データベースドリブンなマーケティングを展開するための顧客管理設計

より少ない労力で、売上を増やしたい。営業回数を減らして、販売量を増やしたい。無駄な在庫を生みたくない。成約率を上げたい。

そういった方に、今回説明するデータベースを使ったマーケティング手法はオススメです。ただ、どのようにデータベースを作るかで、その後が全て決まるので詳しく見ていきましょう。



データベースマーケティングとは

データベースマーケティングとは、顧客の属性情報、アンケート回答、購買履歴などあらゆる情報をデータベース化し、ターゲットセグメンテーションによる嗜好にマッチするサービスを提供する、マーケティング手法のこと。その目的は新規顧客の獲得ではなく、顧客との長期的な関係性の維持にある。

データベースを用いることで、サービス提供のタイミング・ターゲットが最適化され、コストが削減されます。

「ドリブン」の意味

主に名詞に続いて「○○ドリブン」という形で使われ、「○○を起点にして」「○○をもとにして」という意味。

データドリブンや、ユーザードリブンなどという言葉で使われる流行り言葉の一種です。

データベースドリブンなマーケティング

上記の2つを重ねると、「データベースにもとづいてマーケティングを行う」の意味を持ちます。基本的にはデータベースマーケティングと同義です。

このマーケティング手法を用いることで、既存顧客の動向から、規模拡大の為のマーケティング戦略を実行することができます。

データベース・マーケティングとCRM(顧客管理)の違い

同じような概念で昔からCRM(Customer Relationship Management)がありました。このCRMとの大きな違いを説明します。

CRMはあくまで顧客管理であり、顧客の情報の保存や満足度向上に重点が置かれていました。

データベース・マーケティングはむしろ、その顧客情報を基に、マーケティング戦略を考え、実行する点に重点があります。

顧客管理をするにしても、マーケティング戦略を練るのに必要な情報を集めようとする点などが、主な違いになります。

データベースドリブンなマーケティングの要件

データベースドリブンなマーケティングを行うために必要なものがあります。

  • 成果指標・目標成果の決定
  • 十分な母数
  • 解析ツール
  • 技術者

成果指標・目標成果の決定

まずは、何を達成したいかを決めることが大事です。

  • 客単価を上げたい
  • 顧客継続率を上げたい
  • 営業コストを下げたい

どういった数字であれ、目標を設定することが重要です。この目標をもとに必要なデータを集めなければいけないため、データベースの設計に影響します。

十分な母数

データを解析する際に、0人と1人の差などは大した違いになりません。小さな人数の差で、大きく結果が変わるような母数の状態であれば、そのデータは使い物にならないと思ってください。

せめて単位が1%を切るといいですね。

(例:1000人の調査→1人0.1%、10000クリックの調査→1クリック0.01%)

解析ツール

データは多分、膨大なサイズになります。それを手動で解析するのは難しいと思うので適切なツールを用意しましょう。

これは次の技術者にも関係します。

技術者

データベースを基にしたマーケティングには、「データベース」が不可欠です。ただし、目標は企業によって異なるため、多分あなたが必要とするデータベースも違うはずです。

その場合、オリジナルのデータベースを構築できる技術者が必要になります。

顧客管理設計のスプリント

では、どのように顧客管理の設計(データベースの設計)をしていけばいいかのスケジュールをお伝えします。

1.全体での意思決定ミーティング

まずは、関係者全体での意思決定ミーティングが必要です。

  • スケジュール(開発期間、テスト期間)
  • 現状システムで把握できること、把握できないこと
  • 技術的な問題と、マーケティング部門での擦り合わせ

などが主な内容になります。

2.開発期間

次は、開発です。ここは技術者が腕を振るう部分ですが、マーケティング部隊も動く準備が必要です。

3.実行(テスト期間)

次はテスト期間になります。この期間に実行し、データの蓄積を行います。

4.結果分析

蓄積したデータを基に、新しく得られた情報を分析します。ここでの重要なポイントは以下です。

  • 新しく把握できたことは何か
  • データを見て、上出来と思える部分はどこか(成功部分)
  • データを見て、不出来と思える部分はどこか(失敗部分)
  • 新しく把握したいことは何か

5.全体での意思決定ミーティング

そして再度、全体での意思決定ミーティングを行います。コレ以降1~5を繰り返します。

データベース・マーケティングのまとめ

データベース・マーケティングは既存顧客からマーケティング手法を練るという、科学的なマーケティング手法です。

ただ、データベースによる所が非常に大きく、技術者に負担がかかりやすい点と、お客様への対応が機械的になりやすい点だけが注意ポイントです。