マーケティング用語の「リード」とは?

「リード」よく聞くけど知らない言葉で、いつもモヤモヤしているなんてことはないですか?本来「引っ張る」などと訳されますが、マーケティングの時に使う場合には全く違う意味で使われます。この記事ではその「リード」という言葉について詳しく解説していきます。



そもそもリードとは?

まずは、そもそものリードと言う言葉の意味について触れていきます。

リードは、先に立って引っ張ること、先導と日本語では訳されます。そのほかに、手がかり・緒・きっかけと言う意味があります。

マーケティング用語においてのリードの定義

マーケティングにおける「リード」は、見込み客という意味で使われます。今はまだ購入してもらっていなかったり取引をしていないが、将来的に顧客となる可能性のある見込み客のことです。

リアル以外での繋がりが、定義を難しくしている

今はインターネットでの繋がりや展示会・イベントなどの繋がりによって人に出会いますが、その出会い方によって一概に「この人はリード(見込み客だ)」ということが非常に難しくなっています。

「リード」に関連するキーワード

「リード」に関係のあるキーワードを紹介していきます。

リードジェネレーション

自社の製品・サービスの顧客となりうる見込み客(リード)を、顧客データベースやイベントなどを元に、集めるための一連の活動のことを言います。そのために、イベントや展示会などで名刺を交換したりする行為や、Webサイトでのキャンペーンや資料請求フォームなどを使います。「リードを創出する」という意味で使われます。

リードナーチャリング

見込み客(リード)をより強い見込み客へとし、顧客になる一歩手前まで育成する一連の流れを指します。ブログやSNS、メルマガなどのコンテンツを通して接触を増やし結びつきを強めることで、少しづつ顧客になるための行動(=購買)へと近づけていきます。「リードを育成する」という意味で使われます。

リードクオリフィケーション

獲得した見込み客(リード)リストの中から購買に至る可能性の高い見込み客を絞り込むことを指します。これによってあらかじめ製品やサービスに関心がある程度高い見込み客から優先にコンタクトを取ることが可能になり、効率よくセールス活動を展開することができるようになります。そのために、セミナーに参加させたりモニターとして募集をする、サンプルなどの資料請求をさせるといったもので絞り込んでいきます。

リードの作り方

リードの作り方は主に2種類あります。

プッシュ型

プッシュとは、その名の通りこちらから積極的なアプローチをしていくことを指します。リアルで会った人に名刺を渡したり、こちらからコンタクトを取り相手との関係を繋いでいきます。新聞やWebなどに広告を出すケースでは不特定多数の人たちに接触する機会創出のために行いますが、これもプッシュ型と言えます。

プッシュ型は自ら情報収集をしない受動的なターゲットに対して有効です。

プル型

プル型は日本語訳の「引く」というその名の通り、相手からのアクションを待つことを指します。メディアやメルマガのコンテンツを通して、見込み客にとって有益な情報を継続的に発信し、見込み客(リード)からアクションを起こしてくれるような仕組みを作るのです。

プッシュ型に比べると、見込み客からのアクションを待つ形になるので時間はかかりますが、コストが低いことや自分からアクションを起こしているので見込みの高い状態になります。また、ある程度の形ができてしまえばこちらがコンテンツを投下しなくても継続的に見込み客を獲得することができるようになります。

まとめ

ここまで「リード」について話をしてきました。見込み客のことをリードといい、そのリードを作るために取るべきプッシュ型・プル型の話やリードを育てるためのリードナーチャリングやリードクオリフィケーションということまで説明をしてきましたが、深いところまで知ることができたはずです。今後のマーケティング活動で「リード」という言葉が出てきたらこの記事で読んだことを思い出してください。