皆さんはサービスや商品を作る際に、どのペルソナ・ターゲットに対して作成するかはきちんと意識できていますか？
あなたの事業が実店舗にせよブログ運営にせよ…いえ、どんなビジネスモデルにしてもペルソナ設定は鉄則です。万人受けのサービスは、結局誰にも刺さらないというのはよく言われることですよね。
またそこで、「ターゲットとペルソナの違いってなんなの？」という悩みもマーケティングやビジネス初心者の中では屈指のあるあるでしょう。実際、筆者もそんな時期がありました。
今回の記事ではそんなペルソナとターゲットの違いについて。また、ペルソナ設定の仕方について解説していきます。ぜひとも最後まで読んで頂き、あなたのビジネスの成功へと役立ててくださいね。
ペルソナとターゲットについて
ペルソナとは
ここで一度、『ペルソナ』の定義を再確認しましょう。
ここでの定義としましては、「あなたの考案しているサービスが必ず売れるだろう、と見込めるたった1人のお客さんの詳細なイメージ」のことを指します。
一言で、「理想的な見込み客の像」と言い換えても良いでしょう。
「とにかくこの人の問題を解決すれば良いんだ！」と思えるくらいペルソナを設定することで、あなたのビジネスに一気に価値が生まれます。
ターゲットとは
ここで、『ターゲット』の定義についてもおさらいしていきましょう。
ビジネスにおけるターゲットとは、簡単に言えば「あなたのサービスで価値提供ができる見込み客層」を指します。
お客さんの層は、『年齢、性別、地域、職業、趣味』などを始めとする変数によって様変わりします。この中で、あなたのサービスが売れるであろう層を、ターゲット層と呼んでいます。
ペルソナとターゲットの決定的な違い
さて、ペルソナとターゲット両方の定義を解説しましたが、どうにも意味合いが似ていますよね。両方とも見込み客を設定する面が共通しており、非常にややこしいです。
ここでペルソナとターゲットの決定的な違いは、「ペルソナはたった1人」だと言うことです。ターゲットを決めるのも重要ですが、この情報化社会ではまだまだターゲットの設定では足りません。
ターゲットはある条件を満たした集合。ペルソナは、その集合から１人を抜き出したもの。というイメージで良いでしょう。
なぜペルソナやターゲットを設定するのか
ではなぜ、ターゲット層という集合ではなく、ただ１人を設定するのでしょうか？
「ただ１人には売れるかもしれないけど、それ以外に全く売れなかったら本末転倒なんじゃないか？」という懸念もありますよね。
しかしこの情報が回りやすい世の中では、お客さんにとっても、今この瞬間に提示されているサービスは複数あるはずです。
その中であなたが選ばれる為には、「あなた専用です」と言えるくらい、商品やサービスを練り上げる必要があります。
サービスを尖らせていくことで、面白いことにペルソナではないような人にも買って頂きやすくなるのです。
ペルソナを設定するシーン
もちろんこの記事を読んでいるあなたも、例外ではありません。世の中にはたくさんの仕事がありますが、どれも「誰か」に価値を届けるものであるはずです。
- ブログ運営
- サービス開発
- アプリ開発
- LP作り
- セールスレター作り
- web広告作り
- 事業計画作り
など枚挙に暇がありませんが、それを届ける先に「誰か」がいるという意識、つまりペルソナを意識することができていないと方針もブレていくものです。
ペルソナ設定をするメリット
相手に響くサービスが作れる
- 苦くないコーヒー
- 朝専用缶コーヒー
など、コーヒー１つ取っても様々な特色がありますよね。
この２つのうちでどちらが「１日を頑張るビジネスマンが仕事前に飲みたいか」と言われたら、間違いなく後者の朝専用缶コーヒーを選ぶでしょう。
こちらの事例は実際に、『ワンダ モーニングショット』というコーヒーの販売戦略の成功事例として有名です。
『誰に届けるか？』を明確にすることで評価基準が生まれ、自然と刺さるサービス、それを届ける綺麗なメッセージを作成することが可能です。
サービス提供側の方向性を統一できる
これはスタートアップの組織を経験したことがある方などには特に共感してもらえると思いますが、一緒に進めていくメンバーとの認識のすり合わせがズレると、自ずと成果物もズレていきます。
例えば記事１つとっても、伝えたい人が決まっているかどうかで、記事に書く内容も変わってきますよね。それが、指示系統とプレイヤー側でも、まさに伝言ゲームのようにズレて行ってしまいます。
その時に指針の１つとなるのが、ペルソナです。「誰に伝えるか？」を共通して持っておくと方向性に迷わずに仕事やプロジェクトを進めていくことができるのです。
マーケティングに活かすペルソナ設定に必要な項目
さて、ここからは実際にマーケティングにおいてペルソナ設定をする時に扱う項目に触れていきます。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 収入
- 趣味
- 性格
- 平日の過ごし方
- 休日の過ごし方
- １日のタイムスケジュール
- どうやったらアプローチができるか（どこからあなたを見つけにくるか）
ここで最も重要なのは、「どうやったらアプローチができるか」と言っても良いでしょう。
あなたの理想のペルソナはどこかにいるのは間違いありません。しかし、その人にアプローチできなければ意味がありませんよね。
使用SNSや普段検索するワードから逆算して、こちらが見つけられるように。もしくは見つけてもらえるようにしていきましょう。
ペルソナの価値観を洗い出す
また、筆者が「価値観」と読んでいるペルソナ設定の項目をここにまとめていきます。これは、「なぜこの人があなたのサービス商品を買うのか？」という理由を作ることと捉えても良いでしょう。
- 何を理想としているか？
- 理想を手に入れた時の感情はどうか？
- 普段何にお金を投じているか？
- 何を悩みと感じているか？
- 悩みを感じた時に、具体的にどういう感情になるか？
特に、「何を理想としているか？」「普段何にお金を投じているか？」の２つはかなり重要なキーワードです。
ペルソナの理想に直接訴求できるようになればサービスは当然売れやすいですよね。
そしてペルソナが普段学びにお金を使っているならば、学習への欲求が高いことが分かりますし…、ダイエット用品や化粧品ならば美容や外見を重視していることが分かります。
これによって、ペルソナが何を叶えたくて、何にならお金を払うのかが分かるのです。
実際のペルソナ設定
それでは実際にペルソナ設定をしている例をご紹介します。
- 名前 / 太田健吾（これは仮名だが、実際の人物を推奨）
- 年齢、性別 / 23歳男性
- 身長、体重 / 身長170cm 75kg
- 出身 / 東京都荒川区在住、埼玉出身
- 職業、職歴 / 会社員、新卒一年目
- 収入 / 月収20万円
- 性格 / あまり自制心が強い方ではない。つい新橋に飲みに行っちゃう。野菜中心の食生活にしたいと思っているが、つい唐揚げなどの脂っこいものを食べてしまい、お酒ものんでしまう。今日こそジムに行こうと思っていたが、同僚に誘われて飲みにいってしまう。
- タイムスケジュール、趣味 / 9時〜17時が勤務時間で、週２ほどのペースで約３時間の残業。家に帰ると基本的にはYouTubeでお気に入りのYouTuberを見たりアニメや音楽を楽しんでいる。友達や元カノの近況を見るためにSNSをやる。休日はYouTubeの色々なジャンルを見てだらだら過ごし、18時くらいになると個人経営の居酒屋に行く。
- どうやったらアプローチできるか / Twitterで「筋トレしたい」「体を大きくしたい」といったワードで検索して、リプして、DM送り仲良くなる
価値観の実例
- 理想 / 自分の身体に自信がもてるようになり、Tシャツ一枚で街中を背筋を伸ばして歩けるくらい堂々とできるようになりたい。下腹がたるんでいた恥ずかしい体つきを直して海で裸になりたい。
- 理想を叶えた時の感情 / 自分の身体に自信が持てるようになり、何事にも積極的になる(女性にも積極的になる)
- 悩み / 朝スーツに着替えようとしたら、ベルトの穴を2つ分弛めないとスーツがきつくなるほどお腹が出てきた。スーツを買い替えるのは高いので今着ているスーツを後5年は着れるくらいに引き締めたい
- 悩む時の感情 / よし筋トレを始めよう！と思い立って、まずは、腕立て伏せ、プランク、スクワットなど簡単な自重トレーニングを始める。
- 金銭感覚 / 24時間ジムの1ヶ月料金8,000円。居酒屋で月2万円。1日の食費が2000円で月に6万円。服に月2万円か、ゲームに2万円ほど。
まとめ
ペルソナとターゲットの違いは分かりましたでしょうか？
マーケティングでは圧倒的な相手目線が必要になります。相手目線でサービスを作成し、相手目線で売り方を考える事で魅力的なサービスを作成することができます。
「漠然とした何人か」ではなく、「ただ1人この人に届けよう！」というペルソナ設定をぜひやってみてくださいね。
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