あなたはこれからビジネスを始める上で「リード」という言葉をよく耳にしませんか？
リード＝見込み客、と捉えている方もいるでしょう。その認識でも間違ってはいませんが、それ以上にリードには様々な段階と呼び名が存在しています。
そもそもマーケティングでは、いかに見込み客の購買意欲を高め、どんな状態でセールスに繋ぐかがカギとなります。
そのセールスまでの段階を正確に知ることで取るべきアクションも明確になり、よりあなたのマーケティングは成功しやすくなるでしょう。
「リードって言葉も意味もよく分からない！」と言う方はぜひ最後までお読み頂き、あなたのマーケティング活動に活かしてくださいね。
リード（見込み客）の定義
まずリードという言葉の正確な意味はなんでしょうか。
マーケティングプロセスにおいて、リードとは「取引が発生する以前の、将来顧客になる可能性の高い集団」を指します。更にここで顧客とは、取引済みのお客様を指すこととします。
何をもってリードとするかは組織によって異なるので、複数人でビジネスを進めている際は、積極的に認識をすり合わせるのが大事です。
例えば、あなたがライン＠に見込み客を集約しているならば、ここでのリードとは「ライン＠に登録した人」になります。メルマガに登録した見込み客を指す際もまた、同様です。
リードを詳細に定義する理由
リードをある程度確保した後に待ち受けているのは、実際の営業やコンテンツ販売。いわゆるセールスの段階ですよね。
そこでセールスの段階に移る際に重要になるのは、「どんな状態のリードに対してセールスを行うか」です。相手の状態によって、何を言うかは大きく変わってくるのです。
例えばここであなたがリードに対し『カロリー管理を行うダイエットサービス』の営業をしていくと仮定しましょう。
- A：カロリー管理が重要だと認識しているリード
- B：カロリー管理が重要だと認識して“いない”リード
といった２人が並んでいる時、あなたはAとB両方に全く同じセールスができるでしょうか？また、それで成約を取れるでしょうか？
答えはNoでしょう。「カロリー管理をコンサルティングするサービスはいかがですか？」と、
カロリー管理が重要だと感じていない状態でセールスされて買う人はいないはずです。これはどの業界でも同じことが言えます。
直接セールスする際はヒアリングすることによりその前提を整えることも可能ですが、文面で完結する場合はそうはいきません。この後解説するリードの段階分けによって、順を追ってリードを教育する術を身につけていきましょう。
リードを顧客に育てる３つのプロセス
早速、リードを顧客に育てるまでのプロセスを分けてみましょう。プロセスは合計で３つに分けることが可能です。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
こうして段階毎に分けることで、リードが購買に至るまでに自分たちが何を伝え、何をクリアしていけば良いのかが短期目標として明確になり、セールスまでの筋道が立ちやすくなります。
１つずつ、詳しく解説していきます。
リードジェネレーション 見込み客の獲得
リードジェネレーションとは、あなたの商品やサービスの見込み客を集める活動全般を指します。一般的に言われる「集客」という言葉のイメージに最も近いのがこちらですね。
あなたの持つリストに入れることがリードジェネレーションにおいてのゴールとなります。このプロセスで重視すべき指標は「獲得リスト数」としましょう。
- webやSNS広告による宣伝
- 資料請求ページ
- 無料配布コンテンツの設置や拡散
- オウンドメディア（自社記事サイト）の展開
など、様々な手法が存在します。使う手法の選択基準としては、あなたが見込み客としたい人物がよく訪れるSNSや検索ワードから逆算して設定することです。
リードナーチャリング 見込み客の育成
リードナーチャリングとは、まだ獲得しただけで関係性の薄いリードを、将来的に顧客となってくれるよう育成していくことを指します。
私はあまり好きな呼び方ではないのですが、マーケティングにおいて頻繁に「教育」と呼ばれるプロセスと同じだと捉えて良いでしょう。更に、「ナーチャリング」と言う言葉自体にも教育という意味があることも覚えておきましょう。
オウンドメディアで質の高い記事を投稿し続けたり、メルマガやライン＠によるステップ配信などのコンテンツを通して、見込み客との信頼構築と購入意識の向上を図ります。
リードクオリフィケーション 見込み客の選別
リードクオリフィケーションとは、獲得したリードの中から、更にリードナーチャリングによって購買意欲が高まった層を一定の基準で絞り込むことを指します。
前提として、この工程が必要と言えるのは営業部隊とマーケティング部隊が別れている場合と言えるでしょう。リードを購買確度によってスコア化し、その確度別にリードを整理して営業部隊に情報を共有することで、よりリードへの価値提供と成約率の増加に貢献する為です。
先述の「カロリー管理の重要性を知っているかどうかによってセールスの仕方も変わる」といった例えを思い出して頂ければ、イメージもしやすいかと思われます。
実際のリードクオリフィケーションは、「メルマガ内のリンクから来た」「ホームページやLP（ランディングページ）から来た」などの見込み客のアクションそれぞれに点数を配分し、順位付けしていくことで絞り込みます。
結局のところ、個人で行うスモールビジネスでどう扱うのか
私が思うに、個人で行うようなスモールビジネス、それこそ「0から1」を作るような段階では、特にリードクオリフィケーションなどは全て真に受ける必要は無いと考えます。
考え方の枠組みとしては、非常に大切です。ですが、個人で「これからビジネスを始めよう！」と考えている方が、いきなり
- メルマガ
- オウンドメディア構築
- オンラインセミナーの開催
などと言ったリードの育成手順に本格的に踏み込むのはあまり現実的とは言えないでしょう。「結局何から始めれば良いか分からない！」という悩みは、すぐには実践できない手法ばかりが目に付くことで発生するものですよね。
最初は人員、資金、時間がかからない所からビジネスを構築するのをオススメします。
リードジェネレーションは結局個人でどうやるの？
リードジェネレーション、リードの獲得をこれから個人で始めるならば、SNSが良いでしょう。Twitter、facebook、Instagram…、今やSNSが誰でも無料で使える時代です。これを活かさない手はありません。
しかし、昨今はいきなり長文で「ライン＠に登録しませんか？」と営業DMが送られてくることが頻繁にあります。営業DMが煙たがられるのではなく、きちんとした手順を踏まず相手目線でないアプローチはいつだって煙たがられるのです。
あなたが真っ当にビジネスをやっていくのであれば、営業DMは送れどもあくまで誠実に、価値提供と相手目線を忘れずにアプローチをしていくことを決して忘れてはいけません。
リードナーチャリングは結局個人でどうやるの？
リードナーチャリング、リードの育成を低コストかつ個人でやるならば、やはり最初はライン＠がオススメです。ライン自体頻繁に開く層が多いので、アプローチをしやすいのがメリットですね。
先に挙げたように、営業DMと同時にライン＠にも不審なイメージを持つ方の声が大きく聞こえますが…、これも着実に価値提供をしてくれるライン＠ならば嫌われることも無いと結論づけておきましょう。
事実、私共web+の「マイクロ起業コース」を受講しているクライアント様は各々が自分で立ち上げたサービスを持っていますが、やはりライン＠によるリードの獲得と育成で収益を上げています。
私もこれまでに数十個登録しましたが、その中で有益に感じたライン＠は今でも追いかけています。「ライン＠だから登録されない」のではなく、「無益で興味性が無く、怪しいものは登録されない」の方が本質的でしょう。
あなたも、0から自分のビジネスを立ち上げるのであれば、コストのかからないライン＠から運用してみるのを強くオススメします。
リードクオリフィケーションは結局個人でどうやるの？
これは特に私の主観が入っていると先に伝えておきますが、リードクオリフィケーションは深く考える必要はないと考えています。
というのも先述のように、そもそもの意図は情報の共有による適切なセールス手順の実施にあります。そこで私はこの記事を飽くまで「個人でビジネスを立ち上げる方、またはその過程にいる方」が、リードとそれに付随する専門用語を補完する為に読む記事と位置づけています。
セールスまであなた個人が手掛けるならば、その手順は特に要らないというのが私の考えです。
もちろん、そこでセールスの知識と能力は必要です。「この知識段階のリードにはこうやってセールスをすれば成約しやすいだろう。」という知識と経験があなたの中にあるのであれば、それで済む話だと考えます。
まとめ
以上、リードの言葉の意味と、それに付随する３つのリード育成プロセスについてお伝えしました。
ビジネスには専門用語が多いですが、個人で行おうとする今のあなたに必要な言葉はそう多くはありません。
- コストがかからない
- 時間がかからない
- 人員が必要ない
といった条件に当てはまる所から挑戦し、あなた自身で実践する中でリードの獲得、育成の流れを肌で感じとるのを強くオススメします。
このように私たちweb+メディアスクール運営部では個人でビジネスをしたい方に向けて、地に足の着いたマイクロ起業を推奨する記事を多数発信しております。
起業に興味がある方はぜひ、他の記事もご覧になっていただければ幸いです。
