これさえすれば売上UPは当たり前?小売業者向けマーケティング戦略まとめ

”売上を伸ばしたいけど具体的にどうしたらいいのかわからない・・・”

そんな悩みを持っている経営者・マーケティング担当の方は多いのではないでしょうか?他社と商品が被る小売業では尚更でしょう。ただもし、あなたがそのような悩みを常にもっている状態でしたら、あなたの会社・お店は長く続かないでしょう。

しかし、売上を上げることはそこまで難しいことではありません。担当者が販売における消費者の心理やマーケティング戦略を具体的に把握しておくことで簡単に売上が倍増するケースも実際に多く見られます。

そこで今回は小売業で売上を倍増、それ以上にするためのマーケティング戦略について解説していきます。



小売にマーケティング戦略が必要なワケ

小売業にもマーケティングが必要な理由は「顧客がそのお店で商品を買わなければいけない理由を作るため」です。小売業ともなると他社と取り扱う商品が同じになることも多く、差別化を測るのが非常に難しい業種です。今までは価格やサービスなどの観点から差別化を図ってきましたが、それも徐々に泥沼化してきています。

そのため顧客は迷っているのです。どのお店が自分の求める商品を提供してくれるのか、どこで買えばいいのかなどわからないことも多いのです。そんな時、顧客の求める情報をタイミングよく発信することができる企業は顧客から選ばれる可能性も高くなります。

章の冒頭でも述べましたが、「顧客がそのお店で商品を買わなければいけない理由を作るため」にマーケティングが必要なのです。

小売のマーケティング戦略~AIDMAモデル~

これさえすれば売上UPは当たり前?小売業者向けマーケティング戦略まとめ

顧客の商品を認知してから購買に至るまでの心理的プロセスの流れをまとめたものにAIDAMモデルというものが存在します。AIDMAは5つの単語の頭文字をとって並べたものです。その5つは次から紹介します。

Attention(注意)

Attentionは認知をする段階のことです。テレビやCM、Webサイトなどから商品の存在を初めて知ります。キャッチコピーや価格などでインパクトを与えます。

Interest(興味)

認知をした後に、その商品に興味を持っている段階のことです。この段階にきた顧客にはより詳しい情報を提供できるようになります。お客様の声などを活用するとより一層「欲しい」と思ってもらえるようになります。

Desire(欲求)

その商品が欲しくなっている段階のことです。クーポンを配布するなどして、購入を促します。

Memory(記憶)

「今度見たら買おう」と思っている段階のことです。ここまできた顧客の販売機会を逃さないためにも記憶に残りやすいネーミングやブランド力アップを心がけましょう。

Action(行動)

買うためにお店を訪れたり何らかの行動を起こした段階のことです。顧客の手の届きやすい価格設定、欲しい時にすぐに買えるかどうかなど販売機会を最大限に高めておくようにしましょう。

AIDMAモデルを活用しよう

AIDMAモデルは1920年代にローランド・ホールというアメリカ人が提唱したもので、それから約100年たった今も変わらず重要視されている考え方です。各段階をきちんと踏んでもらうことができるように戦略を考えましょう。

小売のマーケティング戦略~AISCEASモデル~

これさえすれば売上UPは当たり前?小売業者向けマーケティング戦略まとめ

インターネットが急速に普及してきている昨今、そのインターネットを利用することによる顧客の購買に至るまでの心理プロセスをまとめたものをAISCEASモデルと言います。次からこの7つの単語と意味について紹介します。

Attention

ここは先ほどのAIDMAと同じです。

Interest

ここは先ほどのAIDMAと同じです。

Search(検索)

商品に興味を持った顧客は、その商品の関連情報をインターネットで調べる段階です。

Compare(比較)

インターネットで調べる時に、同様商品との価格やスペック、評判などを比較する段階です。

Examination(検討)

同様商品と比較して検討している段階です。

Action

ここは先ほどのAIDMAと同じです。

Share(情報共有)

購買を行った消費者がSNSなどを使って買った商品のシェアや口コミをしてくれる段階です。

AISCEASモデルを活用しよう

AISCEASモデルはインターネット時代の今の世の中にあった考え方と言えます。また、このモデルの最後の段階であるShareによって誰か他の人物のAttentionを喚起できれば、自然発生的に口コミが広がって爆発的なヒットを記録できる商品になる可能性を秘めているのも魅力の1つです。

小売のマーケティング戦略~豊富な商品種類~

これさえすれば売上UPは当たり前?小売業者向けマーケティング戦略まとめ

商品の種類を豊富にすることで商品に触れる機会を多くするのです。業界用語ではアップセルやクロスセル、パッケージセルなどと言ったりします。

アップセル

アップセルはAという商品が仮にあるとすればそれよりもスペックの優れている価格の高いA+やA++の商品を用意して価格のバリエーションを豊富にし顧客の購入単価を上げることが目的です。(例えば三菱の掃除機を勧めた後にダイソンの掃除機を勧める。)

クロスセル

クロスセルとは、顧客が購入した商品の関連商品も一緒に販売することで購入単価を上げる戦略です。(例えばファストフード店でハンバーガーと一緒にポテトや飲み物を買ってもらう。)

パッケージセル

これは関連商品を1つのセットにして少し割安で販売する戦略です。(例えばパソコンとプリンターを1つのセットとして販売する。)

小売のマーケティング戦略~One to One マーケティング~

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One to One マーケティングは、1人1人の顧客のニーズは購買履歴に合わせて個別に展開されるマーケティングのことです。インターネットの普及に伴って、不特定多数の人に向けたマスマーケティングではなく個人個人に合わせて行うOne to One マーケティングは注目を集めています。

具体例はAmazon

具体例として挙げられるのはAmazonです。1度はAmazonで商品を購入したことがあるのではないでしょうか?そこではメールアドレスを登録するのですが、商品購入後メールが不定期で送られてきます。購入者の履歴から、趣味趣向を判断して興味のありそうな書籍やその他の商品の案内がメールで届きます。これもその人にあった商品を勧めているのでOne to One マーケティングと言えます。

自分にカスタマイズされた情報が欲しい

顧客は、自分自身に合うようにカスタマイズされた情報が欲しいという欲求は今も昔も変わっていません。購入単価並びに購入頻度をアップさせるにはこの方法が一番効果的です。

小売のマーケティング戦略~定期購入化~

これは、毎月でも毎年でも定期的にお金を払ってもらうやり方です。例えば、英会話教室の月謝や健康食品など毎月家に届くようなものに支払うお金だったり、クレジットカードなどの年会費もその1つです。

これは1回だけの売り切りで終わるのではなく、継続的に購入してもらうことになるので、経営が安定してくる要因になります。また顧客側にとっても割安で購入することができるので、お得だと感じることもできます。

小売のマーケティング戦略~会員制・ポイントカード~

これさえすれば売上UPは当たり前?小売業者向けマーケティング戦略まとめ

会員特典を受けられるようにする会員制や、それに付随する形で多くの小売業界が行なっているのがポイントカードです。

どちらも狙いは購入頻度を高めることです。「ここの会員になれば安く買える」と顧客に感じてもらうことができれば何度も足を運んでもらえるきっかけになりますし、ポイントがついて次回から使えるとなれば日々の買い物も楽しくなるでしょう。

提携先を用いて顧客を囲い込む

Tポイントカードなどはとてもわかりやすい例です。ファミリーマートを代表として、TSUTAYA、ガスト、吉野家、ウェルシアなどレンタルビデオショップから飲食店、ドラッグストアまで幅広く提携先を設けることで、全体でポイントが貯まって使えるというメリットがあります。また「Tポイントカードを持ってるから」ということでファミリーマートやガストが競合から選ばれることもあるので、有効な囲い込み手段と言えます。

まとめ

ここまで、小売にオススメなマーケティング戦略について触れてきました。いくら自社製品が多くないコンビニやスーパーとは言え、「このお店で買い続けたい」と思ってもらわなければ潰れてしまいます。またそう思ってもらうためにはマーケティングを組んで実際に試してみなければなりません。

今や多くの小売・企業が顧客の獲得・囲い込みに必死です。いわば生存競争です。その生存競争に勝ち残っていくためにもこの記事に書いてあることを活用していくことをオススメします。