破綻しないマーケティング・プランを組むための6ステップと3ポイント

破綻しないマーケティング・プランを組むための6ステップと3ポイント

商品を100万人に使ってもらうためのマーケティング・プランの組み方に、ある共通点があるとしたらどうでしょうか?

あなたの商品が売れ続ける。あなたがアドバイスをしたクライアントの商品が売れ続ける。そんなマーケティング戦略を企画する方法について、今回は書いていきます。

マーケティングとプランニング

マーケティング・プラン(販売企画)を作る上で、「マーケティング」と「プランニング」は別々に考えたほうが良いですが、どちらも重要です。

マーケティングとプランニングの違い

言葉の定義として、どちらも確認しておきましょう。

マーケティング:商品が大量かつ効率的に売れるように、市場調査・製造・輸送・保管・販売・宣伝などの全過程にわたって行う企業活動の総称。市場活動。販売戦略。

プランニング:計画を立てること。企画立案。

マーケティングは戦略を組むことで、それを企画に落とし込むことがプランニングです。

商品の売れ行きを伸ばすマーケティング基礎

まずは、マーケティング戦略をしっかり組むことから始めましょう。プランニングはマーケティング戦略が決まってからです。

1.到達点の明確化

まずは、ゴールを設定します。

  • ユーザー○○人に使ってもらう
  • ○○円売り上げる
  • テレビで取り上げられる

状況に応じて、求めるゴールは違うと思いますから自分にあったものを定めましょう。

2.市場規模の確認

次は、市場規模を調べてみましょう。ここは、揃えられるデータは全て揃えることです。

  • 潜在顧客の数
  • 競合の売上
  • 未来予測(5年~10年で人が増える見込みがあるか)

競合の売上はIR情報などからチェックできますね。潜在顧客の数を調べるのは、例えば「100人しか買う可能性の無い市場」では、どれだけ頑張っても大きく展開するのは難しいからです。

3.競合の意思決定の確認

戦略を組む上で、競合の意思決定は非常に参考になります。

アドバイスをもらいに行っても、嘘を言われて返されることはありえますが、意思決定で嘘をつくのはほとんどありません。(向こうも売上がかかっていますから)

「なぜ、CMを打たないのか」「なぜ、リストを集めないのか」「なぜ、リストを集めるのか」

こういった、”競合の意思決定”から、理由を考えましょう。コツは「なぜ、○○するのか」「なぜ、○○しないのか」の両サイドから考えてみることです。

4.自分の分析をする

さて、ここまでで市場の状態や、競合の動き方、あなたの事業の可能性については考えてきたはずです。

次は、今のあなたの状態を再確認します。重要なのは2点。

  1. 事業の参入障壁を満たせそうか
  2. リソース(経営資源)

参入障壁とは「その事業の行いやすさ」みたいなものです。深くは言及しませんが、医療分野などは参入障壁が高いといえます。

シンプルに言えば、「取得に時間のかかる資格や高い専門技術を必要とする」事業は参入障壁が高く、「思いつきでもできる」事業は参入障壁が低いです。

他にもSWOT分析などをするのもいいでしょう。

5.リソース(経営資源)を確認する

リソースについては、今のあなたが最大限力を使ったら利用できるものの全てです。

  • あなたの資金
  • あなたの知識・スキル
  • あなたが会える人orアドバイスをもらいに行ける人の知識・スキル

この辺りを全て書き出してみてください。

6.マーケティングの流れ。お客様の5段階を決める

次は、あなたの商品のユーザーについて考えてください。ユーザーには5段階あると考えましょう。

  1. あなたの商品を知らない状態
  2. あなたの商品を知っている状態
  3. あなたの商品に興味があり、詳しく知りたい状態
  4. あなたの商品を買おうと思っている状態
  5. あなたの商品をリピートしている状態

それぞれの段階で訴求の仕方が変わるのはイメージできるでしょうか。企業のCMなどはいい例ですが、あなたも5段階に応じて訴求の仕方をそれぞれ準備しておく必要があります。

マーケティング戦略を落とし込むプランニング

ここまで理解できたらプランニングに行きましょう。プランニングに必要な要素やチェックポイントを一覧で伝えておきます。

  • ローンチ日を含めた全体スケジュール
  • リソースが足りない場合の対策・行動計画(人のつながりなど)
  • 成果物を基にしたマイルストーン

抽象的なものが多いですが、大枠はこの辺りでしょう。スケジュールが必要なのはもちろんです。

他には、今のあなたが参入障壁を満たしきれていない場合(リソースが足りていない)、満たすための準備をする必要があります。

成果物(もの)を管理しながらスケジュールを進めていくと、大きなズレがなく進みやすいです。

マーケティングとプランニングを教えてくれるセミナーもあります

世の中には、マーケティング・プランニングのやり方について教えてくれているセミナーもあります。

より詳しく知りたいといった方はそちらを参考にするのもいいでしょう。

マーケティング・プランナーとして活動していきたい方へ

フリーランスの中には、マーケティング戦略を練ることを仕事にしている人(マーケティング・プランナー)もいます。

この記事を読んでいる方の中には、マーケティング・プランナーを目指している方もいるでしょう。

マーケティング・プランナーに必要な資質と資格

マーケティング・プランナーに求められている要素は以下です。

  • 企画立案の妥当性
  • 情報収集の深さ
  • トレンド感覚
  • 問題分析能力
  • コミュニケーション能力(プレゼンなど含む)
  • マーケティング戦略の知識

企画は実行可能なものを立案できるか。情報収集は「ネット」「本」から得られるような上辺だけなものではないか。トレンドの流れを理解しているか(その業界がどう流れてきたかを説明できるか)。

問題の原因を特定し、言葉で表現できるか。実行計画を人に伝えられるか、人を動かせるか。企画するマーケティング戦略の幅があるか(持ち玉が多いか)。

“企画立案の妥当性”に関しては、自分自身が実行部隊をやっていないと感覚が掴みにくいので、まずは経験値を積むことです。

マーケティング・プランナーに資格は必要ではないですが、あったほうが良い資格の一覧です。

  • マーケティング・ビジネス実務検定
  • ウェブ解析士
  • Webアナリスト検定
  • Google Adwords認定資格
  • MBA(経営学修士)

もちろん、資格が無くても実力があれば仕事になる世界です。一つの手段として考えていただければ幸いです。

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