価値を提供し、悩みを解決する事が根底にあります。見込み客の視点に立って考える事を絶対に怠らないでください。そしたら必ず、どんなふうに教育すればいいかが見えてきます。
