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あなたはLTVの概念を理解し、マーケティング戦略に落とし込めていますか？
ここがまだ理解できていないと、ビジネスで収益をあげることができても「このままじゃ生活できるレベルには程遠そう…」「思ったよりは収益が出ない…」などといった悩みを抱えてしまうことが多くなります。
今回の記事では、そんな方に向けてLTVの概念とそのマーケティング戦略への応用の仕方を解説していきます。ぜひあなたのビジネスへと応用し、起業独立への最短ルートを進んでいってくださいね。
LTVとは？
LTVとは、Life Time Valueの頭文字を取ったものです。直訳して「顧客生涯価値」と言い、つまり1人の顧客から生涯を通して得られる、あなたのビジネスへの利益のことを指します。
まず前提知識として、ビジネスの売り上げは「単価 × 見込み客 × 成約率」の計算式で定義できます。
例えば、あなたが1万円の服を売っているとして…店舗内に100人のお客さんが入り、その中の10人に無事服を売ることができたとします。
その場合計算式は「10,000 × 100 × 10%」ですので、売り上げは10万円となりますね。そこで、この単価の部分に「時間」や「回数」といった変数を加味したのが今回のLTVと言う訳です。
LTVが重要視されるようになった背景
LTVが重要視されるようになったのは、近年『サブスクリプションモデル』というビジネスモデルが注目を浴びていることが挙げられます。
サブスクリプションモデルとは、「一定の金額を支払うことで、製品やサービスを定められた期間の間無制限に利用することができるモデル」を指します。
映画やドラマが見放題の「Netflix」や「Amazon プライム」、代表的な音楽ストリーミングサービスである「Spotify」などが代表的な例ですね。
満足度の高い定額のサービスを利用し続けて頂くことで、1人の顧客から頂く利益も大きくなっていきます。そこで、LTVといった指標が殊更に重要視されてきているのです。
マーケティング1:5の法則
また、あなたはマーケティングにおける『1:5の法則』をご存知でしょうか？
『1:5の法則』とは、「新規の顧客に販売するためのコストは、既存の顧客に対するそれの5倍かかる」といった法則です。
新規の顧客はまだあなたのサービスの魅力を理解していない訳ですから、既存の顧客よりも成約するためのマーケティングコストがよりかかってしまいます。
新規の顧客にアプローチするのももちろん重要ですが、長期的な売り上げを意識するならば成約率の高い既存顧客への販促施策を取っていくのが良いでしょう。
LTVの計算方法
LTVの計算方法は様々ですが、主要な計算式としては、
『LTV ＝ 平均顧客単価 × 収益率 × 購買頻度 × 継続期間 – （顧客獲得コスト + 顧客維持コスト）』となります。
例えばあなたが１ヶ月３万円のダイエットサービス売り、１年間継続してくれたとします。
更に1ヶ月に4回レンタルジムを借りるとしてその費用が6000円、よって収益率は80%。顧客獲得や維持にコストはかからなかったとし、商品は3万円の1点のみ。その場合LTVは、
3万 × 80% × 12回 × 1年 = 28.8万円となります。
一度、あなたのビジネスで計算してみてはいかがでしょうか？
LTVを最大化するマーケティング施策
また、ここであなたのビジネスのLTVを最大化する為の施策を紹介します。
数字に強い方なら直感で分かるかもしれませんが、シンプルに言えば先の計算式で紹介した計算式の＋の部分である
- 平均顧客単価
- 収益率
- 購買頻度
- 継続期間
をそれぞれ底上げし、ーの部分である
- 顧客獲得コスト
- 顧客維持コスト
をそれぞれ削減することで、LTVの値は上昇していきます。
サブスクリプションモデル
先にも挙げたサブスクリプションモデルですが、こちらは主に『継続期間』などの数字にコミットする部分です。
継続したくなるような魅力的なサービスを展開することで一度手にした顧客を離れさせず、単価は安くてもLTVを上げています。
その中でもNetflixは、長期ログインがなくサービスを利用していないユーザーを自動的に退会にする仕様になっているようです。その無闇に課金させない姿勢が、信頼にも繋がっていると言えそうですね。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、電話やメールなどの手段を用いて顧客とのコミュニケーションをとりつつも、しっかりセールスの名の通り提案や商談もこなしていくことを指します。
一度顧客になって頂いた方へ更に別のセールス提案もしていくことで、主に『平均顧客単価』の数字にコミットしていきます。
新規顧客を獲得しにいくコストなどを考えても、目の前の顧客にアプローチしていくのは最終的な利益に直結する重要な考え方です。起業や独立を目指す上でも大事にしていきたいですね。
メルマガ、追いメール
既存の顧客や見込みの新規顧客への価値提供となるメルマガを運用することで、継続期間や購買頻度に追い風を吹かせることができるでしょう。
また、今この瞬間に「買おう！」と思わなくても、１年後に悩みの深度が高まり購入するケースも考えられます。そこで活躍するのがメルマガであったり、そのプラットフォームを活用した『追いメール』の概念です。
一度メルマガに登録するというアクションを起こした見込み客は、少なからずそのアクションを起こすだけの興味度があったということです。その見込み客が今度は購買に至るまでを、メールで追うことで新規顧客獲得にも繋がるのです。
クロスセル、バックエンド商品
クロスセルとは、代表的な例としてはマクドナルドの「ご一緒にポテトはいかがですか？」という売り文句が挙げられます。１つの商品が売れようとしている時に、もう１つ別の商品をセットで売ることで『平均顧客単価』の底上げにコミットします。
また、バックエンド商品も非常に重要な概念です。クロスセルが、見込み客が顧客へと変わるようなタイミングで売られるのに対して、どれだけ他の商品が安くとも最終的に利益を大きく出していくような主力商品のことを指します。
フロント商品が『集客商品』、つまり顧客を集める為の商品と呼ばれるのに対し、バックエンド商品は『収益商品』とも呼ばれますね。
バックエンドはLTVを上げるのに最も直結する重要な考え方ですので、もっと詳しく知りたい方は以下の記事も合わせて読むことをオススメします。
さきほどのインサイドセールスも、基本的にはバックエンドを売っていく認識で良いでしょう。いきなり高額な商品は売れませんが、サービス側としてはどうしても利益が大きく残せる商品を売りたいところです。
そこで、商品の種類の棲み分けが重要になってきます。フェイズや見込み客の状態毎に売る商品を変えることで、最終的なLTVを上げていく戦略を取っていきましょう。
マーケティングにおけるLTVまとめ
以上、LTVについて解説致しました。最初は無料で価値を感じさせ、状態の良くなった顧客に課金を促すような『フリーミアムモデル』が主流になってきている中、お客さんもそう簡単にはお金を投じてくれません。
フロント商品などの初めての商品を売るだけでは、最終的な利益には中々直結してきません
あなたも今回ご紹介したLTVの概念をしっかり理解して実践することで、より最終的な利益の向上に役立てて頂き、あなたのビジネスを長生きさせてくださいね。
