「睨み合う」営業チームとマーケティングチーム。組織崩壊を防ぐためのチェックポイント。

チーム全体が崩壊するかも…。といった不安は特に「営業部隊」と「マーケティング部隊」の仲違いに起因することが多いです。

表向きは円滑にやっているように見えても、実は崩壊の一歩手前という状況も存在します。



なぜ、営業とマーケティングが重要なのか

営業とマーケティングの仲違いは比較的よく聞く話ですが、何故この2チームの仲だけが特に組織全体に影響するのでしょうか。

営業チームが重要である理由

営業チームが崩れると、組織は一気に崩壊に向かいます。なぜでしょうか。

それは、人間の「コミットメント」に謎があります。

  • 情緒的理由からのコミットメント
  • 経済的理由からのコミットメント

人は、この2つの理由によって、コミットメントを高めることが出来ます。営業チームの崩れは、組織全体の売上低下に繋がり、結果的に「経済面」に影響します。

賃金の低下だけでなく、予算の低下、経費など全ての影響を含めます。

営業チームとマーケティングチームの対立

なぜ、この2つのチームは対立するのでしょうか。

成果指標の重なり

1つめは、成果指標の重なりです。

  • 利益
  • CVR
  • LTV(顧客生涯価値)

これらがすぐに思いつく成果指標ですが、全て営業チームとマーケティングチームで重なります。

その結果、お互いのチームが

  • 「数値が向上した時は、自分達のチームの改善によるもの」
  • 「数値が向上していない時は、自分たち以外のチームの惰性」

のように考えることができてしまいます。開発チームなどの成果物は性格が異なるため、こういったことは起こりにくいです。

コストの増加

さらに、マーケティングチームの施策の中には当然「営業コスト」が増えるものを含めます。

リターゲティングなどの施策は分かりやすい例です。

「マーケティングチームのせいでCVRが上がらない」と営業チームが考えている状況で、マーケティングチームが「営業コスト」を増やそうとすると、当たり前ですが反発が起こります。

営業とマーケティングを円滑にする対策

シンプルに、このような状況下で「営業チーム」と「マーケティングチーム」を上手く連携させるポイントはどこなのでしょうか。

分析方法の統一

まずは、成果指標に対して、各チームの貢献度合いを分析する方法を統一すべきです。

営業チームのCVR分析を考えるとすれば、CVRの数値分析ではもちろん足りません。営業コストに対するCVRの数値分析でもまだ足りません。

「マーケティングチーム」によるCVR貢献が無いように分析項目を付ける必要があります。

これに関しては、デザインスプリントと同じ手法が適用できると考えます。

コスト計算法の確立

あとはコストの計算法です。営業チームにとって「確実に売上につながらない営業」程きつい仕事はありません。

こういった精神的コストは「経費」などの物理的コストより大きく影響することが大きいため、精神的コストを含めて計算する方法をマーケティングチームと共有することをオススメします。

まとめ

営業は、重要な部隊でありながら企業の先端部分を務めることが多く、企業の根幹部分と意思が疎通できなくなることが多々あります。

マーケティングチームはその矛盾を理解することが前提になります。