え、なんで!?お客さんが商品を買ってくれない4つの理由

え、なんで!?お客さんが商品を買ってくれない4つの理由

なぜ、お客さんがあなたの商品を買わないのか?その理由がついに明らかになりました。

今回は、「お客さんが商品を購入する際に抱えている4つの不満・不安」についてご紹介します。

このお客さんの心理を理解することができれば、あなたの商品をより多くのお客さんに購入してもらい、売上を伸ばすことができるようになるはずです。

なぜ、あなたの商品は買ってもらえないのか?

謝る ごめん sorry
商品の質は高いのに、お客さんになかなか買ってもらえないと悩んでいる事業者は意外と多いもの。もしかしたら、あなたも今まさに同じような悩みを抱えているかもしれません。

では、どうしてお客さんは質の高いあなたの商品を買わずに、ライバルが提供する商品ばかりを購入するのでしょうか?

その答えは簡単。お客さんはあなたの商品を買うことを躊躇する何らかの原因があるからです。

逆に言えば、お客さんが購入をためらういくつかの原因を潰すことができれば、あなたの商品を真っ先に購入してもらえるようになります。

お客さんが商品を買わない4つの理由

拒否 断る NO

結論から言いましょう。お客さんがあなたの商品を買ってくれないのは、以下の4つが原因です。

  • 恐怖
  • 摩擦
  • 違い
  • 成功の確信

つまり、あなたが自分の商品をお客さんに買ってもらいたいと思うのであれば、これら”商品を買わない4つの理由”を一つひとつ潰していく必要があるのです。

それでは、お客さんがあなたの商品を買わない理由を詳しく分析してみましょう。

恐怖

お客さんが商品の購入をためらう1つ目の理由は「恐怖」です。

あなたも何か商品を購入するとき、「本当にこれを買って後悔しないかな」と感じることがあるはずです。当然、あなたの商品を検討しているお客さんも同じような不安を抱えています。

よって、自分の商品をお客さんに選んでもらうためには、お客さんに「この商品を買って失敗するかもしれない」という恐怖を取り除いてあげる必要があります。

例えば、「満足していただけばければ全額返金」を約束した通販などがありますが、これもお客さんの「恐怖」を取り除く賢い手法と言えるでしょう。

摩擦

お客さんが商品を買うとき、常に「良いものが欲しい」という感情と、「面倒臭い」という2つの感情のの間で摩擦を感じています。

例えばあなたも、ネットでなんらかの商品を購入しようとしたけど、購入するまでの記入事項が多すぎて買う気が失せたという経験をしたことがあるのではないでしょうか?

このような摩擦を抱えるお客さんに商品を買ってもらうためには、購入までの手順を簡略化したり、商品をパッケージ化して提供するといった工夫をするのがベストです。

とにかく、お客さんの「面倒臭い」を解消するオファーを心がけるのがポイントになります。

違い

あなたの商品は、他の同御者の商品と明確に差別化された特徴がありますか?この独自の特徴がないと、あなたの商品を購入してもらうのは難しいかもしれません。

というのも、多くのお客さんは基本的に「今使っているものを使い続ける」という習慣を持っているのですから。

例えば、特別な理由がない限り、いつも使っている歯磨き粉のメーカーを変えることってあまりないですよね?

ライバルではなく、あなたから商品を買ってもらうためには「〇〇の商品”だから”欲しい」という独自の特徴を打ち出さなければなりません。

また、このような違いを作ることで、ライバルとの価格競争に巻き込まれることもなくなり、安定した利益を獲得することもできます。

(ハーゲンダッツが他のアイスより高額であるにも関わらず売れ続けるのは、”ハーゲンダッツだから”です。)

成功の確信

お客さんはに商品を買ってもらう一番の方法は、お客さん自身に「この商品を買えば自分の望みは満たせる」と確信してもらうことです。

一例を挙げると、僕はちょっと前にビジネスをやっている人を対象にしたセミナーに参加してきました。

なぜ、そのセミナーに参加したかというと、当たり前ですが「このセミナーに参加することで、自分のビジネスを拡大できそう」と感じたからです。

もしも、このセミナーの話を聞いた時に「あまり得るものがなさそう」と僕が感じたら、セミナーには参加しなかったことでしょう。

もう一度繰り返します。お客さんは「この商品なら自分の望みを満たせる!」と確信して初めて、あなたの商品を購入してくれるのです。

断る理由がなければ、商品は売れる!

握手 ビジネス 都会

お客さんに商品を買ってもらう方法は非常にシンプルです。つまり、「お客さんが商品を買わない理由」を全て潰せば、あなたの商品は確実に売れるようになります。

自分の商品が売れない時期が続くと、どうしても「どうやったら商品を売れるようになるだろうか」という考え方をしてしまいます。

もちろん、このように考えることも大事ではありますが、少し視点を変えて「お客さんが自分の商品を買わない理由はなんだろう」というアプローチをすると、思わぬ改善点が見つかることも多いです。

商品の”売り方”を見直してみよう

売り方 セールス

今回は、お客さんが商品を買わない4つの理由についてご紹介しました。

そして実は、これらの買わない理由を潰すためには、商品そのものよりも”商品の売り方”に目を向ける方が圧倒的に簡単なのです。

結局のところ、商品の善し悪しは買ってみるまでは分からないもの。お客さんが商品を買うかどうかを判断するのは、商品の売り方・伝え方で決まるのです。

これで、なぜ質の高い商品が売れないのかの謎は解けましたね。

今すぐあなたの商品を買ってもらえるようになる4つの質問

ピース 質問

最後に今回の内容を踏まえて、「あなたの商品を買ってもらえるようになる4つの質問」をご紹介します。

今すぐに紙とペンを用意して、それぞれの質問に答えてみてください。

  • 質問1:あなたの商品を購入するにあたって、お客さんが抱えている恐怖・不安はなんですか?
  • 質問2:あなたの商品を購入するにあたって、お客さんが「面倒臭い」と思う部分はありますか?
  • 質問3:お客さんが他社の商品ではなく、あなたの商品を選ぶのはなぜですか?
  • 質問4:あなたの商品は、お客さんに「自分の望みが叶う」と確信してもらえますか?

この4つの質問をもとに”売り方”を工夫すれば、あなたの商品をもっと多くのお客さんに買ってもらえるようになります。




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