顕在、潜在ニーズを使いこなして商品の質を変えよう!リサーチ方法を徹底解説!

「ニーズ」と一言で聞いてあなたは説明できるでしょうか?

ニーズには「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」があり、それぞれを知ることでメリットがあります。それぞれを知らないと売れない商品を作ってしまうことになります。商品だけでなく、ビジネスではニーズを知ることは売上に直結することです。

今回はニーズの基本から実際のニーズのリサーチ方法まで学んで、ニーズを使いこなせるようになりましょう!

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ニーズとは?

まず、ニーズとは何なのかを知りましょう。

(出典:https://dictionary.goo.ne.jp/word/%E3%83%8B%E3%83%BC%E3%82%BA/)

マーケティングの父とも呼ばれるフィリップ・コトラーは「人間生活上必要なある充足感が奪われている状態」と言い表しています。「現状と理想のギャップを埋めたいという欲求」だと理解しておくのがマーケティング的にはわかりやすいでしょう。

なぜニーズを使いこなせるようになったほうがいいのか?

ニーズの意味を知っても、なぜニーズを学ぶ必要があるのかということとニーズの活用方法がわかっていなければ、せっかく知っても意味がなくなってしまいます。学ぶ必要と活用方法を抑えて、よりニーズを使いこなせるようになっていきましょう。

世界中に商品は数多くありますが、お客様が商品を買う理由は、その商品で現状の不安や不満を解決し、自分の理想に少しでも近づきたいからです。ニーズとは「現状と理想のギャップを埋めたいという欲求」なので、ニーズを満たすことが出来る商品をお客様は求めているのです。

よって、商品をつくるためにはお客様のニーズを知る方法を知る必要があります。ニーズがわからないまま商品を作成すれば、自分が作りたいだけの自己満足な商品を作ってしまうことになります。商品はお客様のためにあるものです。お客様の求めるものを作るためにニーズを使いこなせるようになりましょう。

ニーズとウォンツの違い

ニーズを使いこなせるようになるために、ニーズと混同しやすい「ウォンツ」という言葉を知っておきましょう。ニーズとウォンツの違いを知っておかないと提供する商品の幅が狭まったり、商品がずれてしまったりするので、ここでしっかりと違いを知りましょう。

簡単に言うと、ニーズが目的でウォンツが手段です。

例えば「痩せたい」と「ダンベルがほしい」という2つの欲求があったとします。この場合、痩せるためにダンベルがほしいですよね?目的は痩せることであり、ダンベルを買うことが目的ではありません。よって、ニーズは「痩せたい」、ウォンツは「ダンベルがほしい」ということになります。欲しい物がウォンツ、欲しい物を持って何を解決したいかがニーズとなります。

目的と手段は間違えないようにしましょう。

なぜ顕在ニーズと潜在ニーズについて知る必要があるのか?

ここまででニーズの基礎的な部分について学んできました。ここからはニーズを知る方法を学んでいきます。ニーズには顕在ニーズと潜在ニーズがあります。それぞれのニーズを知る方法を学ぶ前に、まずは、顕在と潜在の意味を知っていきましょう。

顕在:はっきりと形にあらわれて存在すること。「問題点が顕在化する」

(出典:https://www.weblio.jp/content/%E9%A1%95%E5%9C%A8)

潜在:表面には表れず内にひそんで存在すること。「潜在する能力を引き出す」

(出典:https://www.weblio.jp/content/%E6%BD%9C%E5%9C%A8)

顕在と潜在に関しては、どこかで聞いたことがある方も多いでしょう。顕在ニーズが見えているニーズ、潜在ニーズが心のなかに隠れているニーズ・無意識のニーズ、と知っておけば問題ありません。

なぜ顕在ニーズと潜在ニーズについて学ぶ必要があるのか?

お客様は実は自分のニーズを自分では認識していないケースが多くあります。よって、言っていることと本当に望んでいるものが違ってくるのです。本当にお客様が必要としているもの、お客様が心から望むものをつくるには顕在ニーズと潜在ニーズの違いやそれを知る方法を学ぶ必要があります。

顕在ニーズと潜在ニーズの違いとは?

ここまでニーズには種類があり、見えるニーズと無意識のニーズがある、と言われてもピンとこない人も多いのではないでしょうか?実際の例で一緒に顕在ニーズと潜在ニーズを考えてみましょう。

Aさんという女性が「痩せたい!」と常日頃から言っていました。Aさんはジムに通いたいと考え、入会を決意。3ヶ月間トレーニングを続け、見事痩せることが出来ました。そのおかげで好きな洋服を買い、素敵な彼も見つけて、幸せに暮らしています。

さて、Aさんのウォンツ、顕在ニーズ、潜在ニーズは何だったでしょう?

まず、ウォンツは「ジムに通いたい」ということです。痩せるための手段がジムに通うことなので、これがウォンツになります。次にニーズは「痩せること」になります。しかし、Aさんの目的は痩せることだけだったのでしょうか?

ここで、顕在ニーズと潜在ニーズの考え方が必要なのです。「痩せること」はAさんが口に出し、Aさん自身も認識している顕在ニーズになります。しかし、Aさんは痩せることで好きな洋服を買って、素敵な彼を見つけました。心の中や無意識では「痩せて、きれいになって、彼氏が欲しい」と思っていたと考えられるし、「きれいになって自分の好きなものを身につけたい」と思っていたとも考えられます。よって、「彼氏が欲しい」や「自分の好きなものを身に着けたい」が潜在ニーズになります。

このように、顕在ニーズよりも深く根本的なニーズを潜在ニーズと考えるとわかりやすくなるでしょう。潜在ニーズは根本的なニーズであることから認識したり意識したりせずに行動に移せてしまいます。よって、見えづらくなってしまうのです。しかし、行動には現れています。無意識にしている行動を分析し、こちらが推測して潜在ニーズを見つけ出す必要があるのです。

お客様の潜在ニーズを知るメリットは?

例で出したとおり、潜在ニーズを知ることは大変難しく、労力もかかります。しかし、その労力よりもメリットが大きいのです。その潜在ニーズを知るメリットをここからはお話していきます。

潜在ニーズを知るメリットはお客様のウォンツを見つけられることにあります。

商品を作るときには、顕在ニーズや日常の行動や悩みをお客様からリサーチしていきます。ここでお客様にどんな商品があったら嬉しいかを尋ねる場合もありますが、この状態ではお客様の心から望む本当に欲しい物は顕在化していません。よって、ここでリサーチしたものを元に潜在ニーズを知り、そこからウォンツを見つけて、商品化することで、お客様が心から望む商品ができあがるのです。

また、潜在ニーズを知る方法を身につけると、すべての人間関係に応用することも出来ます。相手の潜在ニーズを満たすことができれば自分が好かれることも容易になりますし、仕事で認められるということにも使えるでしょう。

潜在ニーズを満たすことができれば、全てがうまくいくきっかけになると言っても過言ではないと思いませんか?

顕在ニーズを知る方法

ここからは実践編に移ります。まずは顕在ニーズを知る方法から学んでいきましょう。

顕在ニーズを知る方法には大きく2種類あります。1つは直接自分のお客様に聞いてしまうこと。これが一番シンプルかつ効果的です。もう1つはウェブサイトやSNSを駆使し、キーワード検索でリサーチすること。この2種類の方法さえ押さえればニーズのリサーチは出来ます。

直接お客様にリサーチ出来る場合

まずお客様に聞ける環境がある場合ですが、ポイントはニーズをできるだけ詳細に聞くことです。せっかく目の前にお客様がいるので、事細かに誰が聞いても理解できるレベルまで詳細に聞けるとベストです。

例えば、ダイエット事業をやろうとしているとしたら、お客様から痩せたいという言葉が出てくるでしょう。しかし、そこでリサーチをやめるのではなく、「どの部分を痩せたいって一番思う?」「なんで痩せたいって思ったの?」「普段生活してて痩せたいって思うタイミングはある?」「痩せたいけどやめられないものはある?」など、ニーズにはつながらないかもしれないこともどんどん聞いていきましょう。特に5W1Hを意識して質問ができるとより詳細に聞いていけるはずです。

しかし、こんなにラフに質問できる相手がいるとは限りませんよね。その場合はまずSNSなどでリサーチに協力してくれる人を探しましょう。まずは自分のペルソナに近い人を探し、素直にリサーチに協力してもらえないかと相手に伝えましょう。ここで無料商品をお渡しする約束や、フロント商品を無料で提供する約束などをすると協力してもらえることがあるので、丁寧かつお互いにメリットがある状態を作ってから協力を依頼するといいでしょう。

ウェブサイトやSNSを使う場合

それでもお客様に直接リサーチ出来ない場合はウェブサイトやSNS、書籍などを使っていきます。この場合はお客様の声がよりリアルにかかれている場所を選ぶと良いでしょう。こちらから質問をすることは難しいので、キーワードで検索をかけて探していきます。

例えば、ダイエット事業だったら「痩せたい」というワードだけでなく「楽 痩せたい」「二の腕」「腹筋」「筋トレ」などのワードも検索してみるといいでしょう。ポイントは痩せたいと思っている人がどんなワードを検索したり投稿したりするのかを考えることです。なんとなくでワードを検索しても全くお客様の声が集まらず、リサーチで詰まってしまうことがあります。お客様がどんなワードを使うのかを予想して検索してみてください。

潜在ニーズを知る方法

ここからは潜在ニーズを知る方法を解説していきます。

潜在ニーズはここまでもお話してきたとおり、推測していくことが大切になります。ここまでリサーチしてきた顕在ニーズやお客様の一日の行動パターンなどの行動から潜在ニーズを考えます。

例えば、痩せたいという顕在ニーズを持っているお客様から詳しくリサーチをしたところ、

  • 友達と出かけると自分が太っていると感じて痩せたいと思う
  • とくに夏はお腹や二の腕が気になる
  • 鏡を見るのが苦痛、朝のメイク時間が楽しくない
  • 仕事が忙しくコンビニご飯が多め、帰るとYouTubeを見ながらダラダラしてしまう

などのことがわかってきました。この情報から潜在ニーズを考えていきます。

このお客様の場合、自分が痩せてきれいになりたいというよりも他人からどう見えるかにフォーカスがあたっているように感じませんか?友達と比べて痩せたいと思ったり、周りからは見えにくい冬よりも露出が多くなり他の目が気になる夏の方が痩せたいと感じているようです。ここから「友達や周りの目が気になり、二の腕やお腹などの見えやすい部分を痩せたい」「友達や職場の人などに痩せていてきれいだと思われたい」という潜在ニーズが考えられます。また、仕事後の情報から「運動や食事制限をあまりせずに、マイペースに痩せていきたい」「自分の今の生活はあまり変えずに痩せたい」という潜在ニーズもあるのではないかと考えられます。

このように、リサーチの情報から、お客様はどんな人でそれぞれの行動にどんな意味があるのかを考えて潜在ニーズを探っていくわけです。このときに色々な角度から情報を整理して見てみることが重要であり、1つの行動から1つしか潜在ニーズがわからないわけではないことを頭に入れておきましょう。無理に選択肢を絞らず柔軟に考えることが大切です。

潜在ニーズを考えていくと、人間の根本的な欲求にたどり着くはずです。根本的な欲求から行動や顕在ニーズが生まれているのです。よって、LF8やマズローの5段階欲求を知っておくことでより潜在ニーズを見つけやすくなるでしょう。

顕在ニーズと潜在ニーズを使いこなそう!

この記事では

  • 見えている顕在ニーズと心の中の無意識にある潜在ニーズがあることを知ろう
  • 顕在ニーズと潜在ニーズを知る方法を身につければビジネスだけでなく人間関係にも応用できる
  • 顕在ニーズはできるだけ直接詳細にリサーチする
  • 潜在ニーズは顕在ニーズや行動から推測をしていく
  • 潜在ニーズは人間の根本的な欲求にたどり着くはず

ということをお話しました。

リサーチはゴールがありません。だからこそ自分で期限とゴールを設定して、足りないときはそこからまたリサーチをするという形で進めていきましょう。

ニーズを使いこなして素敵な商品を提供したり、素晴らしい人間関係を築いてみてくださいね!